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□ 消费品业务员的教育训练规则8 ?) ]+ Q' A Y- v! }+ E1 _: W# I: S
5 ], r2 K6 |8 }* o. N T# u# z. a
(一)新进业务员的教育训练
1 v9 z. }( G/ ^5 D- x
, d) g0 P) {7 C3 W! e7 L4 k; C* Q+ M. N3 X2 X8 w2 t U Z6 v
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
4 ~; t. t7 U( R8 M
4 ?6 d. {2 s- `3 |# A; d4 S) {1 t! i$ r
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:6 c, A- W& u) y! Y+ U0 B# M2 t
" r# Q Z# L' o. k Q
! o& I J4 [2 d; @5 f$ k" |, Y% ?/ q(1) 本公司简介。
7 G" h. |/ p7 A* Q6 ~6 r' p8 v- H(2) 本公司人事规章。0 b0 f- [0 l) i, f) y; w' `7 _
(3) 本公司产品的行销概况。
) A+ F" K, U9 |1 T(4) 推销专业训练。4 n9 ~9 i: d7 t0 d) P
4 S1 J: Y$ \5 X5 D, d) h1 g2 k, h0 l; t
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
8 ^( I& c7 @9 I: t
: F7 F/ W2 N% E0 K# {( c
* v/ T4 }1 |0 e8 d* ]4 e0 M+ W(二)老业务员的培训班训练/ v' p6 B- m1 Y3 V. N: l% P
& ]" x4 m) M% ]% X
5 L& E* ^ K# x6 h: I3 s5 ~1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
3 B! L% Z3 B) N$ J4 R9 e b7 Z- t z- J8 v) D, U- S/ |
, A& ?5 ^4 C+ p, f+ O
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
; G$ r! i6 v+ a. h, A3 L" Y3 K. E# m, m8 U& b/ r+ W5 p: [; X6 p7 Z, j
' W% `: p6 K( K3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
+ E9 X" E# C, |+ d! e ]" y5 a+ z- s9 ~ u" M, v! J
' k: q/ e% c) M `
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。: T' J, D- p5 x) Q
% ]* |- g! t7 A. m3 J
( i8 i# O5 U) F+ y @4 ]7 `9 U& y3 i
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。7 Q9 _, Y" C; G: C2 [
* b" ]7 c1 i6 o j& I5 h
, l4 P# p8 ^8 { b4 D6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。/ X* o) M4 M5 k; E! N% C2 t
% _& u, J4 S6 ?4 \* Y) j
9 t" U% j; P2 |* D [' K. c! k7 p7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
2 B! L, l6 G; f- J. ]6 i, I d: Q/ h
. c) ~- u8 N- `, C
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:, q5 E3 x$ h- Z! Q6 e0 i, C
(1) 集训日期。
8 ]8 ~( s3 Y4 X0 f(2) 地点。- ]6 m( a$ X" z" _- V
(3) 报到时间。
+ X7 t# J$ h0 F3 F(4) 课程。. y9 n0 U/ A7 b5 T
(5) 个人携带用品。% B+ U) A% r. T# K" `, K
(6) 作息时间表。
+ n5 }4 u: u( A! G( l
( X3 t0 X5 W+ q- D/ ], j# H% V3 y/ W% ^2 C! e/ E, E% K: ~
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。& \* b) }8 A3 I" Z
- ~6 s+ P1 O: s
, \, C9 v. O: W: [; {9 }' ~& h: j10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
5 b6 W+ l! l7 U2 O0 u9 p. {$ Q; E
4 h) Q$ c6 z F
5 D% Z8 `0 E! k! a+ e1 ~" W$ @11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
% \4 q9 ?7 H7 m8 v$ {3 j
! _( z* M/ i. S/ v, T$ D( H a3 t) \5 h7 ]
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效- n& P5 `2 h6 U- ]& C% t8 P& S
0 T+ ]9 m& Z8 U9 |& `
9 L- i" `: P+ M2 F/ p9 j
1.派往企管顾问公司上课。
1 f2 i) N8 V; {, X
/ y! d( f& ?- o) u+ n: u3 D
& `; d( U( t/ }/ m# N/ r2.请讲师分别在各分公司上课。
6 A$ _3 E. J1 w( A) H/ D1 y. a8 d% d2 |+ V- W B- P. f b
; c; N6 n5 c x. M) \
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
. h/ r8 J" ]% Z. O
/ g) L; a$ Z: q( o( o# I3 ~! J+ J( R3 x+ w
(一)业务员的行动准则
+ u" u' f/ c% R( d4 E2 M
* o8 C/ Q; e R5 w% `2 S; R" Z$ K u& y5 A7 L9 C
1.健康是业务员最重要的资本
" _' x* s( T7 ?& j' e4 {* A0 t# Z) d- a& b1 h% V* V
( m' p# X9 W9 L" T
2.不得沾染恶习。
) e* C( q |1 s" A4 ]0 Q ^6 t x% K# D) a
2 }$ E8 l5 s2 U) ?
