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|
□ 消费品业务员的教育训练规则
" d; ?3 q( ?/ g# O6 R
8 y! X# j2 w' k2 p$ Z% g: ~
1 _: q) Q! J/ z, z) E, u$ e8 F(一)新进业务员的教育训练+ J" f! s6 D5 y, L5 E- `2 Y
6 c* N, h# E3 j3 P# G9 |
h. H9 p3 o8 F! _
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
7 k- w. d- e# y2 L' a h
) I; }/ k) v& D5 P
0 u% X7 [8 ?% O: d% D5 z! n2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
h# E- n0 j8 W6 D" E1 v3 z$ o$ l" u$ ^
% M8 f2 M1 ?3 E1 B( Y
(1) 本公司简介。% U8 A7 o8 A. Z; s3 T
(2) 本公司人事规章。
3 |8 d# h' B4 w1 U(3) 本公司产品的行销概况。+ U+ Q; x. o/ q. N. F$ p
(4) 推销专业训练。
0 Z6 N* t" e# ?' U
- j6 ~7 ^; ]! L% O8 e; U9 r2 G& ]
4 \* e: q+ f( d. ^3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
+ |5 w: [$ h- D0 a" N2 |
4 p( e! [1 }8 H1 r3 K
! {3 ^2 j0 [. v(二)老业务员的培训班训练4 F2 h0 E! I6 X1 \4 F9 d
: D6 c5 e- |' g
: m* B( J* a2 ]) x: W: r1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
4 U6 e5 f5 M$ n J% H! g; a4 _" G' A0 y+ F/ ]4 _6 a) N/ c7 o v
; S5 a/ u2 h5 t( G8 ?1 E# z9 _
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
9 o0 P& U- j0 X0 m5 v( D
. |1 n8 s; d$ m( F5 N8 S0 g( Z8 |. d! n3 d' m6 T
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。! ~2 g, V2 J: \. k2 Q
6 E1 p6 v3 f1 [9 B( E
" }, p( Y) g: ^6 r# @5 M4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。0 |7 s. v$ J2 K6 P2 P# `9 q
/ R9 F2 s$ Y* D( E. k7 f6 a; Y3 x
/ M; F; A5 l" A2 Y8 R& Q1 e5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
, \. M$ w6 {+ m
5 }3 E2 W; U- o3 P) J9 \( N1 E# ]# t6 F& U" g) @
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。% _- L+ }) V9 e4 Z. A7 ~+ Q5 ]
/ i5 E+ l2 S0 U3 W8 S, I; H2 X" ?4 O0 T& f; r* K, v( E
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。5 q* p$ u/ w Z
! e/ U' {4 H0 ^: [4 @7 ^/ Z7 }" b
& g2 f& l6 _5 n G, q4 o
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:
' o! i6 p2 @, Z: D* ~: R8 k+ s(1) 集训日期。
) ]- y4 k4 S/ d) w! W0 @" I9 B(2) 地点。
7 A: a" T7 c O, t(3) 报到时间。
7 g" c- y8 A8 U' V(4) 课程。
+ m* |, j+ o3 G& f. j0 _* T(5) 个人携带用品。
0 g" z8 r& [, t! p7 C9 h9 `(6) 作息时间表。; }% T3 q0 Q9 _2 `7 [% ?$ o
6 v7 ^4 A- U" B' B, o& |* }
9 i/ F( o% d* V1 t3 S3 A( l0 x: P9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
( V& l, k J, h& \6 J6 O
8 ?+ ]% T$ T% d3 T7 w' ^; ?- R& F4 X; }+ ^! _( b
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。5 q0 o B% y; ^& y) k w
) I4 C& g: ?' S
: K+ x! q* q5 r7 ? r( a+ D+ E
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
