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出租司机给我上的MBA课

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楼主
发表于 2008-11-15 13:23:00 |只看该作者 |倒序浏览
我要从徐家汇赶去机场,于是匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我,非常专业的、径直的停在我的面前。这一停,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。/ V1 ]7 C9 D; [% ]+ q7 E/ N ) i' t' Z5 J4 Y0 V v “去哪里……好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦,均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定去的不近~~~”! z# C% v/ l* U8 ~! y # e* K* Y Y0 a! r3 M! Q, V4 s “哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。 6 z: \# f" J+ a1 V! z+ Y- ` S 6 Z% P u1 s5 |' f& k: |' G“做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?” ! j; g4 r; m; A: ~2 ^; U0 g/ G' e1 y9 \( G “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……” 8 I. T) _8 {* B5 C# W3 W. {2 L) `' }) ^3 M6 `- f; N “怎么算出来的?”我追问。 ( c0 h+ B! U5 b1 t& { # u: { v5 a |( R% r# Q6 I% ]. H6 S“你算啊,我每天要交380元,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司,平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”,我有些惊讶。我打了10年的车,第一次听到有出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么计算成本。以前的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。2 p+ T* x. B, H" e1 ?+ b 0 `* U7 Q+ F/ y% t+ s8 B“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”8 U. a$ T) i! m$ E l Y3 Y, f2 M+ ^7 j% t 强!这位师傅听上去真不象出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 ( l: Q8 p8 s- Q+ C5 X( f' s ' C$ `9 }0 J( b" L“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点,时间,和客户,主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.” 1 [! M/ _' |# \8 V' Z4 ?3 a1 I/ {1 e" f1 b: ^. b! D) S “给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个。”我想了想,说不知道。5 U6 U7 J+ D( D) e: X0 W $ A; q* {. _* H0 s“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去做青浦线吗?绝对不会!”# Y/ _ z+ n- n 4 p: d, a# d/ X' n, N# q5 S" \, }我不由得开始佩服。 # I7 }/ D0 M; W. i ' o% ] q$ w% n, j9 g- G& Q“再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说:延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的就说,你说对了,去宝山。” 7 @; k* a. E) |# {! ~ b / F) j" g2 b0 O“那些在超市门口,地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。”% S9 O! S a: e) J# Q 3 q8 H h- [& M& U 有道理!我越听越有意思。 ; D, t* r: O! Q& N % e. }7 J; g% ~4 t7 G* S“很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都抱怨,生意不好做啊,油价又涨了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”% @1 ~ k: l5 n . c- k2 j. u9 N3 S“所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么说。/ T4 l; _4 f$ C, ~5 b$ O" n& O3 ]; F + x/ X; ^/ z. ^7 X“要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。” & v1 ~: N7 g) q) c) P8 D' Z* K$ i0 [ “有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说慢,上高架,再这么这么走。他说,这就绕远了。我说,没关系,你经常走你有经验,你那么走50块,你按我的走法,等里程表50块了,我就翻表。你只给50快就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。最后,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50块。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!” $ M$ X2 |7 y" c+ n# r$ S, N* m' z% w; W& S “在大众公司,一般一个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]3、4千,拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]大概每月能有7000。全大众2万个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],大概只有2-3个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。” # O4 _9 f& U5 C5 G6 p7 p7 J2 H* f' T& I5 i( f6 G 太强了!到此为止,我越来越佩服这个出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。 , D% ]/ k; a$ f! N# X+ a% w* `. ^+ O2 V6 a) {( P9 x; s “我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”6 [5 l' u0 {* q5 C& D% Y 9 u$ g3 h3 _" D* X说的多好啊!: h& F+ }% i/ Z. b 4 \* }& Y; D$ R“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]抱怨,又堵车了!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,冬天是白色的,多美啊。再看看里程表,100多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。” $ j4 d7 `4 s9 F- s+ p* v9 i, J2 c. j' h& ]; u “我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了,一个月就3、5千块,没意思。就主动来做[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。” / D; _5 e% J" _% j% O9 l3 U! z& c5 l ^% S* D! ^ 到了机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的?你就当打着表,60公里一小时,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。”+ J0 D) \9 p, E# F' p $ u# m: i; z2 f, U 我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

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沙发
发表于 2008-11-15 13:25:00 |只看该作者 |楼主

〖绝对吸引眼球〗见过乞丐,没见过这么牛的精通营销的乞丐!