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。2 q6 E+ r- R1 C/ K
+ s+ u. j, m& g' R2 U/ ^+ O/ u& Y
6 U7 {% g/ q4 Q. |- H: c4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
$ d; e0 A" p7 w. r* y+ A) b" J4 N' x. Y7 p0 w' R( h
3 P. C/ ?7 w2 L. Z1 I) \5.建立商情。+ Y" N0 C8 q Y, M% s* A2 }
% b- i* Z3 x9 P# P" A
8 D3 B5 E, u8 n! v6.加强开拓新经销店。
7 F* r" h; V. M2 ]+ x
+ [: I0 k0 W2 m S! B X8 }( W- N& n6 p9 l
7.调查竞争厂商动态。
2 q- U5 e6 w9 `( B7 n J7 G) F
+ L" T; A$ }, B8 }* ~: w, w
. \) [- O U7 W" p0 _$ T0 u! X8.预防呆帐+ U# F2 o0 E( G _" |2 f
$ Y1 }# z+ \8 v9 o. {+ o4 j; w
" q% p7 }3 V2 B+ r9 g# E) X9.妥善处理抱怨。
; Z7 ?$ j& s& |1 _# j& `3 c, W5 h- W) T( U+ [: ^. T4 n3 ~2 T
" {0 Z- ?! \, n+ d- S1 q5 e9 l% x3 R! Q10.培养爱公司的精神。
/ j- w9 E0 W. E. E' h% q$ S+ t0 s* E; O
1 O( }! Q. [* R; x& k(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
8 t. Z6 m* \& o5 |3 F& {8 a
1 P6 [! w& V8 H) w! Q$ K/ W& }9 H
! l! L8 f, l, B% Q% [- O8 H8 j 1.第一步:准备* a0 |7 |* v& ^9 J6 n
) |' g- f/ K, i; p$ {+ f( f ~2 c* r3 k: e& I' X" n
(1)服装仪容
8 \- ~$ n5 A d1 h- E7 k1 头发要勤清洗,梳整齐。7 t0 W& z& m9 J1 ~$ K Q2 v* S
2 胡子每日刮修。
/ S) M; p3 g( q5 a: H) v3 指甲应常修剪,不可留太长。
- h! W, h; \, A4 制服常洗涤,并且要烫平。
: t- S' S/ ?4 x8 p$ E5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。' B3 \: f7 P8 H3 U8 {
" i- c7 Z& D" b: X1 e; P" E M" B
7 ?, v1 ^; D% d9 ?9 z2 s8 s (2)自我训练笑容。
! H F5 K; _8 |% B1 R
2 t& q5 V/ x Q) Y6 b, R" Z% @8 o: `/ O. S' E, }3 f# J% {' U+ x
(3)准备推销用具:
8 k' J+ A7 y' g6 m目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
k$ ~% t$ k3 C
# K: k5 j) g; [2 i5 u/ j(4)拟订拜访计划:" Q4 W& w' H' q4 t7 S9 Z: J
1 预计拜访日期、时间。
7 a q# \1 k3 K. X3 y2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。' y! q+ z8 D' F0 u/ Y: j& S
3 V- d ]1 T) }7 K# ~
# O2 T; B3 w& k! D) i o- U(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
% @( E" j- V$ f1 N1 对方反对的主要理由是:
( A( b! p. d# w. b: o3 t2 我当时的回答是:
7 b( C ^; R3 S& K- \3 我应该作的回答是:
0 D* J. u# K$ |4 S: ?1 q2 M& U& ^+ M6 A1 R0 x C
7 R# Z, ?4 i$ }7 O( x 2.第二步:接近
5 d+ H7 i ?0 A) |7 r: s+ ?9 \9 E. L5 K2 y( r4 _
5 u3 K$ E9 J. [( c
(1)递名片后的开场白:2 o1 N; J- R$ b# m, g9 _' I: R
用"称赞"的方式。例:* y/ c% ]: {+ ]; u( H( f( w& X
