销售人员考核办法及说明

小嘻

一、说明： 6 @! @3 Q0 M5 D这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 / b& z( ^- e! `2 H4 n这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 二、薪酬体系： 工资＝固定工资＋可变工资 2 H. A! X* z, U8 i9 g固定工资/可变工资基数＝6/4 . S ]9 I6 M) r" a例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ # P4 P$ h1 g1 V9 }+ o. q　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ + a, q: G; [; H3 @3 g. p$ i/ q. v１、 固定工资每月固定发放。 ２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 4 _7 y4 ]% _" U7 j; i2 K6 c三、考核体系： A、前提条件 ! {! ?" D* R( g k; T, g2 T发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： " n: A5 F/ E$ M( o1、销售目标完成率>50%； : Q' V. F0 F- a- J3 v7 W- ^* Z2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； 6 `* U5 }) T( d/ h3、KPI考核分数60以上； 4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 # w9 D( Y1 U+ {' E! r; X B、考核标准及权重： 4 U8 y4 M4 v0 q" ^4 i1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； 0 S# h: d6 m9 Q7 ?8 g6 ]8 ]7 u计算方法： , }. X0 N" n5 J0 n: h( v- D3 {! g可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 0 [; p+ m. B/ I& D& P- Y$ ?2、20％，可变工资2：平均毛利 0 R4 m& U% C4 J W; ?平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 加权系数k 100％ 110％ 120％ " K% B6 C) v/ }" C: w计算方法： 可变工资2＝V×12×20％×k ) Q& M- g3 I+ s* f3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 指标 销售报告 团队合作 客户满意度 ( u7 q* V ?0 j& `考核权重 60％ 20％ 20％ KPI考核以百分制计算 & Y( Z) S: b) g! x9 ]7 v计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 8 d8 _. X8 S) j) P. F　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 ) |# N! k) t% T9 E, {- W6 l2 x* p + u) }( [ u& a: t$ Y４、 举例： 9 k+ t, D. q1 [ p（1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： 3 `0 x% ^$ Z& N3 q2 a2 c c3 W: n' Q可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 9 o0 I+ x( l) y7 W& L. R/ ]! h每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 . c- ?9 w* U, u3 e9 N( L7 q 年终发放可变工资如下： 1 ^5 {! e, N9 t5 M销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 , w, i o. J" d( D平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 & g: h' ^: Z2 K- k& [假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 7 F& v) o1 g! T　　3060×12＋22032＝58752 6 O0 T+ B) H8 H7 R （2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数＝2700/6×4＝1800 % c% G. P+ G0 p3 y6 ]KPI考核部分＝1800×20％＝360 ! i; g$ c" z; p) C- F& l1 x' o: E每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 U6 H$ C" D/ x" p平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 8 Q, C! w; L! R! i+ n+ y　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 3 N6 D2 j @+ M; m; |$ {; U% G假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 　　3060×12＋11232＝47952 # r; c- }( R1 r6 S2 S s0 d 注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ 3 L+ E! u f5 ^2 ~* j我的E-mail: puma123@21cn.net 2 y2 A+ Z8 D* f2 @3 f& q. o! b* M

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你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况

闵文

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