[转载] 转载：一本职场自传小说——职场风雨飘

点燃的烟

军总最终让董事长妥协了。董事长同意用一年时间来开发软件，并且专门成立了以军总为组长的软件开发小组，我成为软件开发小组的一员。跟着军总工作了一年的时间，我受益匪浅。这一年里，我见识并参与了与全国前三名的软件开发公司的谈判，真正学会了做大事情所必备的谈判技巧。 　　谈判第一招：扯虎皮，做大旗。 　　在寻找合作伙伴之前，军总责令他手下分管的信息小组成员做了一番市场价格调查，发现如果单纯开发这样一套租赁软件，费用大约在60万元左右。这个价格我们不能承受，因为除了这个费用之外，仔细算个账，购买服务器（初步选定IBM小型机）外加数据库的费用也不会低于60万，按照常规谈判手段，我们的费用将突破100万。而董事长为这个软件设置的价格底线是必须低于100万。IBM小型机和数据库的价格是全国甚至全球统一价格，就算我们能够托关系让人家给些优惠，价格上也不会有多大的下浮空间，所以，能大幅度打折的只有软件开发费用了。我们软件开发小组的目标是，把这套软件开发费用控制在30万以下。 　　军总的睿智这时表露了出来，他一步步地制定并实施了价格谈判的策略。 　　他首先排除了外地的大的软件服务商，因为他知道，差旅费的成本开支也不容忽视。我们就在本市范围选定了一家大型软件开发企业。这个企业是国内最大的服务器的提供商，而且，总部就在我们这座城市。 　　军总在约对方高层领导洽谈租赁软件开发事情之前，先安排手下人做了一套整个集团拟开发ERP软件的战略规划。 　　这个时机选择的非常恰当。前几年，流行一句话叫：企业不上ERP是等死。所以，军总有意地在规划中提到了我们集团准备找合作商共同开发适合我们的ERP的决心。当不明就里的人向军总打听集团是否真正要开发ERP的时候，军总痛快地答：上，一定上。 　　有一次董事长忽然跑到开发小组问：“军总，我们计划上ERP吗？我怎么没看到你的报告呢？”“呵呵，现在不能上，现在上了ERP是找死。”军总给董事长说了实话。 　　我们内部很快猜透了军总的目的：造成我们集团要上ERP的假象，让软件开发公司对ERP这个大工程充满兴趣，把他们的胃口吊足，然后再把这个租赁系统软件当成一个双方合作的切入点。 　　我发现，军总的演技和导演才能不比那些大牌导演差。当军总邀请了对方的高层领导来洽谈ERP软件开发事情的时候，他把公司总部的人，除了董事长之外，都集中到了会议室。这样做是为了给对方造成一个假象：这家公司很重视ERP的建设，全体人员都来关注，看来是已经决定要开发了。 　　随后，军总开始把信息小组提前做好的ERP需求报告用幻灯片向对方进行了演示。演示的时候，军总具体到每个细节，都要询问对方是否明白了，而这次演示的时间，足足进行了两天。这样的演示又坚定了对方认为我们要急迫上马ERP的看法。 　　接着，军总进入和对方讨论ERP系统价格的实际问题上。他在谈判当中，寸步不让，还不时地冒出一些专业术语和对方探讨，我知道，这段时间他又去恶补了不少关于软件开发的知识。 又经过接近一周的奋战，以军总为首的我方和以对方副总裁为首的软件开发商，最终将整套ERP软件开发价格确定为400万人民币，双方就相关条款达成了口头的意向。 　　就在对方提出要签合同的那天，军总却忽然向对方发难了。 　　军总以董事会认为资金量比较大，双方之前没有合作基础为理由，要求先就一个小项目合作一把，检验一下对方的服务质量。 　　软件公司的高层领导顿时有所察觉，他们觉得这可能是我们公司的把戏，没有立刻答应。但是，他们仔细分析了一下我们当前的状况和军总的要求，觉得并不是特别的过分。我们的ERP报告，确实是很下了一番功夫的。 　　在对方半信半疑的关键点上，军总给对方送上了自己新印刷出的名片，名片上的头衔是：战略董事。 　　不要小看这一招，一个人身分的转变，对于事情的决策将会起到很大的作用。打个比方，一个跑广告的业务员在拉广告的时候，最希望接触的人一定是客户方向能拍板的人，见到拍板的人，他的心里就踏实了，因为他知道，对方的身分摆在那里，不可能乱许诺。 　　