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出租司机给我上的MBA课

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楼主
发表于 2008-11-15 13:23:00 |只看该作者 |倒序浏览
我要从徐家汇赶去机场,于是匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我,非常专业的、径直的停在我的面前。这一停,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。 c, C* E7 n$ x* ~. [- J; V* K8 y+ c+ g8 S6 z5 _* I; z3 o “去哪里……好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦,均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定去的不近~~~”( r4 J# D4 K2 { N* y8 H) R# |3 T 7 C' A; Y2 |& ~! i, u/ g! W “哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。 " B0 |* t& B7 r, ^8 a& t* |$ ~) N8 c 2 r e5 v$ `# W3 Q8 |& W“做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?”0 x7 A; f0 E2 e; W3 s/ k A : l! H: C/ A. W' Q& Z5 y “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……”% o4 Z+ q, a- y ]: V7 V! L( u3 O# d6 g$ d “怎么算出来的?”我追问。& \- X5 F6 R) ^3 P 7 ]0 v$ ?" k8 P2 b2 a “你算啊,我每天要交380元,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司,平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”,我有些惊讶。我打了10年的车,第一次听到有出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么计算成本。以前的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。+ V, r) z1 ~+ }+ M 7 O @% G2 D! B. u$ A9 g1 {% X2 ^“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。” P- N* h6 `) V5 Y # l, I& }6 q' M: D; P+ v; @# M3 P2 ? 强!这位师傅听上去真不象出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 2 N$ N; n/ B4 a: [1 J$ P& m, b - Y0 I7 { f0 S6 {' }5 x/ z“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点,时间,和客户,主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”6 l2 _2 h: s5 z' t- ~- z K2 o 8 T. i, V! B1 z9 A# P/ v“给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个。”我想了想,说不知道。 + i0 f/ S0 N+ S' W6 e+ w 9 \3 U3 ]2 I' v& }; e( f“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去做青浦线吗?绝对不会!” o7 f# ]5 s+ S9 Y; k $ d9 d, A/ Y. ~( \我不由得开始佩服。 Y X* F$ ~3 g" v9 G8 c' P1 q" q5 a Z- X8 E “再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说:延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的就说,你说对了,去宝山。”) l k1 q) _* g- A, ] ) T6 Y* a& R1 ]& J7 M “那些在超市门口,地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。” * E- A; E \/ {# }# S - K: v& `% I0 P! r4 D: E有道理!我越听越有意思。: j: \9 H! h. z6 f5 D7 o! j4 M3 A J3 R6 I; a# b8 z1 p “很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]都抱怨,生意不好做啊,油价又涨了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。” $ k, B- b4 `/ r8 w4 L * W# [- ]& H1 N( v- e \5 l“所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]这么说。/ y* g4 I6 x1 b- O v. y - y$ v. n) O W$ N- q d$ H “要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。”% Z& u; h9 ^5 o; Q + I# ]1 p; Y4 p0 ? “有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说慢,上高架,再这么这么走。他说,这就绕远了。我说,没关系,你经常走你有经验,你那么走50块,你按我的走法,等里程表50块了,我就翻表。你只给50快就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。最后,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50块。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!”! f; R! d1 f1 b" y, L7 d+ k q 1 @& u1 w" Y+ B6 Q' T1 M, t' f“在大众公司,一般一个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]3、4千,拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]大概每月能有7000。全大众2万个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],大概只有2-3个[b][color=#ff0000]司机[/color][/b],万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。” 7 I" z% U7 U$ R4 [, c$ R1 c; e1 O9 ] 太强了!到此为止,我越来越佩服这个出租车[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。 7 n& @0 e' Q* }% r - K- ?1 J% ~- a) t. o! y& `“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。” ! `/ [4 w0 q& G. @9 w * P$ k' E$ n" d; V9 x说的多好啊! + Z- {1 K- j2 P; E5 F: k( a: Y7 g, } “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]抱怨,又堵车了!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,冬天是白色的,多美啊。再看看里程表,100多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。”+ n" Q. u8 C% [4 {. D! G$ Z 6 V) b9 k' Y: {; R3 e0 K* j “我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了,一个月就3、5千块,没意思。就主动来做[b][color=#ff0000]司机[/color][/b]。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。” - j% o) \2 K& G5 a* M ]7 q' O / [1 H7 n$ J/ ]! b3 }! u- J% l$ e到了机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的?你就当打着表,60公里一小时,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。” ' Z% K' t# y; N( Q- x( k/ v# j" c5 T$ r$ j2 q; j 我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

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沙发
发表于 2008-11-15 13:25:00 |只看该作者 |楼主

〖绝对吸引眼球〗见过乞丐,没见过这么牛的精通营销的乞丐!

