[原创] 做好客户关系管理的前提

张子凡

声明： : o6 Z8 @6 \0 B) p' p6 l4 t+ V本文作者：培训师 张子凡 版权归属：张子凡营销策略机构 www.zzf.com.cn/bbs 1 W* Q* z/ n i4 r, F如有其他机构网站或媒体转载，请尊重知识产权，将机构名称一并转载。 特此声明。 * u# u% H E8 R& v7 k1、建立在优质服务基础之上 - `2 N, B5 m! n- ^+ k 北京的出租车司机，认为自己没有义务为乘客把箱子放在后备箱里，他们往往认为这不是他的工作（编者按：可怜之人必有其可恨之处！所以也就注定了拥有这种思想的人早晚被社会淘汰，或终究是社会的弱者，或一辈子没有“翻身”的可能——虽然我自己是北京人，我最瞧不起这种北京人）；你让他提供客户关系管理，不现实。 , v/ N- r7 y2 e B# s# J' V1 u. j, {而以上所讲的，其实根本不是优质服务的标准，仅是服务意识的问题。 优质服务包括两个要素：时限的承诺；预测顾客需求，领先顾客一步。 而程序面和个人面的统一，是优质服务的基础。 4 }/ N4 ~2 o; k, t, i 2、先解决观念，再寻找方法 观念层面的问题： 4 n W2 L: y4 }1、关系定位的问题——永远不要去求客户，不卑不亢才是道；不要失去做人的准则。 2、赢取关系的误区——因为客户惟利是图，所以片面地认为只有靠物质手段才可以赢取或维持长久关系。 以上两个观念层面问题解决不了，后边的客户关系管理只是纸上谈兵。 3 G1 ]' v; H V! ]% z 所以，先解决观念，再寻找方法。 - S" p! |( `/ `/ l+ i8 A方法：他不是惟利是图吗？我们至少可以引导他不要跟我们分那有限的利润，而是去向市场要钱；我们帮他去赚钱。 7 X; l6 y( j2 l6 `" y! B2 i0 Z当你能够指导或帮助你的客户赚钱时，他还会有什么意见？ + O- n2 p7 i0 S, u- T 最终，我们在引导客户走一条新路：从过去片面追求单位产品利润，转变为追求产品销售数量，这也是未来渠道发展的主流方向。 - n8 Q0 p4 C: t3 E0 w9 ] 做好客户关系管理的基础：观察+提问+好脑子（烂笔头） : A0 b$ H$ s) r* u: `3 Z: T $ ~6 S. [4 }" B7 T, i0 [6 U客户关系管理的核心工作： 0 C5 _8 `. c1 u& ^/ K7 _0 i, H0 R 1、努力提高自己现有客户的转移成本； 2、努力降低竞争对手客户的转移成本。 成功的人排除万难，失败的人被万难排除 2 _/ ~( W" E6 w% C8 h2 H% S( r成功的起点是下决心，成功的终点是坚持 + X% `5 g; R& x% D; x: l, f' x有什么样的思想，就有什么样的生活 成功不属于有才华的人，而属于相信自己会成功，且坚持到底的人 改变自己是自救，影响别人才是救人 ' h+ d, n& V' @+ F p! v最伟大的力量是爱，最强的武器是感动 成功的秘诀在于：当机会来临时，你已准备妥当 0 m3 S! o1 v" \0 Y* t所有的财富，开始和结束于你的思想 4 S# t. H6 W" B' ? O3 B& d无愧的昨天，充实的今天，充满希望的明天 # j9 n, g3 z- o! w! ~# ]5 Y快乐与满足的秘诀，就是全心全意集中于现在的每一分、每一秒之上 $ B1 d4 ?) I$ `' A一个人的胸襟气度有多大，事业就有多大 身体的成长是点点滴滴，心灵上的成长却可以一日千里 - D h# y+ K" ]3 v5 r- d" U: @信念让一切不可能变为可能