这家软件开发商其实就像拉广告的业务员，军总第一次给他们的名片上印的头衔是：集团副总裁，其实，对方对这个头衔并不感冒，说白了，集团副总裁很可能也是一个高级打工仔。而军总新送上的名片头衔是战略董事。战略董事代表了军总是这个公司的股东，这个公司他是有当家资格的。 　　这个身分立即让对方打消了疑虑，对方相信是董事会特别授予军总这个战略董事特权，让其对外加大承诺力度，对内，保证股东利益。 　　因此，双方很友好地先签订了一个租赁体系软件开发协议，规定了金额为30万元人民币，开发周期一年。三次付款，开发前付款30％，架构确认后付款40％，验收合格另付30％。 　　第一个目的终于达到了，军总很高兴。我们都去恭喜他成为战略董事的时候，军总却说：“那名片是我临时印的，董事长根本不知道，我只是给自己封了个官，这样好谈。” 　　“你就不怕影响公司和个人信誉？”有人问。 　　“为公司节约钱就是我的品牌信誉，别忘了发给我薪水的是董事长而不是软件商。另外，我们今后肯定会上ERP系统，只不过上马时间暂时未定而已，也许十年以后上，也许五十年以后上，我从来没给他们承诺什么时间上ERP，也不算欺骗吧。”军总说这番话的时候一直在笑，让我看到了另一种智慧型的职场经理人。 　　谈判第二招：时时刻刻挑毛病。 　　合同签订后，软件开发工作正式开始了。军总是总负责人，全盘指挥“租赁信息系统开发小组”。我代表市场方向，一名拥有注册会计师和注册审计师双重身分的财务副总监代表财务方向，物流方向选择了物流副总监，另外在直营超市选择了一名业绩最好的经理加入到小组中。 　　从这个小组的搭建可以看出，军总把最具备优势的人力资源都投入到了这个软件开发工作上了。经常听到其他的高管和军总开玩笑：公司就这几块好钢，让你全都垄断了。

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军总并不理会别人的玩笑，他对我们的要求非常的严格。在组建班子之前，军总给董事长打了个报告，明确要求这个小组的成员必须专职来配合软件开发公司完成租赁软件开发工作，在开发软件的过程中，原先的本职工作转变成兼职工作，和软件开发相冲突的工作，一律拒绝，董事长同意了这份报告。 　　第一天开会的时候，军总只简单地讲了几句话，却非常有力度：“进入这个小组，你们就是这个小组的人，我的工作方法是要求大家全心投入，不得为其他事情分心，在开发周期内，你们的身分就是这个开发小组的成员，我不能拿着公司投入100多万的项目开玩笑，因此，要么现在提出退出，要么就战斗到底，除非辞职，否则，我不会放人。” 　　大家被这番话震撼或感染着。我发现军总做事实在很有条理性，他充分利用了“思想左右态度，态度决定行为”的这番理论，来调动大家的情绪。我这个职场的老油条在军总的这番话面前也觉得热血沸腾，充满了斗志，并且，下定决心，不成功绝不罢手。 软件公司派了一批软件开发师过来，一头扎进我们公司开始了解我们的需求以及业务模式。他们的第一份架构稿仅用了四天就提交给了军总。军总看过之后，把稿子转发给我们，让我们每个人讲出自己的看法。 　　我仔细审查了他们的报告，发现报告的两个特点：第一，软件开发公司对我们的业务模式一窍不通，他们没有吃透我们的最终需求。第二，他们所使用的专业术语我看不懂，也就是说我们对他们的工作丝毫无法进行评价。 　　军总找了个理由打发软件开发公司的人离开之后，立刻集结了我们开会。在会上，开发小组的其他同事也都和我有同样的认识。 　　军总一直紧皱着眉头，在等到最后他做总结发言时说：“通过对方提供的报告，可以预见，形式很严峻，因为，我们这群人中间，没有人精通软件开发工作，这样下去，这个项目将会让我们很被动，尤其是牵扯到最后的付款结算上。” 　　“军总，我们只要明确出需求就可以了，其余交给他们做，我们以前公司开发软件就是这样搞的。”财务总监说。 　　“我知道这样省心，但是，你们想过没有，我们可以把业务模式让他们完全吃透，但是，对方在编写程序过程中，能不能真正把我们的目的实现，甚至是出现BUG，我们短时间内都无从知晓，而按照协议，对方在你验收产品之前，已经收取了你百分之七十的款了。