如何确保生产与销售的平衡

qd991

本文版权属qd991所有
转载请注明:
中人网论坛-qd991-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=586445)

  q4 g4 U. Y; g9 ~; h      公司业务属于淡季旺季现象明显的单位，但现在想通过薪酬、绩效、培训来试图改变、至少改进现有的不平衡性（包括生产与销售，业务员之间）

& [7 R! f. L0 k# A1 t  i7 s             表中是各销售员月平均销售额、及总销售额      

人员类别：	淡季（10月-2月）	旺季（3月-9月）	总销售额
学历低、销售4年	13万	42万	359万
学历中、销售1年半	21万	70万	595万
学历中、销售7年	42万	90万	840万
外聘、销售8年	90万	197万	1829万
销售经理	206万	524万	4698万
总计：	372万	923万	8321万

, I3 e! h  ?, L5 Q& Q$ }6 o8 [        现公司生产能力为月平均1100万销售额，对于销售员的提成都是按销售额的1.1%进行计提，基本工资每月正常发放，提成按季度发放。公司在接下来的方案（薪酬、绩效、培训）设计中，如何进行设计？望各位高手给予分析与解答！

       1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
       2、绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
       3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大

飘摇在都市

产能好充足啊，上半年的销售量又远不能满足现有的产能！同上面的建议一样的，建议调整现有的工资结构，基本工资+提成+绩效工资，一方面在淡季期间可否加在一些提成比例，旺季时将提成比例适当降低，年平均下来差不多！另一方面确定每个月的销售完成指标，两方面结合来平均淡旺季的销售额差。有制度作基础，再明确销售人员应具备的任职资格进行核定，再对现有销售人员进行比对，找出差距，再进行提升培训。

呼啦啦的风

学习

对穿肠

淡旺季销售人员收入肯定受影响，这个没法改变，也是正常的无需改变

梦蓝馨儿

抽的是烟

9 G7 c& n3 X0 [, G7 S6 e
5 e& [' Z( r) i) B8 @我公司的销售人员绩效考核及提成规定希望能对你有所帮助，相应参数自已填写我不清楚你公司是做那方面的也不知道相关数据。
" G1 M7 |) @4 s3 n" b( w
! A8 U2 v9 O  f/ q5 H) ~薪资组成：基本工资、加班工资  绩效资

. Q# R/ L5 }3 H* _月度绩效计算方式：
等  级           绩效考核得分                 个人薪酬系数
: t6 K4 S, X9 E  N+ z9 w1 Q" e杰  出             ≥121                               1.4
( D8 \; c7 ^5 B! @) K优  秀            101-120                               1.2
良  好            91-100                               1.0
9 O0 ?8 o2 G) G" |9 r. x一  般            81-90                                0.8
合  格            70-80                                0.6
, ?" ?& g3 E  I: Y; H' K不合格           <70                                0
提成管理方式：
公司目标业绩        实际完成业绩     完成业绩占比（100%）   该岗位提点（你们自己定）  实际提点（%）
        A                     B                    (B/A)×100%                                                      (B/A)×C
相关说明
7 b' \$ @7 H( ]3 c5 A5 e一、销售提成从销售利润中提取。
5 O/ x& c5 l' l% t% \7 L! _6 x二、销售利润规定为：利润=收入-支出-收入%(管理费)
- o, T$ k9 d! P$ \$ F其中：收入：公司直营时价格或出售此单时的市场价。
支出：包括回扣、参观所产生的费用、应酬费等。
! _: ^9 A! \6 O# }! U4 l9 a: _管理费：公司办公设备费、房租物业费、公司未来发展所需购置设备费用、其他根据财务制度应计提的费用等。
三、提点规定：
1 u9 C9 a- }$ g& G) x' A6 O, A1)当实际完成利润≤公司目标利润的10%时，实际提点为0；
8 g( ~6 N/ r( x+ J+ Y& }) x7 L2)当公司目标利润的10%＜实际完成利润＜公司目标利润利润时，实际提点=(B/A)×C；
1 C8 b: L! w0 _7 `) h1 ~9 a0 d3)当公司目标利润≤实际完成利润＜公司目标利润利润的150%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点7%；
+ Z1 }: n2 v' D1 r7 L4)当公司目标利润的150%≤实际完成利润＜公司目标利润的200%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点    %；
( J6 v0 y& L6 r5)当公司目标利润的200%≤实际完成利润时，市场营销经理提点   %，市场信息提点   %；
6)自主开发客户信息和谈单处理，合计提成点    %。
& P" ?4 ~2 ?- c3 D2 ]8)数据来源：财务部。

