客户关系拓展与销售项目运作

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: r# L; D/ D% {$ b9 Y! n9 C( ?, E/ J- ~/ g- U/ s3 h7 ?+ [0 Z/ w" V1 ], s8 j4 \ B: M! s% q1 v' S! R% M; h7 W0 g& b" Q& A2 Q7 R, p2 W) E" X$ E' f3 I. [! q9 M; q7 Q" a( ?: ~) O j K8 ~7 ~6 D6 x: ~5 ]. ?7 Q. A% S4 c: y, k3 C g

0 l. K2 U+ K {' c! I' Y 讲师介绍	课程大纲
孙   凯 先生                                                     + [9 B# Z$ P) J, i# ? u        技术营销专家 ( u: y$ a* c0 z8 D( G; a u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 5 N- s# A4 C1 K# D- y u        华为大学 高级讲师 u        德为管理咨询公司  北京公司总经理 n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 0 Q; E4 T# F) Q- Z$ z 主持过的典型项目： 5 N7 o0 x6 Q. U5 U8 v" U4 l l          综合接入网产品首次规模商用； 1 n% v4 N0 o( o: ^5 J2 Q) Q l          华为与港湾公司购并战役； - L5 v" y1 O3 E0 G/ Y: D l          安哥拉石油框架通信项目; 0 o7 P/ k3 i' D2 a; T$ L: |1 E6 n l          刚果石油框架通信项目; l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目; l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 " o, a3 E' J2 ~$ V+ ~% v ; z" Y+ C5 d# Z0 M) R! u) u1 u+ R% a/ d, R" G0 v* z3 E# ~ 4 l6 ?! R$ U! p0 E# l, ~ 课程背景 Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键 Ø         如何快速建立全面的客户关系？ % |. U* f" J# Y* v9 l Ø         为什么好的客户关系也能丢单？ / w- P9 j! F# W8 E4 H3 c6 ] Ø         销售项目如何成功运作 Ø         海外市场如何低成本突破 ! c( t$ J/ ^3 w" c$ W 7 p0 B3 J& V- F! ]9 e4 O0 K9 s# \5 Z9 z j " u6 V* p( T7 x; a; ^/ { 课程收获 Ø         学习华为成功的销售经验 ! m: ?' S. ^0 w' e7 d3 L$ D5 r Ø         掌握项目运作的的策略与技能 Ø         解决海外市场拓展中的困惑 Ø         掌握市场策划的方法和工具 2 V b; D* c/ P/ | Ø         提升客户关系拓展的技能	一、 区域市场策划，发现机会点 ◆    通过区域市场策划赢得市场 3 G* R0 m0 A% ?! R. H7 V5 { ◆    研究与选择目标市场 ◆    市场营销策划逻辑程序分析 0 i) s1 F( g: w- i. p ◆    市场策划的战略三角形 ◆    战略用户与价值用户的甄别 ◆    发现市场机会的12种渠道 ◆    细分市场的常用策略 ◆    选择最有吸引力的细分市场 ◆    区域市场目标要具“狼”性 ◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题 ◆    做哪些，不做那些？ ◆    战略产品抢点布局 ◆    常用营销策划报告的工具使用技巧 二、客户关系拓展，华为铁三角模式 ◆    透彻了解和把握客户的需求 ◆    收集客户资料并做组织分析 & t- F" Y' z8 O+ U+ h1 ^ ◆    个人需求与机构需求 ◆    潜在需求与明确需求 ◆    什么样的人能做一名出色的公关人？ ◆    高层公关技巧 ◆    如何做好新上任领导的工作 ◆    难以接近的客户公关 ◆    陪领导拜访 2 F2 C* v1 T" _* B) ~ ◆    陪同客户回公司考察 ◆    陪同客户参观样板点，参加展览会 . L3 n4 M& @% W, L1 N ◆    初次见面的成功解决方案 ◆    商务用餐 ◆    和客户休闲 ◆    家访技巧 4 Z% |, Y/ I- a% q ◆    如何送礼 三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 8 q3 @% e0 Y; V1 p6 X, n, m+ d ◆    项目运作成功与失败的要素分析 ◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 ◆    明确项目责任，团队作战 1 B" K6 ]/ s. t( S' \4 g ◆    通过多种手段，监控项目进展 ; O/ d# |$ P# t8 c3 ?* F ◆    不同区域特点的产品商务策略 ( e) m$ `1 R' v9 L2 n ◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 & B; U% n$ z6 Q" R X ◆    如何探询客户的解决方案、采购指标 ◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 & Q7 v3 x% p: O# W5 D ◆    合理介绍产品的特点和益处 % w% S* q; ]5 ]' P# f: J$ S7 c+ `2 b ◆    产品介绍的基本技巧和要领  ◆    如何帮助客户分析和诊断问题 ◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 ◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） 四、海外市场拓展，少走弯路 ◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别 ◆    国际市场发展趋势 % [1 a$ P0 ]/ C: c9 R M C5 L1 P5 _ ◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 ) _. y: W9 u9 a- A) N1 K8 E- ] ◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段 / Q. T5 ~1 F1 o E0 {& P- t8 O) N& p ◆    拓展阶段：建立根据地 ◆    发展阶段：获取项目的三个途径 ◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售 0 p7 ~* Z' w* m+ S9 b# O# w4 h+ |
! W0 ~: C" _" I, h, x 收费标准
8 L5 |6 F! g& t5 ` 3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 - J- l8 i. ]! q; K! ?+ {: J, L3 c8 ?6 i$ k4 N& D 2 [9 ]4 m4 x% S! [ 时间/地点 ! P* k: ?6 {& l3 k7 V! s) s2 a4 A 深圳 1月8~9日 北京1月14-~15日 $ x" W- `- O8 E% F+ v) s 上海 1月21~22日
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联系人:  彭先生  电  话:0755-86307907 ( @6 l' I1 V7 h! | 传  真:0755-86308070 EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn 更多信息可访问http://www.devel.net.cn x6 `9 v) n1 W! k: h% v3 E' S- T6 h+ q8 q% N ) ^* V4 q' ^) R8 K; S0 | j 培训对象 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 n9 C4 A. J7 z4 u / R9 O! H0 L: ?5 h 优惠条件 1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。 " I2 H+ P* Z$ x9 }0 ] 2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额 2 i% \5 y3 Y" M2 ^# k6 ]& \ # Z- e- V* e# w/ D  备注 + T5 Z0 m, S; L. Z* e' w: o 1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单 2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认； 3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。 4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班) 5 a+ M" D+ M) @. _& J

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