1 老板,您的生意真好,生意兴隆。. c; f9 B4 Y) f" _) C9 g
2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
" K- r' H: i8 \+ Z% o( x8 Z5 R9 n
" A- v+ |, E* J& M* I2 e; K& c/ I
6 Y7 [0 e. ?2 }$ {& K \5 w: I(2)注目的方法:
3 d/ |0 G7 `5 y# z4 w与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
! O' ]# I* H5 Z& r
, a% W+ ]2 Z% A4 |8 a$ m# }" X! n; O- H
(3)重视第三者。6 J# }9 ^ v) v& Y5 z$ d8 ~
: W& t" w j$ U4 J, S; Y$ o+ O% t( o% n+ o, y
(4)自己找座位坐下。
8 `1 G+ C/ s, H# Y2 X, N0 c' v& v" u6 m& J; f- P" ~0 @
1 [: \0 n7 }4 h+ @' j. B(5)从聊天切入正题。' m1 C6 I5 G( x/ f! }+ X' r* c2 I" m1 R
2 w9 @' F8 A) q8 [5 s9 G
8 n2 X' M& k9 l, a
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
' M0 A' J3 C! g( O( q( A5 F* S
+ @" c/ I) U1 P0 ?6 z& ^9 q3 v" Q: i
(7)名片战略:
+ f6 E1 B% @9 R$ K; b B8 R7 I Z拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3 I7 J( q9 q* @# m0 F' i7 M
' ~# Y# p- ]0 V: Q) _3 h) y: ]3 _" k, l( n9 V1 e
3.第三步:商谈 c) B$ v1 f6 g" k, }
- e# L% ]9 I* k N
: B/ L. {" o$ Q( T4 Q) n8 I
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:' ]( O" W' a2 P1 B `
4 ? X5 g+ P1 H8 Y
! ]' Z( u. k9 m5 J5 c①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
; c1 s/ H# m! q7 _% T②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
2 ~# }# ]- T. Y/ s③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
* f! } N" l) z/ e& x6 Z2 @+ ?④车主对韩国主机反应如何?
. f0 D' |( M3 ]& `: A! o& G3 Y⑤您的客户大多偏好什么主机?/ K8 w& V5 {; T" ^
⑥您店内常装的主机是什么?# e" ~: q! `& C" i
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?- U! b* e* n- {6 q
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?. J' N' J4 ^9 Y0 O: N
. H$ [7 y+ V }: m8 G& ^
5 T3 p. {5 x% F' k. |& u$ `(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。& ~! I0 d6 [) ~$ D
# X R' a" k% ^# C* a6 q% x, k( h, D0 L z; o, B, q6 Y
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
0 S% A; ]( @) o( T K* ^. f; a/ |; L3 H6 m0 S, p
8 D c- Y0 @6 _/ v 4.第四步:展示
* I6 z6 B1 ^4 l! `9 P7 C! O# b/ ]; R7 c4 d
3 z/ F% c5 q9 u
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
2 `" b% W! b: W2 a4 G. [(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。+ ~& j p) i( u0 x/ a1 v. L. ?