因此，我们必须马上找一个精通编程，并且有过软件开发项目经验的人来加入到我们小组。”大家都知道军总的这个建议合理，可是这又要增加人力成本。军总要求的这样水平的人，年薪会在十万元以上，这样的大手花钱的建议，董事长那关能过吗？ 　　军总又让我见识了自己独特的策略。 　　他没有以项目开发需要这样一个人选的理由去找董事长要人，而是提出集团缺少一名信息中心总监，这个信息中心总监的岗位是掌控集团总体的信息架构，并且服务于集团各公司，同时，对于集团使用的各种计算机软件、硬件进行良好的维护。军总特别说明，如果公司今后要上市，必须配备一个这样的人。 　　董事长只考虑了一天，就责令强总马上通过猎头公司物色人选。董事长同时夸奖了军总的未雨绸缪。 　　招聘这个特殊人才的面试官是强总和军总两个人。 　　有些事情真是惊人的巧合。强总刚刚联络完猎头公司仅过了一个小时，猎头公司便推荐了一个人过来，而巧的是，猎头公司推荐的这个人，正是现在为我们搞软件开发的这家公司的合同到期人员。 　　这个人名字叫国强，专业水平非常高。入驻我们公司搞开发的这些工程师都曾经是国强的下级，他的专长就是非常精通编程以及带领团队搞软件开发。 　　国强离开原单位主要原因是年龄已经过了三十岁了，不愿意再过天南地北到处飞着开发项目的工作了，他一直有志于从事企业的管理工作，而恰巧等来了我们对他的需求。 　　国强和强总、军总见面之后，经过一番面试，军总回来后简直欣喜若狂。“天降人才啊。”军总乐呵呵地说。 　　国强加入到我们这个团队便立即发挥出了作用。现在这些入驻到我们公司的开发人员都是国强以前的小弟，加上他在这个行业里的专业化，所以，软件公司一丝一毫的错误他都能很快地找出来，经常会出现国强和军总利用软件开发人员出现的错误，把他们批评得灰头土脸的情景。 　　军总要求国强每发现一处错误，就进行记录，等到发现了五次，就直接给这家公司的高层领导打电话，投诉他们的人员工作不认真。这样的次数多了，到了第二次应该付款的时候，对方刚开口提付款的事情，军总立即说：“你们错误一直这么多，我现在觉得肯定还有错误，这样，我必须要延缓付款，或者先少付一部分。” 　　由于对方确实理亏，所以，第二次我们少付了百分之五十的款。 现金流对于一个企业来讲是至关重要的，处处挑毛病的这种做法，最终目的是为公司节省资金。 　　谈判第三招：拖。 　　辛苦的软件开发工作在每天的会议中通过，当别人下班的时候，软件开发小组的成员们一边吃着盒饭一边讨论、演绎着各种业务情景。 　　军总总结出一个有效的开发工作方法，叫做“实景演绎”，说白了就是角色扮演。 　　军总说：“我们不能切断与外界的联络关起门来造这个系统，这个系统是给工作人员和连锁店用的，因此，必须要适合他们的需要和业务操作习惯。” 　　在每个开发环节中，军总会邀请软件开发公司的成员一起加入到角色扮演中，这样也是让他们更深入地了解我们，更深入地把这项工作做细。 　　这种当“演员”的模式，让紧张的开发工作中多了一些乐趣,一时间也有了良好的氛围。而短暂的乐趣伴随着开发进度的推进和双方必须保证自身利益的矛盾，走进了残酷的心理大战。 　　再有一个月的时间，开发工作就要结束了。软件开发公司的人员突然在某一天的清晨全部撤回去了。 　　军总正想给对方打电话，询问为什么开发未完毕就撤走了人员，对方参与谈判的那名高管主动打电话给军总说：“到了付款的时候了，收到款我们的人员再派过去。” 　　军总说：“按照合同约定，这次是付到全款的70％。” 　　而对方说：“上次你们付款的时候，少付了20％，所以，这次必须要付到全款的90％，否则，此项工作就终止，你们将拿不到源代码。” 　　国强听了消息，首先沉不住气了，抢过电话跟对方说：“你们派的开发人员技术这么差，老出错误，还想让我们多付款，什么道理？” 　　那名高管挖苦国强说：“有你这个高手在，出点小问题不是还有你兜着嘛！” 　　一句话把国强气得要死。 　　军总感觉事情比较严重了，对方看来早就有预谋地要这样做。此时，万万不可再激发与对方的矛盾，造成了水火不容的局势，只能是双输的局面，而我们的最终目的，是为了双赢。

