如何确保生产与销售的平衡

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  W+ [+ h; m* k  ^( @2 K/ j$ _% m      公司业务属于淡季旺季现象明显的单位，但现在想通过薪酬、绩效、培训来试图改变、至少改进现有的不平衡性（包括生产与销售，业务员之间）

, S5 n# T1 n$ D9 F2 G% D             表中是各销售员月平均销售额、及总销售额      
" ?- {. ~+ Y7 f7 N) _5 Y

人员类别：	淡季（10月-2月）	旺季（3月-9月）	总销售额
学历低、销售4年	13万	42万	359万
学历中、销售1年半	21万	70万	595万
学历中、销售7年	42万	90万	840万
外聘、销售8年	90万	197万	1829万
销售经理	206万	524万	4698万
总计：	372万	923万	8321万

% _: q. Q( y& R$ g* u
$ N% Q; m2 U8 B2 w* X        现公司生产能力为月平均1100万销售额，对于销售员的提成都是按销售额的1.1%进行计提，基本工资每月正常发放，提成按季度发放。公司在接下来的方案（薪酬、绩效、培训）设计中，如何进行设计？望各位高手给予分析与解答！
* H! T$ K. e" Q9 Z. i8 [
       1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
       2、绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
       3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大

飘摇在都市

产能好充足啊，上半年的销售量又远不能满足现有的产能！同上面的建议一样的，建议调整现有的工资结构，基本工资+提成+绩效工资，一方面在淡季期间可否加在一些提成比例，旺季时将提成比例适当降低，年平均下来差不多！另一方面确定每个月的销售完成指标，两方面结合来平均淡旺季的销售额差。有制度作基础，再明确销售人员应具备的任职资格进行核定，再对现有销售人员进行比对，找出差距，再进行提升培训。

呼啦啦的风

学习

对穿肠

淡旺季销售人员收入肯定受影响，这个没法改变，也是正常的无需改变

梦蓝馨儿

抽的是烟

我公司的销售人员绩效考核及提成规定希望能对你有所帮助，相应参数自已填写我不清楚你公司是做那方面的也不知道相关数据。

薪资组成：基本工资、加班工资  绩效资

, f; o! P0 D7 n% ~月度绩效计算方式：
等  级           绩效考核得分                 个人薪酬系数
* [6 |; y+ F! S7 n4 S! q杰  出             ≥121                               1.4
0 [6 X# [% `# _! V5 ?2 H优  秀            101-120                               1.2
8 Z" d! s- K: I( E/ v9 S良  好            91-100                               1.0
一  般            81-90                                0.8
+ l* u; g0 J* n2 H4 y0 y* ~  |7 ^合  格            70-80                                0.6
' P6 x$ h0 W. K6 Q2 G不合格           <70                                0
0 t! _3 R- ^- S, Y. Q- C0 ~: V提成管理方式：
公司目标业绩        实际完成业绩     完成业绩占比（100%）   该岗位提点（你们自己定）  实际提点（%）
. M$ B! @: w# v1 c$ d/ W+ X, @        A                     B                    (B/A)×100%                                                      (B/A)×C
6 M0 a" Y: G( Y5 }相关说明
一、销售提成从销售利润中提取。
二、销售利润规定为：利润=收入-支出-收入%(管理费)
其中：收入：公司直营时价格或出售此单时的市场价。
- `' y. Q+ l; T2 _6 ^0 w4 ~支出：包括回扣、参观所产生的费用、应酬费等。
管理费：公司办公设备费、房租物业费、公司未来发展所需购置设备费用、其他根据财务制度应计提的费用等。
8 G4 N- }/ V' [' S三、提点规定：
1)当实际完成利润≤公司目标利润的10%时，实际提点为0；
2)当公司目标利润的10%＜实际完成利润＜公司目标利润利润时，实际提点=(B/A)×C；
3)当公司目标利润≤实际完成利润＜公司目标利润利润的150%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点7%；
4)当公司目标利润的150%≤实际完成利润＜公司目标利润的200%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点    %；
5)当公司目标利润的200%≤实际完成利润时，市场营销经理提点   %，市场信息提点   %；
& C/ B" J" s/ x7 X3 B6)自主开发客户信息和谈单处理，合计提成点    %。
$ A" g- f+ o8 t1 l/ O% p% C, Q8)数据来源：财务部。

