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如何看待此次业务交谈

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发表于 2010-5-8 11:14:00 |只看该作者 |正序浏览

众所周知,作为一名业务员,和客户的沟通方式是非常重要,成与败就在一字之间,以下是发生在某公司的一个案例:


: z4 e: U: c9 p J9 h

A为某彩印公司业务员,通过人才网找到某公司招聘电话,进而联系到采购部电话。


0 }# r& L c" z& n

B为某公司采购员员,经电话预约后,B答应A前来公司拜访进一步谈合作(有关于服装吊牌印刷事宜)


8 S3 {/ l# b. N& f" d

 


/ X' o" s& J% }! f( D7 o

A :你好!我是xx公司业务,很高兴能亲自拜访。


& t3 f: j/ {. I

B:你好!请坐。这是我们接下来要用的服装吊牌,我们的要求是比这个样本质量再好一点。


N; l, r* K$ ^ u5 `

A:我们公司的产品质量是绝对没问题的,像xx公司、xx公司也是我们的客户,所以这点你可以放心。


+ B4 Y1 R6 j7 d$ }, s/ K

B:这样吧,你们先做个样本给我看下,可以的话,我们就合作。


3 F0 L+ E2 t' W

A:............,你们这单大概有多少呢?


2 A g8 w9 U' F% W# r' N/ [

B:现在不是多少的问题,我要看的是产品的质量效果。(此时,B 有点生气了)


$ _5 x9 m' P* K

A:不是那个意思,是这样的,我也是第一次做业务,这个单子是我亲戚给我的。不方便说下总的数量么?


0 M$ R4 O6 O* {( l5 h4 X& @& X; t

B:先这样吧,你留下名片,需要的话我再联系你,不好意思现在有其他事要忙。


: I1 q4 D: Z6 F) q' w

A:你意思不想和我们合作了?


; D* z" k! E: v+ l6 G

B:需要的时候我会联系你的。(此时A也没有把名片给B)没有回答直接出了办公室。

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发表于 2010-5-11 15:39:00 |只看该作者

回复: 如何看待此次业务交谈

[quote] 原帖由 飞扬132 于 2010-5-8 11:14:00 发表

4 @: L6 F3 S7 A5 \: Z

众所周知,作为一名业务员,和客户的沟通方式是非常重要,成与败就在一字之间,以下是发生在某公司的一个案例:

8 S$ F: g! n) b2 r& l

A为某彩印公司业务员,通过人才网找到某公司招聘电话,进而联系到采购部电话。

7 p4 o% e5 W1 T. ?. O

B为某公司采购员员,经电话预约后,B答应A前来公司拜访进一步谈合作(有关于服装吊牌印刷事宜)

4 H; @. n' E. J9 c2 z1 i, M0 N J

A :你 [/quote]+ X1 l, V6 I; ?6 s$ ^ |5 E

A :你好!我是xx公司业务,很高兴能亲自拜访。

# v; E& ^; V3 d' l3 f: z

这句话一方面表明A是新手,另一方面也表明A缺乏进一步的学习愿望,对这场业务谈判准备不足。市面上描述这种业务谈判开场白的书籍太多啦,只要稍微看一下,花十几分钟演练,基本上就熟练啦。
6quot;$Lr)H0r?salary.chinahrd.netXxU`q;HH=-

6 ^% A, n* P3 x# ^

B:你好!请坐。这是我们接下来要用的服装吊牌,我们的要求是比这个样本质量再好一点。


6 ^7 ^0 {" U! r; [: x; d$ _3 I

从B的说话来看,这个人很直接。

6 ~/ b) y3 f R2 H0 y" `3 L* }

A:我们公司的产品质量是绝对没问题的,像xx公司、xx公司也是我们的客户,所以这点你可以放心

. Q9 Q* F, ]/ u5 f6 l3 x( V w

按照标准的市场营销理论,A这时应该展示XX公司的样品,最好还有这些公司的推荐信。

N; T7 [( O/ Y2 H- m

B:这样吧,你们先做个样本给我看下,可以的话,我们就合作。

/ c6 K% N$ w. D' A

B是个很细心的人,并不轻易相信一个初出茅庐的业务人员的话。

( l* i( ?# F! x5 ?( B/ j1 I8 Q

 6 ~- Y; s5 y" q: v, |' |; |0 K

A:............,你们这单大概有多少呢?

+ Q% s% j1 T/ L$ B

A太心急啦!在网上查询一下该公司的相关信息或者去前台MM或者去保安GG那里了解一下,这个信息就有啦!
6quot;$Lr)H0r?salary.chinahrd.netXxU`q;HH=-

# j& w8 f; N; z( z6 a9 `

B:现在不是多少的问题,我要看的是产品的质量效果。(此时,B 有点生气了)

2 J' B" u3 x* _7 s/ }& M

B要求速战速决!关心的是产品质量,A完全可以回去做个签样过来。 - w5 }- S' k0 S. l. C. X5 X

A:不是那个意思,是这样的,我也是第一次做业务,这个单子是我亲戚给我的。不方便说下总的数量么?

y1 m2 a: q4 R8 o7 j2 }

这就是新手!什么都出来啦!

4 ^4 J$ e& ~! V/ S( h- @8 P: s' Y

B:先这样吧,你留下名片,需要的话我再联系你,不好意思现在有其他事要忙。

/ h$ E, T( L3 j) x& H

这已经是变相驱赶!

& _; ~ j2 x0 G H( i/ b

A:你意思不想和我们合作了?

4 U* a- _. M1 G \6 P

太直接啦!

! `3 i" [9 J) {, P2 L

B:需要的时候我会联系你的。(此时A也没有把名片给B)没有回答直接出了办公室。
?( z+ X+ T! |/ a3 \4 V* ~

既然你能联系他,干吗非要名片!不会把自己的名片留下吗?

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醉蝶舞 + 14 看来天涯还是位谈判高手!

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发表于 2010-5-9 17:32:00 |只看该作者

回复:如何看待此次业务交谈

个人认为:A后面的回答已经揭示了他如此表现的原因,因为他是新人,第一次做业务,而且还是在亲戚的提携下才得到此次协商的机会的,因此显得操之过急,缺少沟通技巧,在处于被动的情况下,却采用步步紧逼的谈判策略,这样使得自己进退失据,最终造成了谈判的失败。
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