销售人员该如何考核

空谷隔夜茶

各位HR是如何考核销售人员的 谢谢分享您的好方法

灵灵鼠

很好的问题，要下班了，明日答复你。

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灵灵鼠记得回复我 / l$ e9 Z4 R! Q1 Y, z , I C8 C1 v. b; W/ ~:Z

linzi922696

考核的东西很多吧，知识、技能、态度、客户满意度、业绩等都是考核指标，但对于销售人员要考核的很重要的一个就是业绩，也集中很包括很多方面，比如销量、利润，现在很多公司把利润率作为考核的重点。

灵灵鼠

如果采用绩效考评可以按下面分类及考评内容进行考核 6 H. C V5 k4 K( D0 q4 K% u! D1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%) 迟到、早退、事假、加班等 考评员工出勤、加班情况；每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加1分，任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。 合作精神 非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分，无故推卸减1分（典型事件加减分，或定期进行民主评议） 2、基础能力考评 (占绩效考评总成绩的15%) # }6 S/ Z7 C/ ~: |% h9 ~3 j3、业务熟练程度考评 (占绩效考评总成绩的20%) 4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%) 1 _: e& G2 i6 ]' |2 c星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总 考评员工服务行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。 6、协调性考评 (占绩效考评总成绩的25%) 仅为参考。

灵灵鼠

在进行销售员业绩考评时，主要依靠销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等。 . u+ l5 ?9 D; [4 T$ ~6 s1、 销售员的销售报告 销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告，制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计 2、、销售情况记录 销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。 3、客户的投诉和意见 % c9 y* j5 |' {/ Q% ]在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。 " b. u/ B( J: W( i' [1 Y/ `4、工作态度和表现 销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。 ; _1 I( F/ N2 e% A; o6 P) e2 _* F t+ ]' _0 J$ C

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一般常用的销售人员绩效指标主要有十个方面： 2 E9 ]& q1 F+ B3 t7 N, d( @7 q1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。 2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。 + h3 `; t h5 a0 A% F7 k6 F* F( B3、访问率(每天的访问次数)：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。 4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。 / p9 f Q1 R% G3 d/ n" G5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。 7 _: ~+ h9 G/ l" T, w+ b; B+ @6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。 % m% g6 ?' I$ \5 f2 Z g7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。 8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。 9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。 10、毛利：用于衡量利润的潜力。 , o9 L4 T. _; {4 _2 d- c& C6 f' d# I

灵灵鼠

一家之言，希望对您有所帮助，仅供参考。有什么问题随时提出。

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谢谢 ! e0 G* U1 a; g+ p' l 受益匪浅

renqiaole

个人销售目标完成率 9 n$ F3 d5 P2 a9 G2 d, H6 }货款回笼率 销售费用率 6 E2 K0 g7 c9 K, L# A3 ?销售增长率 ! }% M5 k: M( c客户拓展率 团队销售目标完成率 团队货款回笼率