彭珂：不能驱动经营的绩效都是耍流氓-3

无尽意

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4 j8 K5 b9 b: v8 A2 s. b重点说明：
! a$ I$ I2 v- Y2 U本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例，为避免泄露客户商业机密，案例数据均作脱密处理，内容亦经过一定文学加工，仅供培训之用，请勿对号入座。

" q, S" w; H5 P% z上两期分别向大家分享了如何  让业绩暴增3倍的绩效方案（点击阅读）和让管理更具有效性的绩效方案（点击阅读），今天分享的内容是：如何让职能部门产生业绩的绩效方案。

案例背景：

某知名礼品公司，2018年底经营会议，董事长与总经理就2019年经营目标产生分歧。2018年达成目标3个亿，按10%计算，利润3000万。基于此，确定2019年经营目标3.75亿，利润目标3750万。

- w+ p' t& e* \分歧在于：总经理倾向于必须达成3.75亿目标，只要控制好费用，利润目标自然达成；董事长则更倾向于提升利率润，只要实现3750万利润，经营目标是否达成问题不大。

( Y+ Q. q7 p' c% d4 Z当然有伙伴会问，这不就是一码事吗？其实，还真不是一码事，目标的选择涉及到了不同的战略路径。
' M4 V% R- o5 I: M7 J( [
解决方案：

一、达成经营目标3.75亿：达成这个目标，主力部门有两个，分别是市场部和营销部，合计贡献业绩8000万，业绩达成路径如下：
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% `+ ^$ V* w. g: i2 `8 e' u4 ]1、市场部：
' M, T# Y9 L, E0 o+ K/ U1 . 进行商品销量、毛利分析，重新制定商品结构
2 . 制定商品组合、促销活动方案
) p+ H& W5 W- N2 _( b$ O3 . 制定推广策划方案，扩大品牌影响
0 h4 k# K( p; o8 @2、营销部：
: w) o0 \- `: D+ C) x, k1 . 新增年销量50万的经销商60名，新增业绩3000万
' J% ^- @9 T- `, ~/ o+ E, Q0 x5 x9 r2 . 开发工商银行、平安保险大客户团队，新增业绩3000万
3 . 与苏宁易购战略合作，新增2000万

& O. f' W5 H" X' t二、达成利润目标3750万：达成这个目标的关键部门有营销部、采购部、财务部和生产部，合计贡献利润1200万-2000万，业绩达成路径如下：

1、营销部：
9 v  w& D& `5 t6 p& q& v: F8 _9 }, a# ^1 . 重点拓展新疆、内蒙、宁夏等西北地区业务，扩大国内市场份额
4 s% T$ @! |# [5 H2 . 较2018年整体业绩提升15%，增加利润约450万
2、采购部：
1 . 新开发主料A级供应商≥5家，辅料A级供应商≥10家
3 l5 }5 i  t- ^* K) M& m2 . 与品质部联合推动品质提升计划，来料不良率降5%，采购成本下降3%，增加利润约200万
3、财务部：
1 . 对采购额100万以下供应商，账期延长15天，提价1%
2 . 对采购额300万以上供应商，账期缩短10天，降价2%
3 . 增加利润约150万
5 ]) |3 r) G0 W: U/ a+ A& ], W& E4、生产部：
5 B4 s) `8 c+ n5 J" D1 . 2月底完成技改，突破年产能5.5亿
2 . 富余1.75亿产能作为其他品牌生产代工，实现代工营收800万-1750万（代工不是主营业务，底限目标8000万，上限目标1750万）
. A/ X& G, ^; n$ ^
$ U! ~* N  k6 c0 a% f三、经营分析：

是不是感觉很奇妙？
5 C( P3 R. Y4 o  a; Z
) c! L% J, U  Q! c7 T  _9 H' g也有伙伴会问，为什么不把两个规划合二为一，这样不仅经营目标超过3.75亿，利润目标更是远不止3750万了？

! y$ Y# z% K* x逻辑上当然是可行的，但中间涉及的资源投入，无论是资金、技术、人力的要求都是非常高的，很可能远远超出了企业的组织能力，身在其位是不可能采用这个激进方案的，能看到的收益固然巨大，而风险也必然很高。
4 t( i" i, e6 [. r
, D2 ?% [! k! e6 R; u4 ?所以一个优秀管理者，能抵制诱惑，控制心中的贪念，理性思考问题也是一项非常重要的能力。

, T, d/ V. f/ n1 p! ^达成利润目标也拉了采购、财务和生产三大部门进来，这里重点谈谈采购部和财务部，两个部门合作了类似供应链金融的业务，利用对大、小客户账期的调整做成金融杠杆，不仅解决了品质问题，还以小博大节省了大量采购成本，职能部门华丽丽地转身成了经营部门。

0 ^1 S) c; @( e" ~6 B7 b9 J+ T如果你是这家企业的总经理，年度经营目标要如何制定呢？

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moontree

赞！学习了，谢谢分享！

kilinebush

“逻辑上当然是可行的，但中间涉及的资源投入，无论是资金、技术、人力的要求都是非常高的，很可能远远超出了企业的组织能力，身在其位是不可能采用这个激进方案的，能看到的收益固然巨大，而风险也必然很高。”，很多优秀的职业人，由于不能合理的分配和利用资源，激进的采取多头并进，造成每个项目都未达到预期。后期跟踪资源有限，项目不能持续得到有效改善，最后，大多逃脱不了束之高阁的命运。给帖主点个赞。

hr小菜123

理性的思考问题。

car123

谢谢分享，学习，学习。

马克杯

学习一下，感谢老师分享。

醉人呓语

努力学习成为优秀的管理者。

职场大BOSS

赞！感谢分享。