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声明:+ R6 D- @1 a* S
本文作者:培训师 张子凡 ! R0 v6 `3 Y1 v2 |+ f
版权归属:张子凡营销策略机构 www.zzf.com.cn/bbs
. e$ L$ \# `! C: ~4 K5 G" [如有其他机构网站或媒体转载,请尊重知识产权,将机构名称一并转载。5 g) h' _) s" P: Q
特此声明。
# C1 x# ~7 N8 s h4 S9 L+ j6 a' p' q9 N6 ]' x7 a' O
销售人员的四项核心能力:6 H% t' ?3 u$ \7 v
1、信息的收集、分析与利用能力
6 S% P: ~" A( Y! w. z" i2、沟通与谈判能力
. j. d" M1 f7 o" ~9 Y3、客户关系保持能力" O: N: ^& U2 I' @* G* i
4、客户价值最大化能力* D C% h2 S$ M& M
, e" U" j+ R1 K, z请注意最后一点中的几个关键字:最大化
6 ?: C& G& S1 C& I6 \% ]- p
. @- W, T7 `- x客户价值最大化、时间利用效能最大化、员工工作量最大化......
: n! |4 V# ^: b$ A0 y/ ]9 D, v! Y2 ~- j0 N' }
钱花了,所以请人为你做事,应该考虑效能最大化问题.9 c3 `- i" L7 `+ ^1 e) n; s
你和对手在抢市场,打的是时间战,所以要快速获取客户;维系客户过程中,要考虑如何让他愿意主动帮我们介绍客户、口碑传播、重复购买,这也是价值最大化。/ L8 Y1 o" p0 v/ b q
7 h ?9 L6 c& ~' r
但仅提醒一点:度。
+ ?- \2 ?, V4 ^; C7 @+ S: c+ B) U任何事情都有一个度,最大化同样需要考虑度的问题。: n+ H+ C# E" F. Z. [- ^+ E" }
过度开采,会适得其反。
2 H9 Y1 a$ o- E8 C' s: b( F: q, e9 b; v/ ~
) r1 A$ s e- G' y9 f价值最大化的途径:+ V& o+ g% c: P1 y6 B
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由为了完成指标而在那一时刻的关怀(指标时刻关怀)——日常关怀——特殊时刻关怀, B: E# L5 X5 s, _
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在产品质量越来越趋于同质化的今天,对客户的情感层面的需求的关心和满足,就变得越来越重要。——凯越语录 8 c# D) B& k# C1 i- J, W
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从开始想办法不让客户离开,到客户自己不想离开,这就是我们实施客户关系管理的目标。* k4 O! c* K+ O% C* F/ R5 p$ }2 L
让客户感觉到,什么时候离开我们,都是一种损失,这是客户关系管理的境界。( S. r9 I; U4 V; \% ^
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以上两点,是我在实际工作中的心得体会,自己就是这样做的,也是这样讲给我们的学员朋友们听的。身心合一、言行一致,这是我授课的风格,也是让自己最欣慰和踏实的地方。 |
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