我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。 1 L% S# o5 Q& k ( |9 H# i f* E5 E8 ]/ ]  “先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 ( t3 h0 Q8 E3 t4 D' z9 r3 e; F; ^" T. W, ?3 Z8 p$ g   乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……” 4 u; h3 P0 U; _2 m ) f7 m/ ]3 }% J6 d   “哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。 5 [0 F' |1 y6 b1 R) x/ Q 8 c F# h. L7 T# y/ ^- D  “做乞丐,也要用科学的方法。”他说。 ' T9 ?, n: l* o$ b: m j+ f: R, h- J `  我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?” 4 k' T; X- J8 H3 {7 f A( l$ f; Y f1 s4 [* W# H   “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 " S$ p- F: p( Z# a 1 I& ]& Y$ ?1 {/ J1 K' R  他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 8 T1 J; g# c4 N! a: j, }, H4 e% a 4 I: w$ a% {1 @( V2 Z, `. w3 z   我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 8 u1 ^6 q# H+ G, b i/ g& v! E5 T4 y; B   “我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” & f; n- V. a! F" ^$ s ) }8 c' e( [# ]  “我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” 7 v: v: a% ^: Y. A; B6 T1 y 9 |0 X0 X4 q2 n3 q8 ~. ^ u3 N5 R! q  “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。 ; m) I1 V, q6 F1 X$ q ) M7 O: r4 {1 R: Y4 P+ ?  “首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。” 2 @9 X# l$ y) u3 ] 7 m3 u# e/ f8 ]4 U' T, R3 L  “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 1 Y4 W: l- d1 `$ l# m & O; |- F3 q. |; I  “周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。” 7 L4 Z/ s7 M7 h9 a; s* ~! f0 B% ^8 ?) l" p7 t   “这么多?” 8 w. D- E5 B7 _9 l * E) N5 Q6 o% p& W  见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。” 7 ]5 C8 H/ ]7 V# r" ]+ z 0 S0 p4 l. p+ }6 B: }   “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。” 2 i# \- ^# _6 r. h% Y# [ % P9 c. s" t+ ^6 i! k6 T: h   强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。 5 s- {- o, U8 G; V 2 H" b, Z1 J* i$ K8 c2 K5 O   “你接着说。”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。 ' p+ b$ I, a" w6 M$ N* G + L8 S, S/ Q& u0 k  “有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?” & s3 A5 Z5 y R, a3 y' H/ Y; p$ `: V$ @: A   我想了想,说不知道。 $ i. L0 F! k! e% S5 O1 y4 P' o J2 j4 z# k* \' |5 l8 N   “你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。” / d* B# k4 i1 Y* }6 p 3 m: W& E# U7 d5 D   “再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。” . {- Q+ ?8 V! x! Q% Y- v2 B$ I ) a8 e9 C" q* ]- U# u  有道理!我越听越有意思。 8 X3 e8 R. }- {6 _$ H" A" [ 0 q- p* O |3 [3 ?   “所以我说,知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说。 3 t3 i# G# s* V x8 {5 ?$ h& G   “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才。” + L$ o# _: r6 q+ ?; W# h ! I, @/ _+ t8 V, ~1 C$ N! z   “有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声。我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他。” % V; K8 k; P; O( X ( f" V+ _/ k5 V9 g! I  “在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。 : d2 J7 _# _5 G# T " r4 b( u6 O8 _2 Q! i" s   而且很稳定,基本不会有很大的波动。” 3 x" ~. Z; M5 j2 ~& W( b4 B8 o. N4 f# z n' N   太强了!我越发佩服这个乞丐了。 6 J$ }: n! m5 Z4 G( h5 Y1 g1 D2 e1 b: h/ |+ d* ?0 e. f4 K( l4 ]. _   “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。” + Y* X$ z4 m' [8 y$ c. ]; v6 h' u0 `( I. B& _# `   说的多好啊! 0 [$ {0 v7 X7 ?$ V& Z$ E0 A% ?' O+ N$ u8 @5 i7 P5 S2 D* [   “乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。” " U# Y k1 f$ I/ v/ V, z: q) I3 q8 t' d! ?6 h   “你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目。 . K3 c# f9 p$ V: [4 o0 P( o: Z 3 y2 T& H' c8 M. q: ?  “我老婆在家做全职太太,孩子念小学。我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了。我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。” " x2 k+ h0 c# v* N; Q6 w4 {! w# M: U) f# i3 @   “我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。” ! s0 m# D; m w. P7 z9 f5 G 2 m2 X$ F% O( _+ V, d  听完,我激动地说:“你有没有兴趣收我做徒弟?”
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发表于 2008-11-15 13:26:00 |只看该作者 |楼主

回复:出租司机给我上的MBA课

这两篇文章有共通之处,但其内核也有可学习之处。所以一起发出来给大家分享。
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发表于 2008-11-15 16:43:00 |只看该作者

回复:出租司机给我上的MBA课

版主的第一篇文章我曾经看到过,现在又找到了不容易,说说那个司机的洞察力吧,不是一个普通人能够比拟的,能够做到那么专业,可以看出这就是非同一般的。 8 _3 D* N+ \1 E: a& j% Y所以我们也要好好的修炼自己,养成那么敏锐的观察力。让自己成为专业的人士。
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发表于 2008-11-16 11:17:00 |只看该作者

回复:出租司机给我上的MBA课

  “我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。”
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