月度绩效考核指标：
5 D  R# }; L) i, F, E4 D部门：                       岗位：     
                                                                           被考核人姓名：
: T* x' e% W# T7 {- ]' G+ X9 `考核项目                             目标              权重（%）         数据来源                      计算公式
( {; W. p& A4 F' R2 X个人创造利润                   万元           50%             财务部                实际/目标×100%=达成率；
（利润=收入— 支出-
$ _/ @# g' v. R6 V+ P" |收入%（管理费））                                          
; R& Q+ B+ L- e! @0 H# B平均有效订单数目,
) j2 K. ~. M: _& L( z0 o有效信息的准确性价值性        条                 30%      财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
所提供的有效信签单数                单                 20%             财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；

  o8 @) U4 B$ C9 J% |3 a" v希望对你有所帮助

世界末日45

不懂  很好 收藏了

doivel

lghtyl 发表于 2012-2-27 12:25
1 Z# a4 K0 P! `5 k' T- }  z. s俺们公司没有销售类岗位

) F  ~9 T& `. H7 Y: F0 I7 K什么公司没有销售类岗位？

勇连在线

) ^( I; ~- F; a1、        薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
' w/ ?; R) R! H# F* q! ], U6 S答：楼主的题目要求很明确,通过重新设计提成比例的手段,来实现两个目的1、满足生产的不饱和度。2、提高淡季时业务员的积极性。
0 n6 s/ m8 x! J# e/ s首先，原计提比例是1.1%，若在满足生产饱和的前提下总提成额应该是1100*1.1%=12.1万。将员工比例分为5类，从数值上分析，这5部分的比例大致为1：2：4：8：16，一共是31份，用1100将31份平分，大概每份是35.5，再乘以相应的值，就是每个部分在完成生产力的实际应完成情况。
原来在淡季时平均提成费用为372*1.1%，大概是4万，而实际全部完成的费用是12.1万。如果基于总提成不变的前提下剩下完成总额的费用是8万元，大致可以估算，剩余任务是640万，总费用8万，约合80万任务1万元提成。细分为每完成10万元任务给1250元提成。提成比例变为1.25%。
3 ~+ G7 h7 V" C* O+ ^/ t) n至此，大胆设想如下淡季提成比例。（以下称为12345类员工）
1类员工8万以下含8万没有提成，8-10万含10万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
2类员工15万以下含15万没有提成，15-20万含20万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
/ o9 W8 k3 X6 ]2 |3类员工30万以下含30万没有提成，30- 40万含40万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
4类员工60万以下含60万没有提成，60-80万含80万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
! F- @0 x2 g; b( ?0 ^5类员工150万以下含150万没有提成，150-200万含200万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
0 f3 h7 V( n# l6 z因具体公司员工情况不详，可统计实际完不成业务员工任务及奖励金额，另行制定奖励措施。为提高业务员积极性，也可将提成比例细分。
) \2 z0 |4 f: O, w% n2、        绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
具体问题具体分析，看影响业务员结果的都有哪些。
3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大
7 F* o, E9 J3 \! C从资料上看，影响业绩的因素，楼主也仅给出了两方面，一方面是学历，另一方面是工作时间，用工形式和职位不能完全算是因素。如果需要培训的话，一方面要提高业务员的文化素质水平，另一方面要针对销售技巧进行培训。如果用工形式和职位也算因素的话，建议，在避免劳工用工风险和费用不增加的前提下，大量进行外聘。同时对于业绩比较突出的业务员进行管理培训尽快走上管理岗位。
# k9 m! R8 b9 r7 Z时间仓促，个人拙见，不到指出，大家谅解，还请批评指教。

215juan

学习了，看不懂，以前都是老板说了算的