如何看待此次业务交谈

飞扬132

众所周知，作为一名业务员，和客户的沟通方式是非常重要，成与败就在一字之间，以下是发生在某公司的一个案例：

A为某彩印公司业务员，通过人才网找到某公司招聘电话，进而联系到采购部电话。

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B为某公司采购员员，经电话预约后，B答应A前来公司拜访进一步谈合作（有关于服装吊牌印刷事宜）

 

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A :你好！我是xx公司业务，很高兴能亲自拜访。

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B:你好！请坐。这是我们接下来要用的服装吊牌，我们的要求是比这个样本质量再好一点。

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A:我们公司的产品质量是绝对没问题的，像xx公司、xx公司也是我们的客户，所以这点你可以放心。

B:这样吧，你们先做个样本给我看下，可以的话，我们就合作。

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A:............,你们这单大概有多少呢？

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B:现在不是多少的问题，我要看的是产品的质量效果。（此时，B 有点生气了）

A:不是那个意思，是这样的，我也是第一次做业务，这个单子是我亲戚给我的。不方便说下总的数量么？

B:先这样吧，你留下名片，需要的话我再联系你，不好意思现在有其他事要忙。

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A：你意思不想和我们合作了？

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B:需要的时候我会联系你的。（此时A也没有把名片给B）没有回答直接出了办公室。

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个人认为：A后面的回答已经揭示了他如此表现的原因，因为他是新人，第一次做业务，而且还是在亲戚的提携下才得到此次协商的机会的，因此显得操之过急，缺少沟通技巧，在处于被动的情况下，却采用步步紧逼的谈判策略，这样使得自己进退失据，最终造成了谈判的失败。

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[quote] 原帖由 飞扬132 于 2010-5-8 11:14:00 发表

众所周知，作为一名业务员，和客户的沟通方式是非常重要，成与败就在一字之间，以下是发生在某公司的一个案例：

A为某彩印公司业务员，通过人才网找到某公司招聘电话，进而联系到采购部电话。

B为某公司采购员员，经电话预约后，B答应A前来公司拜访进一步谈合作（有关于服装吊牌印刷事宜）

A :你 [/quote] + r# }1 O: B; M6 M

A :你好！我是xx公司业务，很高兴能亲自拜访。

这句话一方面表明A是新手，另一方面也表明A缺乏进一步的学习愿望，对这场业务谈判准备不足。市面上描述这种业务谈判开场白的书籍太多啦，只要稍微看一下，花十几分钟演练，基本上就熟练啦。
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B:你好！请坐。这是我们接下来要用的服装吊牌，我们的要求是比这个样本质量再好一点。

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从B的说话来看，这个人很直接。

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A:我们公司的产品质量是绝对没问题的，像xx公司、xx公司也是我们的客户，所以这点你可以放心

按照标准的市场营销理论，A这时应该展示XX公司的样品，最好还有这些公司的推荐信。

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B:这样吧，你们先做个样本给我看下，可以的话，我们就合作。

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B是个很细心的人，并不轻易相信一个初出茅庐的业务人员的话。

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A:............,你们这单大概有多少呢？

A太心急啦！在网上查询一下该公司的相关信息或者去前台MM或者去保安GG那里了解一下，这个信息就有啦！
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B:现在不是多少的问题，我要看的是产品的质量效果。（此时，B 有点生气了）

B要求速战速决！关心的是产品质量，A完全可以回去做个签样过来。 2 S- t% s6 H( w

A:不是那个意思，是这样的，我也是第一次做业务，这个单子是我亲戚给我的。不方便说下总的数量么？

这就是新手！什么都出来啦！

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B:先这样吧，你留下名片，需要的话我再联系你，不好意思现在有其他事要忙。

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这已经是变相驱赶！

A：你意思不想和我们合作了？

太直接啦！

B:需要的时候我会联系你的。（此时A也没有把名片给B）没有回答直接出了办公室。
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既然你能联系他，干吗非要名片！不会把自己的名片留下吗？