出租司机给我上的MBA课

隔岸观火

我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 6 i( ~: u% z2 \( m3 w( X- V: ~8 |0 ` ; V9 j" @) l7 r“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~” 6 o: ]6 k4 B8 u1 }# x“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。 “做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？” ; i1 ^) C+ {( Q& e I+ N+ f; q“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……” ) D4 Y7 t% [0 I) ~/ T! r“怎么算出来的？”我追问。 K# ?* P9 s( ]# o8 ? Y; `) w % E e( t4 u, G# q, s. d“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么计算成本。以前的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。 + S# F8 H0 G8 S( [0 W2 O“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 强！这位师傅听上去真不象出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 1 y; ^, i5 _& t4 o, F“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.” ; F1 F- s5 R* @ ]. y “给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。 ( i+ w: K+ _$ B4 X' x: X. U - P: `+ V$ m- ?5 h; a! n“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” $ U. y4 c( G3 m$ i5 e9 s2 S我不由得开始佩服。 " X% ~9 F5 d0 ] “再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” “那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。” % r" P9 A6 W9 Z5 @! i 有道理！我越听越有意思。 8 D* N+ F. P* ^0 ? # B$ H( N" u5 k( M“很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。” 4 ?* x7 [6 d8 s2 Y v* z “所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么说。 * P, q C2 s7 F) R. U' Q 9 y' |$ N/ I5 X“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。” “有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！” / z8 @% l' {5 N1 |$ |1 } “在大众公司，一般一个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]大概每月能有7000。全大众2万个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]，大概只有2-3个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。” 4 M- @7 S1 H d! |% s0 E 太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。 4 Y2 a7 b B* \1 F( { “我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。” 2 K+ _% k+ D" z . c' x+ M: H; [# b" ~0 k说的多好啊！ “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。” “我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。” E$ X6 |* T* U, E9 B# w; K' t ! E$ S) R: K8 M$ y8 s6 `, [到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。” 1 s. x) f# f$ Q! K- h2 P 我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

隔岸观火

我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 & o! B! Q- a- m3 A # q/ }7 c$ f* t4 _! \: u% Z% ?　　“先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 　　乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……” ; v1 p# \& o+ A 　　“哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。 # t5 Q4 f" ~' Z# K" l& P$ h　　“做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 : T' e- _) b: @" g( B 　　我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” 　　“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 　　他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 3 W' A [5 Q' ^9 c8 V0 k 　　我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 . b' J' J/ d# ~- A* C6 ~8 _ 　　“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” e( F8 l4 e [/ @; T3 u3 t　　“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” ; o+ D3 a7 @# ^, R6 b+ s　　“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。 　　“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。” 0 G, c6 u* C- ~% s, j' I , f0 g9 T& X) Y; k; f( I6 Z9 Y' d　　“那你每天能讨多少钱。”我继续问。 8 @8 k5 M% l+ p1 C$ c/ U) f2 K　　“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” 5 P3 |& N$ {. v* r　　“这么多？” 　　见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。” / r, \$ Q( T* y/ B　　“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 　　强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 + {8 F2 D, n* ]+ n; n 　　“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 ! _4 D& [2 v5 ^4 U 4 a/ K z' C. c- U" _, B　　“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 　　我想了想，说不知道。 7 t( R3 Z8 f8 L' S/ D - t, m: H5 I# z, n# P6 d　　“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。” 　　“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” / \( x4 E0 m$ S; R* r 　　有道理！我越听越有意思。 5 o+ L, ~: Q/ L" B, t3 j　　“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。 2 J3 {. k# X% v　　“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。” : f$ Y9 `, d, M! E) a! y4 H1 V　　“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。” % a7 A0 w( c; X( p. k6 ] / J7 e* p/ h3 @/ t　　“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。 　　而且很稳定，基本不会有很大的波动。” : |6 C; Y! J6 F! o- H0 u; M5 U 　　太强了！我越发佩服这个乞丐了。 　　“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。” 5 X& ^2 E7 n, X4 v 　　说的多好啊！ & f3 J( h+ Z( b' ~) N 2 N, z( _0 H; ?- I q/ f! i) b$ K　　“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。” 2 @& U: i8 k+ B+ {# S　　“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 R9 }" e8 u& Z$ D* e" }# f3 O 0 f; O. ^, E) d' Y$ n　　“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。” & A, P- c5 f/ ^: `3 l$ o 　　“我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。” , X- A* k+ }- n* I 0 [6 z% U7 n8 h8 y* v% W　　听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟？”

隔岸观火

这两篇文章有共通之处，但其内核也有可学习之处。所以一起发出来给大家分享。

王剑锋

版主的第一篇文章我曾经看到过，现在又找到了不容易，说说那个司机的洞察力吧，不是一个普通人能够比拟的，能够做到那么专业，可以看出这就是非同一般的。 6 b6 M8 l$ ~3 J5 C; w+ U. I( q所以我们也要好好的修炼自己，养成那么敏锐的观察力。让自己成为专业的人士。

烁烁

　　“我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”