我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。 ' W1 f) H7 w# u l 5 `$ W1 r8 ^- J& m  “先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 , y# s1 |% W* y7 L( H: p* m: l 9 k U$ C) ]( y! \- r  乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……” 8 [- |" z% g3 Z/ E1 J% a! ]. f; a) c! f" ^+ ^/ m   “哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。 6 H x8 s$ m1 V- B* |) ~ 7 R- w6 g+ U1 U  “做乞丐,也要用科学的方法。”他说。 ' {% Y P) s/ @: Q+ ? ' |$ V$ x( y' z$ e) F0 A  我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?” : W$ e# m' P: J- { % s& ^; P- u- A# u, S# s  “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 . W+ J; n8 M# r# j0 \ ?7 D/ b0 c+ D" b6 ^. S: R! U/ [. B   他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 6 u5 @& G H4 M; y6 [) _( S " V6 ? y4 X: _) q J- |& L   我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 9 G. m" U) ? D4 U% W * Y- @- E9 v( m/ y+ ~; B  “我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” - R2 O8 ]* f+ Z% N3 b$ o$ f% f& V. {& E1 v6 Q6 B   “我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” + M$ E: h+ H$ |, c4 u0 N- h1 B ; h7 v9 U O8 Y9 ]   “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。 0 {. L y7 }, y; T3 q* s/ l; { ; h d% ^6 _7 s% A# U/ S   “首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。” & u# s9 Z f0 N" p% i" u, P/ d% e$ A ! X' N* x' p$ r" |/ r# _% ]+ T  “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 $ I" V& b( U9 D2 y; Q p# @6 h$ J4 [: d/ z   “周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。” 6 j, @$ B+ I8 U5 I: F 3 s! O5 P8 i% m7 l  “这么多?” 9 x% p% d3 u2 A. j, L( B: y" `1 k7 H. ?7 O   见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。” ( R+ u9 O# ~ u8 |* s 0 ~6 q5 j: Q( V" E& A* b$ h9 \  “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。” ' j1 z9 h" e+ u# j' U3 A 3 i( m6 _6 Y6 Q* Y* o  强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。 ) ~- m- `% N; Q$ M ! n# V" S- ^: r b# l$ i& l  “你接着说。”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。 $ D, ^+ f% N& E & [5 h- x2 {- A; F9 Z" h S; `2 S) e  “有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?” ' j# K, z' `. z9 H- ~0 H7 `6 ^$ Y" _   我想了想,说不知道。 / m" ]; ]4 \% ]- w 0 S# w- w* d8 j. g   “你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。” ) r3 k9 x" g) T9 R* Q/ z3 q, l- s0 j! D* ~& w3 @' U0 g   “再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。” , e' T' u& H% R5 d1 q- P4 l. M- D   有道理!我越听越有意思。 4 g3 u! x& g f) d. v" A' S) W& } # n- P: a. S( U( x' L5 o  “所以我说,知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说。 % k. `0 t, A; P$ N3 {7 S4 V9 ` L8 ^) I( E; p4 O& l   “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才。” 0 F! [# s6 j7 Q# `, F / u3 S% w; u& Y& Q: e3 H+ o$ \   “有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声。我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他。” 0 L7 ^3 T; i2 f1 z3 ^! b0 G k0 O0 C & t) B9 V$ V" {8 E; U" a  “在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。 4 Y, r n% b2 \/ k( \9 t 7 w, ?7 F/ ]7 k& n' p) D5 m$ f  而且很稳定,基本不会有很大的波动。” 6 h( z& B* D) o' r$ Z % h* g% D$ \" U" H6 w! ~1 \   太强了!我越发佩服这个乞丐了。 0 d! D8 ]0 K" b0 l 8 |6 Q' I* B: p( `9 {   “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。” + q' d# ~9 O4 V G& k$ O0 f% P) K+ ^4 l( W% f+ M   说的多好啊! 8 C8 D- s5 B ~( _4 ?3 s 4 ]! G" p6 G$ Y6 }& y2 {7 C% O  “乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。” # d! r" X5 D% _" j* B& ~ 5 x* c- _' ` x   “你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目。 ' ]- R! z) }2 u/ ^ & o g0 ?- [2 }0 y" O  “我老婆在家做全职太太,孩子念小学。我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了。我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。” $ E8 i, b8 |0 V! d% w& o, c6 U' q : S* i4 S% p+ m: J) x, a6 @9 g% X  “我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。” % K! a' A% r. U0 ]4 J8 k' n6 C3 t; @6 y# L" l   听完,我激动地说:“你有没有兴趣收我做徒弟?”
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发表于 2008-11-15 13:26:00 |只看该作者 |楼主

回复:出租司机给我上的MBA课

这两篇文章有共通之处,但其内核也有可学习之处。所以一起发出来给大家分享。
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发表于 2008-11-15 16:43:00 |只看该作者

回复:出租司机给我上的MBA课

版主的第一篇文章我曾经看到过,现在又找到了不容易,说说那个司机的洞察力吧,不是一个普通人能够比拟的,能够做到那么专业,可以看出这就是非同一般的。& ]( [7 t3 i4 N4 O4 J6 ]- z 所以我们也要好好的修炼自己,养成那么敏锐的观察力。让自己成为专业的人士。
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发表于 2008-11-16 11:17:00 |只看该作者

回复:出租司机给我上的MBA课

  “我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。”
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