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6 F& D- g6 J/ S
3 ~4 d/ o# i# t% y9 e" _4 R重点说明：
9 g2 Y! r: m/ C5 K本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例，为避免泄露客户商业机密，案例数据均作脱密处理，内容亦经过一定文学加工，仅供培训之用，请勿对号入座。
# N* _6 ?% t9 U4 ~1 ]; W$ }2 w; E; \% j% z7 Y: e4 @+ J
上两期分别向大家分享了如何 让业绩暴增3倍的绩效方案（点击阅读）和让管理更具有效性的绩效方案（点击阅读），今天分享的内容是：如何让职能部门产生业绩的绩效方案。: x4 A3 h B& O- M; l. R
! c- F5 z. b; m! j! y& m
案例背景：7 Q+ ~% {6 {( ?+ k" n4 a
6 D0 W y0 p, v( a( }' C( R# _* B, t某知名礼品公司，2018年底经营会议，董事长与总经理就2019年经营目标产生分歧。2018年达成目标3个亿，按10%计算，利润3000万。基于此，确定2019年经营目标3.75亿，利润目标3750万。3 ?: e# t+ r+ c) s# s
3 [3 T$ D$ m' S/ T- @! q: @分歧在于：总经理倾向于必须达成3.75亿目标，只要控制好费用，利润目标自然达成；董事长则更倾向于提升利率润，只要实现3750万利润，经营目标是否达成问题不大。
$ i' u: G v4 U0 |0 B/ [& t
5 v* b% {5 t& m: ~( G7 j当然有伙伴会问，这不就是一码事吗？其实，还真不是一码事，目标的选择涉及到了不同的战略路径。$ z" T" b( ?2 H0 n3 \
8 n- p. B4 @4 Y+ N8 Q* ?6 b解决方案：
7 t8 K! t4 y& M/ E
( [2 b; Y* N( L( |* q& s/ T一、达成经营目标3.75亿：达成这个目标，主力部门有两个，分别是市场部和营销部，合计贡献业绩8000万，业绩达成路径如下：0 B, [% A4 l y7 w$ _% C- e9 O0 o [
+ V% N) s# h1 B
1、市场部：* T! a! v) T+ `# |* K ?5 ~
1 . 进行商品销量、毛利分析，重新制定商品结构2 W* R4 R. r# e( ]
2 . 制定商品组合、促销活动方案4 T/ Q' O, H) W
3 . 制定推广策划方案，扩大品牌影响
+ n, {# C, h9 C: G2、营销部：
; s# j/ S. Y1 S4 l7 w1 a1 B) ]1 . 新增年销量50万的经销商60名，新增业绩3000万
+ J3 K+ R q; g; d2 . 开发工商银行、平安保险大客户团队，新增业绩3000万! @* \* G! h% [2 f2 x3 y
3 . 与苏宁易购战略合作，新增2000万
4 z4 z% ]3 H- N! n& Y: K* f: t/ _2 R: w
二、达成利润目标3750万：达成这个目标的关键部门有营销部、采购部、财务部和生产部，合计贡献利润1200万-2000万，业绩达成路径如下：
7 _2 z6 X0 Y4 W, Y8 @9 W* h9 Z5 c5 L5 y8 e; Q% y
1、营销部：
- O: I/ q# e2 w3 M2 Y6 r$ p1 . 重点拓展新疆、内蒙、宁夏等西北地区业务，扩大国内市场份额
2 r7 w; `) s% B2 . 较2018年整体业绩提升15%，增加利润约450万2 R6 I/ t! z% l$ A& p1 H( ^
2、采购部：) ?6 |+ |; t5 J
1 . 新开发主料A级供应商≥5家，辅料A级供应商≥10家% ? K0 P9 g! l$ _+ z. X ~) ]
2 . 与品质部联合推动品质提升计划，来料不良率降5%，采购成本下降3%，增加利润约200万
; J) x* X- U/ f3、财务部：4 Q5 y5 B0 u5 f0 X1 E
1 . 对采购额100万以下供应商，账期延长15天，提价1%
$ C( X$ C" E) X* I$ P, L2 . 对采购额300万以上供应商，账期缩短10天，降价2%# c4 ]% p* T1 {" ^7 z' j' Q" `
3 . 增加利润约150万! p# P' p" O8 s
4、生产部：
) G- \; D) L, D1 ?; x' @2 I1 . 2月底完成技改，突破年产能5.5亿: m" H; t: [9 A& Y9 R* e
2 . 富余1.75亿产能作为其他品牌生产代工，实现代工营收800万-1750万（代工不是主营业务，底限目标8000万，上限目标1750万）
% [6 h( f1 ?+ ` d+ x2 [8 Z* b0 m0 f' R# {* Y# C4 t
三、经营分析：
! Q* [2 k8 R0 D6 o# Q; \2 i# V9 g% M/ S2 w8 {1 x5 x2 g7 X6 G
是不是感觉很奇妙？
4 B. X$ p, a2 g( i, ~1 v$ V
: D2 f% q) r2 s4 @( _1 P' J也有伙伴会问，为什么不把两个规划合二为一，这样不仅经营目标超过3.75亿，利润目标更是远不止3750万了？1 z6 z4 Z! ? c% h1 m; l
g3 ^- u6 e) W: t8 a6 q U8 N逻辑上当然是可行的，但中间涉及的资源投入，无论是资金、技术、人力的要求都是非常高的，很可能远远超出了企业的组织能力，身在其位是不可能采用这个激进方案的，能看到的收益固然巨大，而风险也必然很高。
) m" S; a+ u. Y% J: v% }! G& d2 w$ w% `. E7 \# a
所以一个优秀管理者，能抵制诱惑，控制心中的贪念，理性思考问题也是一项非常重要的能力。8 e! k; C9 t/ S" o6 C4 C. Y! K
# ^3 O; l: i+ S O, D9 q$ s
达成利润目标也拉了采购、财务和生产三大部门进来，这里重点谈谈采购部和财务部，两个部门合作了类似供应链金融的业务，利用对大、小客户账期的调整做成金融杠杆，不仅解决了品质问题，还以小博大节省了大量采购成本，职能部门华丽丽地转身成了经营部门。; P( F: [7 m/ g2 w& Y/ m
! I7 N- }: ^; b6 I8 Y9 M
如果你是这家企业的总经理，年度经营目标要如何制定呢？
7 F) |9 o' {+ w2 V& A6 x3 T6 v. |9 e4 T: {5 t
福利放送：
, g3 g/ k+ o+ x# r2 ?5 E为更好地和各位伙伴交流、探讨最前沿的经营与管理资讯及方法论，特组建：九维空间干货交流 群，会高频定期放送各类干货福利（包括但不限于经营管理方案、表单、工具等），还会组织线上课程分享。# f+ {* ^# H9 C! ?1 z/ Q* |
/ t N; C w3 b& E- E可扫码加入：7 E; X9 t. G& I) w% t) j
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发表于 2020-4-22 21:51:00
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