' r; e/ a$ J* u; V, R; ? E0 | G# W# o
% E& U* G" c6 a; N [3 o
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
. j3 Y1 _2 Z d% v' G
. G0 m, ^* p3 e$ v4 \; \) x$ R; h+ R2 A4 y. a# s& w3 C
1.派往企管顾问公司上课。8 b% ~- I) L+ K4 i4 {
1 L6 E; a7 [% T7 S
+ C8 N I) [7 r( [2 u% X2 R2.请讲师分别在各分公司上课。3 ~; U: t9 H* k5 a4 O
6 U1 f$ J+ A6 L" I: d
' `3 {/ ?$ t3 u+ }: w
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材% U6 M9 f. l: J }% A
5 A( U0 J, {% ^5 v
0 Y1 U$ ~/ P% E
(一)业务员的行动准则
$ Z: F9 e+ v7 y$ P( O: R! q7 W
- m% [6 }! k+ H# N/ J, R
6 p" J4 Z" w2 j, y1.健康是业务员最重要的资本) F* ]0 `/ X3 g+ A
4 u* W/ @' d9 {/ k( n8 d% o; N, _# P- }8 q# s# F
2.不得沾染恶习。
3 A) l6 f, `: }: u9 L) K! j" u! D6 M) ^% ]5 G: K+ \! B) V
) C$ Y! u( Z# h3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。5 v9 M$ n, D- z/ e5 {
8 C- ^9 u7 t3 Y
% W, x4 I& V( k$ ]& D4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
! H8 s: E3 P& o6 W. ?9 V4 [. S5 o; \$ c& z9 z6 Z( v" J& {5 a1 G4 Z
- n4 A4 T9 l5 ? A3 @5 ]7 Y" Y
5.建立商情。& X6 [$ d) U: d8 a/ U" r
9 g% Q4 {& k( I! S: |: n2 R5 S* p7 O5 a
6 ~, X$ k; K: X! C% ~) `3 ~6.加强开拓新经销店。
. u; n o H. j2 E1 E( v& t U* h* l" s
7 Z* D$ v& l S! B+ x
7.调查竞争厂商动态。! H/ S% V/ F4 [7 T! b
( g, e7 k$ G- n% R
. d n% W$ v2 T" P, I7 W. F8.预防呆帐
1 [* S% R! H0 x" }
' h$ ~( p5 i/ `6 A% q
8 H! o) } P+ {+ U, g+ k" \9.妥善处理抱怨。4 ~6 p9 A3 v8 r6 o( O
: L# Y$ U$ o/ n- ]
6 L) t, B0 {: ~6 [* @4 p% h10.培养爱公司的精神。
# w: u |7 E' N& x& _% T, U2 C3 o) E$ v
: E( R* X- s, s4 j
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)2 h, Z& \* {. X9 R4 J( L; J
L$ D6 ^" x& U/ {4 l% r3 D
2 k9 j; e% }1 X! [" u/ v
1.第一步:准备, a$ N/ A! r8 Y& ^: Z2 }
( O( z9 X5 Y, g
0 `3 n, j9 Q( y" q1 ~(1)服装仪容# q+ p2 k4 D$ ?+ ^& c+ q" _7 j
1 头发要勤清洗,梳整齐。) @8 E' Q* ^) q O* a& U
2 胡子每日刮修。
2 E1 L2 ]8 h* K/ u6 i1 t% ~3 指甲应常修剪,不可留太长。1 `4 y( ]. C. v
4 制服常洗涤,并且要烫平。$ V* F$ s7 h- K! d2 v
5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
* t5 h9 X5 k( W% ?( M! n. g- o* i
* J6 [0 @9 b0 `: t# V0 J0 L2 V% b/ x6 S4 i8 Z
(2)自我训练笑容。
# @* d* E9 e+ s& x! W. X, X; E. V
# _! J4 C9 I, Y, I5 [) J5 e& E- J! d(3)准备推销用具:0 N, E' ]9 R4 q& z
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 R! b3 U l# ?. Q2 I P7 \* ^6 B7 [
4 C( U& z5 l, R2 {(4)拟订拜访计划:
8 V7 j; w* T2 M' ?+ ^& U& X1 预计拜访日期、时间。
4 V! h8 I' d- V2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。. e0 T( E2 _/ u r
& d8 q5 e: U3 [& g/ R4 r$ b
9 O! ?8 ~1 {) @! `6 U(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:' M8 k% w# u8 D% y