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事情一直拖着，我们开发小组的人每天在军总的安排下，把以前的细节性的业务重新梳理，公司其他部门的人听说了这件事情，议论纷纷，一时间传言四起，都是指责我们开发小组工作不利的。有人甚至传言，董事长这次要拿军总开刀了。 　　漫长的对峙是一种煎熬，有的人能安定下来，有的人却安定不下来。软件公司的人员撤回去的时间已经超过半个月了，军总已经有些沉不住气了。 　　“再不采取措施，也许就来不及了。”我这样想。 　　已经很久没有发飙过的我，忽然产生一股无名的怒火，这股怒火是在接近一年的等待中积累成的。我不允许这个项目出现任何的差错，我还要靠着这个项目走进公司核心层，怎能让软件公司打破我的梦。 　　我把火气化成了智慧，我走进军总办公室，向他说出了我的办法，而军总考虑了两天之后，同意了我的方法。 　　一天后，经过短暂的飞行，我只身来到了上海。 　　上海是那家软件开发公司的总部。虽然这家公司本部是在我们这座城市，但是其走向国际化之后，总部已经搬到了上海。看着面前那座大厦，我知道，包括软件公司董事长在内的全体高层人员都在大厦里面办公，成败就在此一举了。 　　我径直走进了大楼里。前台小妹友好地问我有什么要求，我说：“我来投诉。”我尽量让我的语气更加的冰冷。 　　马上有个分管投诉的年轻人走过来，询问我详细的情况。 　　我说：“我要见你们总裁。” 　　对方小伙子很有礼貌：“对不起，这件事情是由我负责的，请把您的投诉意见告诉我。” 　　我说：“我只见你们的总裁。” 　　看到办公室里有人纷纷侧目，我知道我的目的达到了，我引起了更多人的关注。 那名小伙子把我请到休息间，然后依旧很热情地请我讲出原因，我便礼貌地继续告诉他，我只见你们的总裁。 　　我干过客服工作，我知道客服人员绝对不可以冷落客人，遇到我这种架势的，最终他一定会让比他更高层的领导出面，当然不会是总裁。 　　果然，在和我僵持许久之后，他用内线拨了个电话，没多久，一名中年男子走进来。 　　“这是我们的经理，负责VIP客户的投诉处理。”小伙子介绍道。 　　落座之后，我说：“我投诉你们的分公司，在合同上协定70％付款额的条款上，目前要求我们付款90％，我想要个答复。” 　　其实，说到这里，我此行的目的已经达到。这种大公司，如果你去触动他的高层，他们一定会平息这种事情的负面影响。换句话，在本土的大事，到了总部就是一桩小事。 　　那名经理态度更加友好，他马上索要了我的联系方式。 　　其实，这也是我的一个策略，我先前有意不让他知道我个人的身分，就是想检验一下他们公司的细节服务流程是否到位，同时，我也能通过他是否向我索要名片来判定这名经理是不是已经高度重视我的投诉了。 　　在临出门之前，我告诉这名经理：我们原本意思是这个项目做完之后，马上上马ERP系统，还是与你们进行合作。但是现在我比较失望。你们的服务让我们很不满意。你也知道，国内另外两家大的软件开发公司也在这座城市，我来的目的除了投诉，还要继续接洽其他软件开发商。 　　我知道，这时候我把ERP的概念抛出来，分量又加重了许多。 　　从软件公司总部回来，对方很快就有了动静。软件开发人员重新派驻到了我们公司，对方的高管也打电话给军总表示了歉意。在付款方面，为了不让双方关系太僵化，我们付款额度达到总款的80%。 　　一个月后，这套系统正式开发完毕，在验收那天，董事长亲自到场并花费了整整一天的时间对系统进行了全面的测试。 　　在验证软件完全没有问题之后，我把自己当做了出笼猛虎，跃跃欲试。我知道，下面的戏该我成为主角了，我的演出是否精彩，只有我自己才能掌控。 　　重新把经历转移到市场方向上，却遭到当头棒喝：主宰项目是否成功的最关键因素———市场，比一年前惨淡了许多，市场开发难度非常大。 　　正版音像市场与其他快速消费品不同，除了发行速度比盗版慢之外，受到文化部门监管的事情也比较多。不法的盗版经营者为了取悦使用盗版产品的顾客，把服务做得非常到位。