[原创] 销售代表要为考核而工作

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作者：郝志强 3 U" S a2 F; |5 K! k. o 4 G* n, _. t7 z7 W 你的销售目标是什么？这个目标对公司有意义吗？这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中，很多人忙于销售本身，而没时间来探讨销售目标的意义，更没时间去想对公司的意义。每到下班时，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，总之是很忙，”第二天还是如此。几年下来，发现自己的能力没有提升，自己职位不变，还是个基层的销售代表。甚至从“人才”，变成了个“人手”，只能做些具体事情，销售经理、分公司总经理、营销总监等职位，老板请“空降部队”担任了。那么怎样确定工作目标，怎样让目标对公司有意义呢？ # @6 N0 Z: F$ I4 I l- a- H # O% f: z+ Z0 O1 P% p1、为完成目标而工作： 4 Q7 o# K% a' E4 K' q8 u/ f$ Y8 W 树立工作目标是每个销售代表的第一要务。苏格兰谚语说：“对于一个没有方向的船，任何方向的风都是逆风。”企业没有明确方向，企业经营就是在浪费社会财富。企业员工没有明确方向，员工就是在浪费自己的时间、浪费公司的资源。 * ~8 `6 L* z) C q) k7 i 树立明确目标要遵守C-SMART原则，也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板，在制定目标时，要让这个目标是“人人有希望，各个没把握”，这样才能充分激发大家的积极性，使整个营销团队保持活力和斗志。 目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下： 去年，我们快速地扩大销售量，抢在竞争对手前面，占领全国市场，所以执行大户政策，每个省选择一家、两家总经销商，销售代表主要帮助总经销出货。 今年，我们抓管理问题，主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题，销售重心下移，指定一些二级批发商，销售代表帮助中经销商出货的同时，还要帮助二级批发商出货。 明年，我们将把重点放在服务上，放在终端管理上，二级批发商对终端的出货，也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜，占领竞争高地，和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训，培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。 : W3 v* B; A, C* e 上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标，销售代表的个人目标要适应企业的发展，不同阶段，制定个人的发展目标，制定不同的营销目标。只有这样，才能为企业发展做出贡献，也体现了存在的价值。 1 B/ U% @3 w, \. o7 |: T. S4 _: n 1 S5 d2 Z. B, h# I, }/ R" O" a1 J2、考核是老板的最痛： 伴随着目标的是考核。公司有了明确的目标以后，一定要制定配套的资源配置方案、配套的考核方案。这些资源和考核方案的制定和实施，就是为了保证目标的全面达成。尤其是考核方案，更是直接用来驱动目标的达成。考核是目前企业的弱项和软肋，很多企业的员工是为理想而工作，为“实现祖国富强和民族昌盛而工作”，还有的员工是为了“建设世界500强的企业而工作”，这些目标是远大的。但是伴随着这些远景的是考核和激励，考核和激励是基础，可以没有那些豪言壮语，但是企业不能没有考核。因为考核和激励才是最长久的保障，才是最可靠的保障，否则一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。 - [' m/ D0 ]! ]; T8 o% F老板最怕的不是员工和他“谈条件、要政策”而是最怕员工不和他“谈条件、要政策”，最怕考核方案不能驱动员工。中国古代就有这样的说法：“民不畏死，何以死惧之？兵不爱财，何以财趋之？”下面的故事也是说这个道理，古代有个将军打了胜仗回到京城，皇帝要给他赏赐。 “朕赏赐你淮南侯，你看如何？” “臣不愿意为文官。” “朕赏赐你美女100名、良田3000顷、黄金3000两，如何？” 9 f: X' T L" Q, u- C7 ]: v) K: N“臣忠于皇上，不爱钱财和美女。” 0 H% v- v! q* s& h$ s& Q“你不爱官、不爱美女、不爱钱，那就是爱朕的皇位了？来人，”皇上说：“拉出去斩了！这样的人不斩，留着是个祸害，总有一天，他会为害天下。” ( G" d' C2 o% y5 j, }6 ~# j& |考核方案如果不能驱动员工，老板一定非常痛苦。企业就只好单纯靠远景来驱动，把企业的发展寄托在员工的远景上，那就真拿员工没办法了。 . `; ]* g, ]9 l' d5 Z" c 3、考核是最后的目标 在上面的某企业中，销售代表在去年，就要把自己的目标制定为快速扩大销售量，而不是服务终端客户。因为你服务终端的举措虽然是长久的举动，但是和公司的要求不相符合，得不到公司资源的支持。很可能不可行，可能会死得很惨。去年考核的可能只是销售额，这一个指标；今年考核可能是销售额、终端数量、渠道规划等综合指标；明年考核可能多一条，那就是培训的次数。所以考核是确保老板意志贯彻的主要手段。老板就要求我们做这些事情，这些事情已经全部在考核中了。 7 P( \( d2 l: c9 r& }+ B0 o 另外有时企业目标可能是不明确的，但一般来说考核是明确而具体的。老板一定是通过考核，来明确地传达目标和老板的要求。简单地说，考核就是目标。为什么不为考核而工作呢？做到了为考核而工作，也可以使自己取得最大利益，使自己的绩效提升。在自己绩效提升的同时，也完满地完成了组织的目标，这是企业和个人双赢的事情。 9 Z7 x$ E4 H3 H/ | 因此作为销售代表，要努力地为考核而工作。 郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。 6 i% T. } `" T7 CMSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强培训网：http://www.consultroom.com/ " Q2 p9 N6 a* a2 |3 M- `+ @- w+ j' w[em31][em31]