销售人员培训——赛科药业

在2009年，中共中央、国务院《关于深化医疗卫生体制改革的意见》发布后，赛科药业组织内部战略研讨，认为赛科目前应聚焦的差异化战略为研发领先和专业营销，营销能力是公司下一步构建核心竞争力的重点，因此赛科药业要打造一支更加专业的销售队伍。华恒智信分析员根据资料整理出赛科药业为此采取以下4点措施：

1、为销售人员搭建专业发展通道。公司结合销售人员的历史业绩培训情况，对其划分等级，分为初级、中、高级和明星，每个级别都有对应的知识、技能、经验的标准和要求，员工可以认清与更高级别要求的差距，从而产生主动参与培训和学习的动力。

2、进行培训需求的调研。人力资源部对销售体系的各层级干部、员工进行访谈及问卷调研，征集培训的需求。

3、进行培训内容的设计。通过对销售人员培训需求的调查，赛科药业设计了四类课程，分别是：企业的综合知识，包括公司的企业文化、政策、品牌知识等；通用技能课程，包括沟通技巧和时间管理；产品的知识介绍，包括公司所有产品的基本知识、药品认证知识，以及医药学科的基础知识。销售技巧，包括各地区的成功销售案例、失败案例以及在其基础上整理完成的销售情景模拟和小组讨论。

4、设计培训方式和考核方式。针对企业综合知识，由人力资源部讲师进行课程讲授，并采用笔试问卷的形式进行考核；通用技能课程由人力资源部的讲师负责课程讲授，采用笔试的方式进行考核；产品知识介绍由市场部的讲师负责讲授，通过笔试和口试来进行考核；销售技巧课程由人力资源部进行案例的整理，并由资深的销售经理负责组织情景模拟培训和小组讨论。. Y6 o: ^+ S7 b8 T% v; |9 I

【参考资料】1、原味推广 中国企业人力资源管理精英实操集锦/周施恩，王颖编著。北京：首都经济贸易大学出版社，2011