营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
2 I+ F, n. e) G+ o" c! r) ]如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。
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. A+ [# ~( P5 T- H' F8 P6 y三个月内实施
3 z5 H2 r$ n0 A3 W9 Y- I
1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
" ~: s' X4 d: Z4 V: {
2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。

3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。
" A, R" n7 ~; A" D+ _
6 M# v7 A) C- h4 W# s) Q4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。

5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实

' F( T) r' n1 v9 t: B6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。

" M, J/ b8 r# d( Y1 a6 t* Q' G! o三—六个月实施
! D, e& P% N1 C5 ]
$ T. Y  m+ g: L2 l1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

( @* v& I* I0 K2 ~2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员
' w' W; Q* v0 z/ W% [9 L6 i6 ?
3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
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/ Q9 R& C% x1 h! b. g$ ~% r! P* ~% g
* Y4 `! Q8 k4 z: V7 z2 {
/ c1 O  [: l* t1 G六个月—一年
: G, i. S: a; K- Y) v
' j- c" W$ \4 m" V+ C/ L# N/ h1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
, {& i* I2 s, r+ A7 [1 K
2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

# s# k) q1 }% B& B3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
5 p6 C+ f1 P4 y

+ S5 b, _. K6 f! ~& [
! \, }( C0 S  l5 }. y: Q9 f4 N一年以上

$ W# B% b9 y1 c: x- f" O! S' h( m$ ?1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
$ n& H+ L! Y( L  Q- {4 k0 t( F
7 z8 |) ?: [4 R2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
: T* l- h0 A" s/ R' N/ C; t
3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
. f3 L' G1 D* h8 B+ j; Y: e不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

3 w" ?' t+ s* i0 P该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
' h" p$ D9 [8 q/ w其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。 ...

谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
7 ?& G3 T( f, ]6 {3 s1 H6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
9 y) K( d9 g9 X! z7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
8 w- ^; p7 t% h! N) f( V& L- ^3 J. f8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
4 t! @" W+ j; ^5 I仅供参考：
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

学习了，谢谢