1 对方反对的主要理由是:! E5 L. A, o3 t& F, Z$ J( \
2 我当时的回答是:
" Z2 `9 ^. T: e* G5 S5 b3 我应该作的回答是:7 H* v, `# l7 A# N9 b0 ]
) [7 d: j( ~- }- N1 H
7 j' s/ f; }3 `9 _# x( b7 D 2.第二步:接近; N" c8 O* W- ^4 ~
8 h0 X- V8 ^8 K8 [: Z5 P) M
. E! h! L4 d4 e. s4 ~# c(1)递名片后的开场白:& a o, ?" f* \; V2 u
用"称赞"的方式。例:) B& Y) q& D9 R* O4 g1 s: Y
1 老板,您的生意真好,生意兴隆。4 I9 z5 N* W5 Q) b
2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!& h; `% a3 a3 Z* K/ A3 p
6 V0 j+ C- J4 h4 w: W, q
x/ J% M* c# Z, _! Q( \: @$ ]5 u( a(2)注目的方法:% {0 T" Q3 {& s8 N5 j- q
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。$ B- J; a. E& c3 P" J1 F5 }& ~8 g0 v3 h
, `0 k: Y8 ]8 i8 g( I# G' }
) a. s! D8 w- Y; W. C(3)重视第三者。
, p" X7 D D3 M4 L( F0 f) p0 ]$ }
+ d3 t9 C8 ^3 M: L& n, J( M0 f$ B; I; e/ y
(4)自己找座位坐下。' {" a% v% ?/ ]8 m3 ?" O9 \! U2 ^; L
1 w4 _. V& g3 }5 a' t3 L5 a3 R
) X7 g! P4 Q) P(5)从聊天切入正题。' g& O. o; Q/ f7 ~
4 \8 n# D6 X) I7 `9 I v
. H+ d% P4 M- u; s5 p(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。" D' _3 K8 W2 K2 u% U+ d8 s
^5 X3 s4 j& k' b, C
. N6 v: p7 T2 j(7)名片战略:
# f( r$ g( P) S' |; ]$ ?4 n& _( ^拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
% [/ K3 {6 D8 h/ p) c+ D$ z
4 {1 O; M5 c" _: v. h( k% c8 Y3 m% }5 n7 H: f+ j
3.第三步:商谈# K" E! R6 o/ s$ z9 t1 A
1 w* A: [: F$ z2 G
" Z3 q y3 R6 Q7 I( C' ?
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
( k5 `2 j3 I& D; p9 P
2 j- `& X# z* D/ K6 s% [( J! u, a4 d; [0 @
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
* g/ A$ H3 Y, H6 l②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
$ v9 g, f- `0 }1 d% c& p③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?; ?% n) c" H! } U% Z( o
④车主对韩国主机反应如何?
+ n) t, m/ J* z8 o: m4 x1 J⑤您的客户大多偏好什么主机?9 R$ y/ L) e1 P0 c& ]* `* S1 f
⑥您店内常装的主机是什么?
2 o F. p; M7 A/ |/ z⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?; N( B/ T3 `, w# W( C4 [- g0 e X! f
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?# ?7 H/ n& p5 v; u
* h/ r: A+ D6 I4 Z
; K3 B- v% c" v# f; w/ s/ O+ d# r2 x(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。! \, B! Y' z, s
8 D* P" O" m# N9 Y7 Y: p$ T! U0 q
' ^& K; f( G: X( `(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
; X" x+ e1 u2 i( X0 i
* | {2 s, ^, A L) X( ~
/ u: v- c! J, { 4.第四步:展示# Z6 x" k6 z2 J& z* j: r* K2 v
% S* w. z' h8 E" U& p# a/ T8 ^3 L3 G$ Q$ Q7 z( X5 C
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。: r- E% D& u" k. s! c% ?
