劳资争议中那些有关协商谈判的心理技术

常诚

劳资争议中那些有关协商谈判的心理技术

【前言：实在抱歉，很久没有来这里了，今晚补上。】

司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”在劳资分歧中，往往也是这样，人，追逐利益的本质特性，什么时候都不会变！所以，在很多劳资分歧、争议、纠纷甚至打官司上，唇枪舌战或者打架跳楼，说的就是这个特性。说实在的，很多劳资争议、劳动官司，真的要按照法律程序来走，那都是到了撕破脸的地步。想想，脸都没了，颜面何存？所以，一般说来，常诚不主张以打官司来解决劳资分歧。

1、关心员工的利益

这里有必要先声明，常诚主张，任何的劳资争议，都需要建立在共赢的基础上来解决，离开这个基础，解决不了事情的。

劳资争议，往往集中在利益（赔偿金、补偿金以及事件定性）上，也就是说，并不是所有的谈判沟通都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，一方得到的少，那么这个时候，又该怎样来实现双方的共赢呢？

面对这样的问题，就需要我们在代表公司追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为员工着想（换一个角度，我们也是员工，如果自己与公司发生劳资分歧的时候，是不是站在员工的角度来对待问题的？），并以这个来作为换取公司与员工的真诚面对问题解决。我们都知道，在处理这类争议的时候，绝不能太贪心，也绝不能妄想拿走协商谈判桌子上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但是如果员工感觉到你是把他打败了，对于你以后来说是不会有任何好处的，吃一堑长一智，即使能蒙的住一个员工，但是这员工后来说出来，其他员工听到之后就会分析发现你的“阴谋诡计”，那么，当再次遇到的时候，就会变得非常难堪很被动。留在协商谈判桌子上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候公司或者HR就要因为它而牺牲很多。所以，在协商解决劳资争议或者分歧的时候，需要留下最后一分钱，甚至主动去关心员工的利益，让员工感觉到他也同样是赢家，这样一来，天要塌下来的事情，也能和平协商解决，做到双赢。

在这点上，可以用戴尔·卡耐基的事情来说明：

有个时间，卡耐基每个季度都要租用纽约一家饭店的舞厅10天来举办讲座。后来，这饭店突然提出要把租金提高2倍，但刚好讲座的票都全部发出，改变地点是不可能的。但卡耐基当然不愿意就范，于是找饭店经理协商谈判。

卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感动十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带来的好处和坏处都写下来。”

卡耐基铺开纸，在中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给举办讲座的人。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先，你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的2倍价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他地方举办讲座了。”

“其次，对你饭店而言还有一个弊端，我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费5000美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？而你提高租金，就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”

然后，卡耐基就把这张一利两弊的纸张交给饭店经理：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”

第二天饭店经理对卡耐基说，把租金提高1.5倍，而不是原来的2倍，也就是说：假设原来租金是1000美元，增加1.5倍，那么现在就是1500美元，而不是2倍的2000美元。

可以看出，卡耐基一直站在对方立场谈论对方利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使饭店心甘情愿地与自己达成协议。在这事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在给对方饭店留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。

所以，我们在处理劳资争议中，只有将对方的利益进行充分考虑，让对方也有利可图，那么，才会给公司和HR自己留下赚去利益的机会，从而和谐解决分歧。

2、告诉员工：他的利益所在

劣质的协商谈判者，只会表现人的本性；高明的协商谈判者，善于利用人的本性。因为：只懂得表现人的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人的本性，他就是在利用对方的利益作为勾引，从而顺利达到自己目的。本性是啥？利益！可是在这点上，面对劳资纠纷，不管是劣质的协商谈判者，还是高明的协商谈判者，虽然他们的目的是一样的，但是在具体协商谈判上的使用手法不一样，导致最后的结果却大相径庭。往往，劣质的协商谈判者的结果是把事情进一步恶化，让老板暴跳如雷，让公司承担更多不必要的支出。

下面举例一个商业谈判上的例子，为何用商业谈判的例子？因为这样也可以开拓一些新进入HR领域的新人们的视野，增加一点阅历。

N年前，一家新成立没多久的新公司，从事××灯产品的生产销售。因为是新成立的公司，自然没有品牌效应，更没有价格优势，那么当然在销路上肯定不太好。没办法，老板亲自去推销，期望能得到各个代理商的积极合作，使他们的产品顺利打开销路，做得好，还期望能在市场上占据半壁江山。某次，老板把这些代理商召集起来，给他们讲解推荐公司的新产品，顺便进行合作商谈。在商谈的过程中，老板告诉各个代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格订购！”说音刚落，全场骚动：“有冇搞错？二流产品有什么理由用一流价格订购？”

老板说：“我冇搞错，我们都知道，在目前××灯制造行业中，全国只有1家公司称得上是一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断。这时，即使他们随意提高产品价格，大家仍然会去购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事么？否则，大家还需要按照那1、2家厂商开出的高价去订购然后再经销，如斯，得到的利润就非常有限。”

这时候，很多经销商动心了，认可赞同。这老板继续说：“泰森纵横天下无敌手，可是由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的比赛。目前××灯市场就是如此。这时若是出现一个与那1、2家大公司实力相当的公司来跟它竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“为何本公司现在只能制造出二流的××等？只因本公司刚成立不久，财力有限，没有足够的资金用于技术改造和突破。但是，假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。相信不久，本公司便可以制造出一流产品推向市场，到那个时候，在座的所有经销商就是最直接的受益者！”

于是，搞定！这家公司成为最大的赢家。尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，看起来不可思议，但是却能实现，其因就在于利益对人的诱惑。同样地，劳资争议中的有些事情，也是可以这样做的。

还有哪些招？期待你的补充。

家有小宝

双赢在任何时候都是最好的,但是有时候在处理问题的时候,关键还是要看公司的态度.

hk5000518

看完了；受益不少

69iuheh

谢谢

yaoming3

刀下留人。

emma_maxh

受益匪浅的好贴。

撄宁2012

很受用！

零度19

谈判技巧。。。。

jiajialili

又学习了一个心理战术

山村牧童

感谢 常诚老师 的精彩分享！