客户关系拓展与销售项目运作

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) E7 n4 C9 U- ^3 y/ i9 {: m5 d( o& K j: W0 [! M h: m# n) ]( L" J' r+ G( R U, ~ s7 T4 ~ }/ O; ?1 u) Y* \7 U0 Q7 C. ~6 C Z8 G& c2 b2 c- Z3 t/ Y. | V o7 H/ K4 N6 M: j: {$ ~) B5 H. F5 @% Q0 j+ G- }0 Y. E' I) i- h/ x0 F* y

讲师介绍	- L+ }8 c( t, }# |. o7 t 课程大纲
孙   凯 先生                                                     V3 w* j, E, s. Z9 @( m% K2 k" G u        技术营销专家 u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 u        华为大学 高级讲师 + S4 u2 l) C3 O2 {2 q5 t u        德为管理咨询公司  北京公司总经理 % ~& L; M8 g- k( D9 {- N n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目： 9 d Q' L9 D. z+ L `7 z# f l          综合接入网产品首次规模商用； 0 `0 O C$ ?; r+ K l          华为与港湾公司购并战役； l          安哥拉石油框架通信项目; l          刚果石油框架通信项目; ) r' [9 [ w% o6 N, d: N( O l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目; l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 3 G- k1 w8 L& R) u) j8 ? O1 I* ~& r t& K% N ' C* s m* ?4 d 课程背景 Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键 Ø         如何快速建立全面的客户关系？ " W8 a. m- V4 ]# D% C# I& h Ø         为什么好的客户关系也能丢单？ 1 z+ t* J% a, Y3 ~0 i/ @+ o Ø         销售项目如何成功运作 Ø         海外市场如何低成本突破 & n' c# {, R m/ S- W$ y / f5 E" w$ D$ b3 t$ ?) x: F 课程收获 - `; ~$ a: y) a9 h3 O0 `2 \ Ø         学习华为成功的销售经验 * D% ?+ z) E3 N Ø         掌握项目运作的的策略与技能 Ø         解决海外市场拓展中的困惑 Ø         掌握市场策划的方法和工具 Ø         提升客户关系拓展的技能	一、 区域市场策划，发现机会点 3 z' W& `# v Y; E& ^ J" [ ◆    通过区域市场策划赢得市场 / P7 Z& D4 M# M ~# y6 @ ◆    研究与选择目标市场 ◆    市场营销策划逻辑程序分析 6 Y1 D, ^6 k- c7 l! } ◆    市场策划的战略三角形 0 S; f" n2 a" X9 m ◆    战略用户与价值用户的甄别 - }& N+ Z% m8 A# ~/ d2 m: u# v ◆    发现市场机会的12种渠道 5 f5 H, x* j$ k& K- J$ V: [5 G ◆    细分市场的常用策略 3 E9 V3 \# x/ @. A$ `3 u" l ◆    选择最有吸引力的细分市场 ◆    区域市场目标要具“狼”性 E" N: h7 j4 y* k ◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题 : b/ @) s4 F. L! a( ~+ B, R ^7 k ◆    做哪些，不做那些？ ◆    战略产品抢点布局 3 {# @2 h0 e6 `* S9 i ◆    常用营销策划报告的工具使用技巧 二、客户关系拓展，华为铁三角模式 ! M8 _# `# D0 j- } ◆    透彻了解和把握客户的需求 ◆    收集客户资料并做组织分析 / I5 X4 v1 S4 i* V1 n7 t5 H" I ◆    个人需求与机构需求 ◆    潜在需求与明确需求 ◆    什么样的人能做一名出色的公关人？ , {1 s' {. W# {+ O1 X$ S3 e ◆    高层公关技巧 ◆    如何做好新上任领导的工作 ◆    难以接近的客户公关 ◆    陪领导拜访 ◆    陪同客户回公司考察 ◆    陪同客户参观样板点，参加展览会 # {0 Q* ?8 ]+ [3 _' W ◆    初次见面的成功解决方案 ◆    商务用餐 ◆    和客户休闲 ◆    家访技巧 ◆    如何送礼 " W* B- ?1 U6 R* C, I; ]5 \* q/ s 三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 ) r5 P9 S1 p: d8 O9 v# c; E' d ◆    项目运作成功与失败的要素分析 7 w# N" m4 v \7 d! u ◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 ! I' E- B0 |/ k+ B9 C/ K- s5 x ◆    明确项目责任，团队作战 ; T ?+ |4 [9 o1 N" w ◆    通过多种手段，监控项目进展 $ h. O+ X' \ k f* ] ◆    不同区域特点的产品商务策略 ◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 ◆    如何探询客户的解决方案、采购指标 , H3 N4 u( A. d1 g! y ◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 : V5 t1 Q) l5 B7 i6 h+ L ◆    合理介绍产品的特点和益处 ) d/ M0 x/ Q; o% T2 n! O! H ◆    产品介绍的基本技巧和要领  6 Y8 M4 t# {& E$ u0 E- z; ^6 v* Y ◆    如何帮助客户分析和诊断问题 ◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 ◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） * L1 ?" L3 s" K# L8 T 四、海外市场拓展，少走弯路 : n, g$ B% \6 P4 X1 c5 _ ◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别 ◆    国际市场发展趋势 . ^5 d$ j# r/ z: I ◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 ◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段 ◆    拓展阶段：建立根据地 ◆    发展阶段：获取项目的三个途径 5 R' |, \! z# L# y, h! J1 @ ◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售
收费标准
# j1 R. R9 \( ^5 E9 K( h 3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 - R# a: m8 P Y, t( M 7 ^2 h$ C4 F( y+ D$ C( v" L' c& B5 c. T, i 时间/地点 深圳 1月8~9日 北京1月14-~15日 上海 1月21~22日
联系我们
# a+ ^$ T( r6 ?2 o* a 联系人:  彭先生  5 ?. O% _0 j5 \0 v) H$ Y b/ g 电  话:0755-86307907 : n; I+ D2 q: ~, ~+ d: u$ C 传  真:0755-86308070 EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn 更多信息可访问http://www.devel.net.cn ' [" j& M* R- T( X) a 8 v2 {+ v# I. }+ P' ^" c" [8 K. k2 ` & Y9 f0 a d7 {& k. \5 S" p2 w 培训对象 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 . b" I" D. a q x1 o# G6 W+ v5 c$ _( x 优惠条件 1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。 7 H3 i" h+ ]' x- J 2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额 : v2 G- e8 q1 k5 R# |7 a$ w1 I' J! A. `, ^! x7 P7 |% L; H 2 v7 V* L9 D8 T. G- J. E  备注 1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单 2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认； 3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。 5 K- o' K5 _+ Z' k 4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班) 5 a1 Z7 D8 I4 v: ~$ _9 j* f

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我们是做高端高层培训滴，郎咸平等讲师，请联系：电话13581563373