销售人员该如何考核

空谷隔夜茶

各位HR是如何考核销售人员的 1 ^0 j0 D9 C$ X$ c/ C; `! e' d 谢谢分享您的好方法

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谢谢各位的帮助

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这个要看公司产品、所处行业、分销模式等来确定。

概不负责

个人觉得，不能一概而论，首先要清楚考核的目的是什么，定期考核、晋升考核等不同目的的考核方案都会有所不同。 - ]) x" w# K& B其次，要看为了达成公司战略，你希望想引导销售人员产生或加强的是什么行为。比如说你可以考核“销售达成率”，也可以考核“关键客户销售达成率”，也可以考核“关键行业销售达成率”，也可以考核“渠道销售/项目销售达成率”等等，选择的依据就在于公司级的战略是如何。每一年，或每一段时间，公司的战略都会有所不同，而达成战略的关键就在于你如何通过绩效考核并辅以激励机制去引导。

菡萏

个人觉得对于销售人员的考核，工作态度的权重稍微高了点，因为一般销售人员都会外出，所以考勤方面很难考核。 / G; O1 u0 m. H9 \: @( Z9 R另外我觉得应该要加上专业知识、沟通能力、应变能力等指标。

renqiaole

个人销售目标完成率 ; e( G6 F" p3 x% \7 g9 B: h P4 w货款回笼率 " F0 J+ K k4 c" b, L2 [* m销售费用率 销售增长率 7 d5 f$ A& e- u2 C* S+ {客户拓展率 团队销售目标完成率 $ X h" j5 ?: p2 y) A3 h团队货款回笼率 # ?) O6 E* ?, ^8 m; k

空谷隔夜茶

谢谢 " M$ g+ i4 J2 ~8 N9 J6 k 受益匪浅

灵灵鼠

一家之言，希望对您有所帮助，仅供参考。有什么问题随时提出。

灵灵鼠

一般常用的销售人员绩效指标主要有十个方面： / k3 p d% w& @4 [1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。 " x9 o' `* Q+ \- Q' M1 q, t2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。 3、访问率(每天的访问次数)：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。 5 h0 {, v; k/ G+ y4 I3 ?9 {( B4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。 5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。 $ `3 F$ e7 x& w' E2 j6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。 ) b2 M1 S* A8 P% R v8 X2 Y7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。 8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。 6 Z. q8 O# t/ F. F3 C0 ]$ R3 p9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。 9 v" m: O+ V V10、毛利：用于衡量利润的潜力。 7 p/ Q, J# ~) c & ^7 N' L2 Q: }3 T4 A

灵灵鼠

在进行销售员业绩考评时，主要依靠销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等。 / N) W& y# O" r% _% s1、 销售员的销售报告 \" ^9 k2 C2 {7 s! ]销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告，制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计 8 Q' M, j# C1 u" |2、、销售情况记录 ' a* ^; n' F: w6 c$ x% B4 i销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。 7 E H0 t8 [& f9 o. S3、客户的投诉和意见 在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。 4、工作态度和表现 6 x _5 @9 y5 I2 X$ q0 P销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。 4 E: w3 R/ X/ w2 M. F: \ ! J* k7 Q: J* C7 s5 l! W