月度绩效考核指标：
% k4 _$ W# Z9 K% L. _8 E1 r部门：                       岗位：     
                                                                           被考核人姓名：
0 n% v, n$ x) {  @6 Q' r考核项目                             目标              权重（%）         数据来源                      计算公式
个人创造利润                   万元           50%             财务部                实际/目标×100%=达成率；
（利润=收入— 支出-
收入%（管理费））                                          
平均有效订单数目,
有效信息的准确性价值性        条                 30%      财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
所提供的有效信签单数                单                 20%             财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
2 D. `7 {' c5 V- T6 Z, x! |, U, B
$ V7 F0 L! g. i  t" v8 b希望对你有所帮助

世界末日45

不懂  很好 收藏了

doivel

lghtyl 发表于 2012-2-27 12:25
2 N$ b$ x1 r4 j  |" Z俺们公司没有销售类岗位

  `- O+ B0 _- T& K3 R什么公司没有销售类岗位？

勇连在线

: b' S% G7 R/ X+ J
) e8 E8 l) Q1 q7 f; e1、        薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
# ^9 i# D$ O. k! v1 X; [+ u答：楼主的题目要求很明确,通过重新设计提成比例的手段,来实现两个目的1、满足生产的不饱和度。2、提高淡季时业务员的积极性。
首先，原计提比例是1.1%，若在满足生产饱和的前提下总提成额应该是1100*1.1%=12.1万。将员工比例分为5类，从数值上分析，这5部分的比例大致为1：2：4：8：16，一共是31份，用1100将31份平分，大概每份是35.5，再乘以相应的值，就是每个部分在完成生产力的实际应完成情况。
原来在淡季时平均提成费用为372*1.1%，大概是4万，而实际全部完成的费用是12.1万。如果基于总提成不变的前提下剩下完成总额的费用是8万元，大致可以估算，剩余任务是640万，总费用8万，约合80万任务1万元提成。细分为每完成10万元任务给1250元提成。提成比例变为1.25%。
  U: n1 k2 G, p5 y  w5 y2 h% t  n至此，大胆设想如下淡季提成比例。（以下称为12345类员工）
/ }* f$ f2 f" }6 A4 `+ X1类员工8万以下含8万没有提成，8-10万含10万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
2类员工15万以下含15万没有提成，15-20万含20万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
3类员工30万以下含30万没有提成，30- 40万含40万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
$ z- `, H- q1 W) K2 k6 q& E4类员工60万以下含60万没有提成，60-80万含80万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
5类员工150万以下含150万没有提成，150-200万含200万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
因具体公司员工情况不详，可统计实际完不成业务员工任务及奖励金额，另行制定奖励措施。为提高业务员积极性，也可将提成比例细分。
2、        绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
具体问题具体分析，看影响业务员结果的都有哪些。
3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大
: s) a7 S* {: J2 }& ]! o从资料上看，影响业绩的因素，楼主也仅给出了两方面，一方面是学历，另一方面是工作时间，用工形式和职位不能完全算是因素。如果需要培训的话，一方面要提高业务员的文化素质水平，另一方面要针对销售技巧进行培训。如果用工形式和职位也算因素的话，建议，在避免劳工用工风险和费用不增加的前提下，大量进行外聘。同时对于业绩比较突出的业务员进行管理培训尽快走上管理岗位。
% V2 P$ T4 [; s6 x2 G: D时间仓促，个人拙见，不到指出，大家谅解，还请批评指教。

215juan

学习了，看不懂，以前都是老板说了算的