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HR工作中不管是处理员工关系还是在招聘中都涉及到谈判，优秀的谈判策略是找出谈判过程中的不确定性，保持心胸开放，审时度势、随机应变。切勿要求现实配合我们的计划，而是调整我们的计划去顺应现实。 谈判没有脚本可循，不是线性思考，而是一场即兴创作。我们只知道要走的方向，却不知道如何抵达。因为我们的谈判对手一样不知道我们的底线，不清楚我们真正的意图。我们的目标也可能随着谈判微幅修正或大幅变动，所以必须灵活应变。卓越的谈判家不是让自己受限于死板的计划中，而是能突破僵局，达成协议。小编为大家总结了哈佛教授的四步谈判法： 第1步 学习 谈判之前，尽一切所能了解对方，并且做好万全准备；但务必记住，最宝贵的学习通常发生在谈判过程本身。每当开始谈判，并且着手拟订策略时，应该提出 3 个问题： 我应该谈判吗？──认清进一步谈判是会得到更好的交易结果，还是可能会失去早已达成的协议。 现在是最佳谈判时机吗？──确认目前是否处于谈判的有利位置，因此有可能谈成更好的交易。 我要分散风险，还是孤注一掷呢？──决定是否一开始就赌上全部筹码，或是别在一开始就那么认真出价。 第2步 变通 谈判是一直变动的过程，为了妥善变通，我们需要做到观察、调整、决定，然后在达成有效协议之前，不断反复采取行动。理想的谈判心理模型就存在爵士即兴表演之中。当爵士乐手凑在一起飙音乐时，每个人都在即兴演出，而不是照本宣科。他们有 3 件事做得特别好： 1.他们彼此关注：当爵士乐手在音乐上彼此较劲时，他们十分留意乐团里其他人的举动，试着让演出更出色。 2.他们彼此影响与调适：优秀的谈判高手有时会掌控主导权，有时则是顺势而为。 3.他们积极主动：杰出的爵士乐手也会采取积极主动的方式，为表演注入活力。 第3步 影响 任何谈判的开始，都是同步进行3件关键要务的机会： 1.引起对方兴趣：用一些举动让他们觉得安心，让他们进入建设性的状态。 2.构成问题：一旦引起对方兴趣，接着要着眼于架构，或弄清楚手边谈判的内容是“什么”。 3.定义程序：开启谈判是评估谈判架构或谈判的状况“如何”的机会。 第4步 学习、变通、影响 卓越的谈判高手不只善于掌握每场谈判的动态，还要有找出共识、从经验学习正确教训，以及在利益和责任冲突时做出艰难决定的高超本领。他们拥有追求卓越的自信、谦逊与务实的完美组合。 若是要提高谈判成功的机率，记住以下几点最终想法： 优秀的谈判高手以交换差异来创造价值──当谈判双方拥有不同的价值考虑、优先要项、期望或时间范围时，就能创造价值。 要擅长打破僵局──将手边的问题和过去解决过的相同或不同的情境做比较，找出解决的方法，看看是否能提出一个继续前进的可行之道。 随时记住谈判是学习的最佳机会──谈判过程中，试着扮演“追求完美者”，但是在谈判结束后立刻成为“心满意足者”。不要执着于留在谈判桌上的东西。
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发表于 2015-7-22 10:41:05
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