销售人员考核办法及说明

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+ C `7 q( o$ Q2 D# v3 [ ( A o' c5 d ~7 f2 a: \ H一、说明： 这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 k4 Y' D9 U8 H) Z这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 二、薪酬体系： , f" z, K- X7 k2 V工资＝固定工资＋可变工资 1 F( b0 {( D' g$ z0 x% _4 Q j固定工资/可变工资基数＝6/4 : A0 m# s' W- L* r; _例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ $ N/ q$ p- B: \! Y1 ?　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ 3 f/ F5 t0 y& e" x" f- q１、 固定工资每月固定发放。 . V0 Q& i4 y% w: |' \: a# O: h２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 % M1 x' S: A4 Z! e& h / _$ H8 D4 Y2 c/ S+ f6 G! x三、考核体系： - Z% p" w( ^) v: N$ _A、前提条件 ! b4 L: J3 D! ]; q/ h0 S6 \' o2 l2 W发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： 2 z, }2 n! h: l6 t1、销售目标完成率>50%； 2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； * w: k* T/ t+ p% V3、KPI考核分数60以上； # S+ a4 X# s, C6 m. i( A* V4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 ! A/ J+ k) v7 M" w ' e8 {: W, I2 U( Z! uB、考核标准及权重： 1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； ) ~1 b$ H1 d- u7 h/ t计算方法： 可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） Q& M. k5 E ~* f' K$ m2、20％，可变工资2：平均毛利 : [7 V" |- s8 [3 T$ ~, ~5 [' n' ^平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 8 C% b" S) }3 s L. R3 V加权系数k 100％ 110％ 120％ 2 X% z \. w/ F/ ~, q计算方法： . w/ c" B5 V1 q3 p8 L可变工资2＝V×12×20％×k 3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 指标 销售报告 团队合作 客户满意度 " a3 m/ ~" {' u3 I/ h8 t7 r考核权重 60％ 20％ 20％ : Q; ~' R) b0 J XKPI考核以百分制计算 计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 % m9 [( [* G0 Z* E! @4 J　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 0 L$ w o0 V7 n. \) H2 E　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 ４、 举例： （1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 : f. \& Z# d7 c. q# X9 s/ i. X , _- m# {) H1 |$ _, W$ D年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 $ C" _3 T5 s# D" ?平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 1 \- L, D9 b4 @ ~; n　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 5 x) S/ s* V0 j6 U) J% c假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 " d+ l1 Z W7 X4 Q　　3060×12＋22032＝58752 （2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： 7 x, k7 x* I9 L可变工资基数＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 # A% o1 I% M0 }% P! ?' p每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 $ n6 ]4 C0 ^1 E" |$ T; c G1 l r$ e& v& P年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 " g& V8 Z- Y ` v2 b3 G- ~7 Z, ^平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 S9 g* U( ?( n5 Q4 {" R　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 　　3060×12＋11232＝47952 5 p* e) y# v1 h; H% Q0 A 注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ 我的E-mail: puma123@21cn.net T. q* d' } y8 S , t+ w' E+ K. C9 o: M

闵文

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你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况