(3)鼓励老板发问。
2 L$ L x( o+ @( z! I(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
/ W8 K7 m! }2 R, _A:AUTHORITY 权威0 }5 z# t+ B" C4 ?; X) P
B:BETTER 质优
! A) F- t% T/ }# w& Y9 H J- {C:CONVENIENCE 方便(含:服务)& X, [2 y& g/ `5 I. b
D:DIFFERENCE 新奇
/ |4 G- x# n) z6 J4 o3 M: w! _* I$ c& a/ M, q1 {( Z2 q
( P( v9 A# {/ t' u2 @$ ~2 L( O 5.第五步:缔结9 P& U5 Y2 s2 T$ E q3 g/ \
' e- m. w, u" N: Z2 R$ t& P) I% E! w# N' v) C. t
(1)不买的信号:8 C' @* H# q4 F& Y& x0 M
1 抬肩。2 i7 q* \' x: C. M7 z
2 手握拳。
' E( v" g: ~4 y. g7 ]0 @3 两手交叉抱胸。, _9 s- c1 w* k3 J& a6 I* c, n
4 摇头。
! C& i* ^4 j1 H, k' W' z' Q8 e& `: ]# u2 \! ?7 J: b- f2 E
# `0 x( A" u+ W& `- g
(2)会买的信号: X! [$ O" a$ \
①再一次拿起目录很详细看时。
; ?, N0 s Z2 d% [②肩下垂。
% W3 P& s- S6 f% ?3 Z, H+ k6 D③放开手心,伸出手指。
, q1 I, I" h4 c# @④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。. o1 B5 S: r, Z# q' [8 N
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。4 _( N- B4 E* B: D% g0 s
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
: ]3 W4 }( o! {- X! ]" k
# O; p2 X% u& G/ O W3 `5 o$ Q1 }! [) M! k% Q8 c0 n+ ^) F
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
, Y9 ?! M0 b- q# X8 |" E(1) 缔结的方法:
( _' t0 o2 ~. M; p1 拜托、拜托。
( g( c9 S. q, _7 S2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
' y7 H5 }& X; M- d0 K( E! k/ _5 I③二者择一。例:进这种机种或那种机种?7 G# ~, ?/ v2 X7 b( f
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
# {: G3 R+ E7 P s(5)缔结时应留意之点:
+ S! V+ E9 h8 H/ \1 有信心、勇气尝试缔结。 {) z/ w3 D4 p; F) ]
2 不要着急。
5 F P8 q: f; z7 ]3 成交时不得露出得意万分的表情。
6 x2 i) Y1 X* \$ H: q# S1 q M4 成交后约定的事项一定要记下。
& A- H) w+ H6 J. @2 @1 G5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。6 l0 [5 I) o4 T/ W5 k
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。+ T" n0 M( e# k$ H
1 l5 w4 f: {$ z$ R/ \* ^: i! h$ v
) P# l4 E: A2 t, _; r. U 6.第六步:善后7 ` z& Y, ?5 |" n
% B/ J4 A' w6 i6 v" B/ ]- P
' N6 S9 d0 Y7 {& E
(1) 明示付款条件。
1 V+ q# F' A0 D2 S, z B& K, ~(2) 不要久留。, x# G* O. Y3 C. ^! ~
$ o3 u6 f2 R0 F
3 y4 Y N7 q; P$ ~(三)关联推销术/ c; l" k6 w6 h& p# m( b2 s
8 O0 u0 c+ Z. X {
& T6 M; w; s4 ?
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
( }8 M$ R0 p4 t4 N+ Z) }; D( n5 X
) q+ o; G* ?0 f# g y
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
7 D2 Z4 ~$ [8 k2 x ? E3 B0 o1 x. a: q
# @' B& X; o5 w, U5 L5 v9 {1 x/ N7 L' n
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。, t( M# w( |" E$ J
) M% r/ o4 z, {1 E* O
' U. Y0 m' z& v4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。3 V5 F. \: y9 s4 K
# O7 I) L2 W3 \5 _3 {* h0 e
; l9 y+ V7 ^# @- l+ Z
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
: F6 r3 [9 j6 v1 R8 Q4 I0 ^) E
7 W+ j9 p9 `0 F4 T m4 z1 ~# F C* \8 [: h
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
o [% t% U4 n6 [0 i1 T* J+ i
8 g# }' [$ W5 q) p2 N& |4 U/ g! D! Q, ~9 d. C" I6 z
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。$ J* C1 H7 z6 I5 n% ]
4 T& |# c) C5 T9 x5 ^
2 Y0 e: Q( {: M: x" e
8.加强推销滞销库存品。
9 k8 A# E$ V8 v9 P% T4 q2 A; p2 j3 Z# F4 t+ Z6 C. `
4 q% K, F% j1 r( D: [- }, l9 m
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:( d7 ^4 w" A6 ^" [$ Y2 n- e
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
$ u5 l# h+ Y0 Q(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
! @5 E( | ?- _: `+ c(3)周会检讨成果。
! r7 m8 m1 |8 G8 `6 \
4 }' l, R9 W* G! E* n6 n! h7 D& n) D( ] v- |6 G
(四)收款要领0 q& T+ y4 W' \% g
|
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2004-7-8 10:39:00
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