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。* i% C/ O E& A3 i! z
(3)鼓励老板发问。
. L0 |" t' {9 W% P3 ]# w(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
( B+ ~; O9 p: G& G( K" V* ZA:AUTHORITY 权威
+ h' }# U$ t- E/ bB:BETTER 质优/ K6 J; _8 [& n, P* _
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)( \$ h, @ ]" b6 M8 @
D:DIFFERENCE 新奇
" \" Z5 T3 u" n
$ S. N% ~7 j* A( H# K5 D. F$ d0 M) S
9 L& _/ O" f& t7 o 5.第五步:缔结
3 X }" ~# q/ J, |
& H3 f6 i7 U; _8 \* `: n- e( {1 G( T
(1)不买的信号:' \5 m9 n8 o6 S- ]2 e1 ~
1 抬肩。
' A" V. g/ J# K3 E4 Z! u" m* W2 手握拳。
' P" A. m! e X, y7 W2 Q3 两手交叉抱胸。
# L) q' K, g+ }5 [! ?( J4 摇头。
' B1 w9 k; C6 t2 D. y/ L1 ?: m, K! r7 F
: | n1 D- J6 B. D# V* N
(2)会买的信号:
. z9 t8 M$ T, o+ C4 J/ d% L①再一次拿起目录很详细看时。6 C3 c: C6 |7 S! W% O" H- s
②肩下垂。- E4 U; n0 y( m# m! Q
③放开手心,伸出手指。4 {: Y. A( _3 A0 v
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
d3 N& b: F4 C4 \6 ?. c3 u. `⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
2 H$ I5 q9 S' W+ D, j⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
7 m" s" |% v9 c8 l* s, ?7 n' S' e5 ^/ q8 S1 h) r
9 y0 P& [) P. P+ h, x0 {(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。 O) z; D3 s, ~9 d6 Y6 y
(1) 缔结的方法:& |. b' K5 m+ G+ r [7 ?
1 拜托、拜托。
# n: P' g! W/ I4 E$ f C/ W {2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
4 [# x- Y+ R( o2 \9 U: e" A③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
8 _9 b* `. m v! M④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
6 m9 P, [! J9 P. @) w$ l(5)缔结时应留意之点:! L+ R7 u% N# m
1 有信心、勇气尝试缔结。0 Q* |- A" i" ]
2 不要着急。
7 b$ J! K' V1 b6 `3 成交时不得露出得意万分的表情。
3 a/ }, H: A3 Y+ O8 |( N4 成交后约定的事项一定要记下。6 _, I4 p- n) @9 u9 H
5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。/ v. ^( g5 j4 Q2 g3 l s
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。; [0 X- T: E7 A# Y: S
# e: E6 ?( x J# S+ h* S$ t/ Q8 ]1 \1 J1 `4 \, o7 k- s
6.第六步:善后3 Z! ]2 o( ]* o Z
, k2 r" f; D& `2 G3 D
# Y8 R5 Q7 Z) |(1) 明示付款条件。! h2 J! f. `+ F
(2) 不要久留。* f0 b* E ?, s2 o6 O8 t
9 W5 v4 K+ C2 h; }" _
9 f! e8 O k6 n% s(三)关联推销术! X( i* U, g, z1 |
; q2 q" f, r* A" y0 A
8 J% ?! e2 _! z% f
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
7 ~4 `3 K, O1 J2 ?
, d9 S- O B& ^9 H" g! |' k/ e' ~- U0 y9 \1 T6 ^. P( Z
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。, M' f( b. e" T' L: z
- u" w9 ~6 ?+ o9 c
4 c1 N9 A G( ?2 n1 c+ {3 A( u+ G3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
) x/ Y$ S8 E5 Z( S5 _* S# }( ~. U0 W4 V9 t M& j
: W# Z! r" i' B/ k4 R4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
% y5 |. L) K' S2 u
4 D" X4 H$ N7 d$ E' s
4 }# B* B. e' y0 D5 h5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。. P# t) X) v# E4 X
& d8 j+ a- n) _- H5 @* i! R. s9 R: U" B& c. ?% O9 o* R& B
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。; ?2 Z- N, u1 K+ G, Z3 ?, o p* |5 [
2 r" d) U# [" K r6 B
) `1 a8 [3 i# j: q8 ^! L. W" i) C
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
5 D# Z T( X: C2 j% w) _. B8 h% k. Q4 s* r+ W. @. ]. t9 w
+ x1 \8 J" O8 V1 ~( e& Q' g
8.加强推销滞销库存品。
( X i% _( H$ v6 T; v
7 p: v* z( R C7 W: a5 w8 c1 r+ \6 n$ _9 I. s- a
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
8 e8 w3 o( B8 ]4 z. z* A(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。) D4 j) O0 E% d! x6 r
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。- q# Q! z* a8 y# p: M) {0 B
(3)周会检讨成果。/ u" }6 j1 y, r* a5 Q2 R! |% c. H
% \5 w3 o5 y* |( d, }$ c% M, r. {" y
/ ?! X; y, r6 D# ^; `9 Q
(四)收款要领
, F( l3 Y6 v/ C x" c& T |
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2004-7-8 10:39:00
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