[原创] 郝志强：培训公司的四个定位

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郝志强：培训公司的四个定位 6 {+ A! c1 K, g+ _( q' }8 w3 o6 }作者：郝志强 ! y- |1 i% `7 y0 W6 D! J9 k- Q, H 自从做了职业讲师以后，和培训“江湖”上的各色培训公司都有合作，看过很多培训公司的营销表演。有的公司一直“基业长青”，有的不过一年半载就倒闭关门，大多培训公司只能赚取和打工相若的利润，穷的只剩下希望。 9 G+ y E9 L/ t# `5 p# D* ~2 A/ Q 为什么兴旺的培训市场上，会出现这种情况呢？关键是培训公司没有找到自己的定位。他们以为付给讲师几千元，从企业拿回来上万元钱，这不明显是有利润吗？其实哪里有那么简单！培训公司到底如何定位自己，我以前在别的培训类文章说过，企业选择培训公司的几个角度，培训公司可以参考，来给自己定位，培训公司还可以从下面四个角度来给自己定位。 ' E k. U2 q+ j( \5 M% x ; m3 H1 z( K1 C2 }% [7 I 首先可以定位在行业上 深圳、上海、广州、北京的一些培训公司就是定位在行业上，尤其是定位在给通信运营商服务上，甚至有的培训公司定位在专门给中国移动服务上。这样他们就可以对外标榜自己的专业性，自己对行业的了解性（绝无贬义），优势是很明显的。对运营商来说，也是很有说服力的。近年来运营商之间竞争激烈，迫切需要培训，拨出来的大笔培训预算，养活了很多这样的培训公司。 / R6 V9 p6 ~4 X 但这样定位的缺点是培训公司被局限在行业里，看不到其它行业的先进做法，容易越做越死，某些水平低的运营商专门喜欢听自己行业的故事，别的省发生的故事，这样一来，培训公司被运营商牵着鼻子走，课程的种类很庞杂，课程的质量不是很高。 5 [( Q0 Q: i$ Y ! r2 a* @* L! i, g6 | 说简单一些，这些公司就是运营商培训部的延伸。在今后的两年，银行系统这个“人傻、钱多”的行业，也必定会成为某些培训公司关注的焦点。 7 A0 H' T% ~3 J% e L & Y0 {9 B0 y$ l$ P( U 其次可以定位在专业上 ! ^% Y4 w2 n$ @/ L7 T* ^0 h ) Y/ O! g6 _. N7 {0 W" S 大多数小培训公司，什么课程都接，什么讲师都联系，在市场中为了生存，只要客户有需求，就满世界地找讲师，联系的讲师一年也讲不上两天课。有的公司觉得这样做的成本很高，于是把自己定位在专业上，专门做营销类、管理类、或专门做生产和采购类的课程等。在这样的定位下，他们找讲师也有明确的目标，每个月给讲师固定的课程量，也可以得到讲师的支持，甚至可以做讲师的区域代理。长期做下来，客户就知道这个公司是做这类课程的，我有这类需求时，找他们没错，他们靠专业赢得了客户的信任。 : B8 ~7 r2 q9 C7 G; R: [8 G 8 v, c Q: Y+ D. f/ B" j% y( H' @ 但这样的公司既然是标榜专业，就一定要找到“实战型”讲师（象郝老师这样的 呵呵），以中高价格在市场上生存才好。他们的课程门类不多，但可以专业地帮企业解决一类问题。这样的定位要求他们良好的对讲师的把握能力，对讲师课程的把握能力，销售专业课程的专业能力。遗憾的是，很多培训公司的销售人员是小姑娘，毕业两三年，热情有余，但社会和企业经验不足，尤其是面对营销类课程时，甚至连基本的营销术语都听不明白，销售人员的专业素质，成了这些培训公司的挑战。 2 X4 W0 N7 I! V& j 第三可以定位在客户上 7 N( Z; ^/ B W7 R8 t6 K% J* M 深圳有一个小培训公司，合作了十个大客户，都是广东省有名的企业。他们合作的讲师比较杂，合作的课程也比较杂，原来他们是定位在客户上。当年老板在培训公司打工时，就搞定了一些企业的关系，于是出道以后，就定位在服务这十大客户上。他们的策略是靠服务这十大客户保费用，靠卖别的课程带利润。 - v5 e$ a% L7 k 5 |& p. F7 M; N 对于企业来说，他们是培训部，对别的客户来说，他们是有讲师资源的培训公司，也是个不错的选择。但如果没有多年的积累，和前期的铺垫，那十家公司为什么要和他们合作？这就将成为问题，所以在客户关系的维护上，他们将投入比较多的资源。 第四是可以定位在讲师上 这是很多有自己讲师的培训公司的做法，公司围绕讲师转，专门卖某一个或几个讲师的课程。如果自己的讲师实在讲不了，就卖别的讲师。一般来说，这样的公司要不有个“老妖精讲师”，要不“老妖精讲师”开拓市场，下面养了一些“小妖精”讲师来讲课，他们分工合作，每个人有几门核心的课程。 1 M. D5 Q$ \" k/ }6 L 但这样的做法，会影响外部讲师和他们的合作，怕知识产权被窃取，他们自己的讲师是主力。如果把他们熟悉的“窝边草”吃完，怎么养开支很大的讲师呢？这是个问题，于是不断开拓市场，就成了他们的选择，当然也是很难的选择。 ) t0 z$ F3 [# Z$ q 一个培训公司，在开业前，就要把自己手上的核心优势想清楚了，你到底有什么？讲师、客户、销售能力还是被的什么。你到底是定位在行业上、专业上、客户上、讲师上，这几个定位交错，也是好的。实在要不行，就做区域市场最杂的培训公司，你可以是不专业的，但如果你是最杂的，那也是一种专业，也是本事。怕就怕，没有想好，就一头扎培训市场，三个月不出一单，等待你的将是倒闭。 , _% v/ B, R3 ` Y1 C ^- T 培训公司的定位是这样，讲师的定位也是如此！ 2 Q7 y( Y. ~; z$ m4 ]$ Q, W 郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。 / P1 ]1 R( H+ K8 T+ g" | [MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 8 o& z( o, f* a( G郝志强培训网：http://www.consultroom.com/ " F+ a' T% F/ X [/center][EDIT]用户“阿强在线”于2007-1-29 10:08:40编辑过此帖。[/EDIT]