加上盗版发行速度快，所以，经营正版音像本来就属于在夹缝中生存，而近年来，互联网的普及，又让音像产品的主要需求者学生群体大多放弃了购买正版的行为，因此，我们集团旗下的一千多家连锁店每年的数额都在减少，在发达城市，减少数量可以达到三分之一，而我们的总部城市，相对于一年前未开发软件前，加盟店的数量减少了近一半。 　　面对这种情况，我的多年市场经验告诉我，这个项目已经错过了最好的启动时期，如果在一年前启动，我们还有成功的机会，但是现在启动，价值远远达不到一年前的效果。我相信董事长早已预见过这种情况，但是，董事长依旧给了军总一个价值100万的面子。 　　被动等待的结果只能是死亡，因此，我把市场策略由单纯在连锁系统内导入连锁租赁项目调整为面对我们网络内外所有的音像店。这样做的目的是借助网络外的力量，使项目启动后，不至于亏损太多。 　　我把所有的精力完全放在了市场开发上面。我向强总要求，组建连锁租赁的市场开发部再招聘一名行政助理。市场开发部是为了拓展业务而行政助理是协助我开展监督工作，上传下达我的指令。我亲自兼任了市场开发部的经理，在招聘人选的时候我亲自进行了选拔。 　　招聘市场开发人员的广告打出去之后，前来应聘的人员足足有五十多个，而我只能选择六个人。这六个人将是我启动市场成功与否的关键，我下定决心，一定要挑选出里面的精兵强将。 人力资源部进行了首轮淘汰面试，留下来了二十几个人，后面的筛选任务就交给了我。 　　市场开发属于销售的岗位，我知道，作为这个岗位，最关键的是人员的耐性以及恒心。所以，一个如何有效筛选出能够为我所用的人的方法在我脑子里成型了。 　　在和这些人单独面试的时候，如果感觉非常良好，我便会找借口离开一段时间，让面试人自己坐在屋子里，我在暗中观察面试人的表现。 　　那些急切地在屋里走来走去或者频繁看表的人，我将把他们淘汰掉；那些沉稳地坐在沙发上一直等待的人，我会再深入考察一下他们的业务能力；而那些找到一本书，或一本杂志埋头看起来的人，我马上就会录用他。 　　原因其实很简单，急切地在屋子里走来走去、频繁看表的人一定是没有耐心的人，他是来参加面试的，是为了得到这份工作而来的，这样毛毛躁躁的行为，足以说明他对这个岗位并没有充足的欲望。一个对工作没有激情和欲望的人，我很难想象他面对艰苦的市场开发工作会持之以恒。 　　那些只会沉稳坐在沙发上的人，他们有足够的耐性，但是他们的方法似乎不够灵活，也就是说变通能力有待加强。 　　那些沉稳而又具有灵活变通方法的人，才是我最终期望的对象。 　　靠着这样的方法，终于挑选了我认为理想的六个人，组成了我的市场开发部。

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而对于行政助理的选择，我则采用了一个设置障碍的考察方法。我要求前来面试的人员，用纸杯给我倒一杯水来。我已经提前把纸杯全都收起来了，我这样就是为了考察行政助理所具备的最重要的素质：执行力。 　　许多人领到任务之后，发现没有纸杯，于是跑了回来，向我汇报说，对不起，没有纸杯子了，而他们的结果只有被淘汰。终于有一名小姑娘，找到其他人借了一个纸杯，替我倒满了一杯水，我随即录用了她。 　　每天我带着市场开发部的队员们奔波在各音像店之间，我要求每个市场人员采用“扫街”式的营销策略，足迹遍布到每一条街道，只要是见到音像店，必须要进去洽谈，而且，不管这次洽谈结果如何，必须隔一天之后再去拜访，行政助理替我进行这项工作的监控，发现有哪个人员没有做到，立即向我汇报，我将对其进行处罚。“让客户习惯看到你的出现。”这是我下达给市场人员的指令，面对萧条的市场，我只能用勤快来弥补了。 　　经过半年多的市场开拓，最终有三分之一左右的音像店导入了连锁租赁的项目，从效果来看，这个项目完全转变成为公司对连锁店纯粹的服务行为：连锁店盈利，公司略有亏损。 　　这个结果，我能接受，董事长也能接受，这个项目没有达到最理想的效果，但是也能够为公司争取一些上市前的评估资本，做出了积极的作用，从这个角度讲，我相信虽然我不会凭借这个项目晋升到强总那样的高职位，但是，在董事长眼里，我会是一个可造之才。 　　连锁租赁的项目平稳地开展着，董事长和强总商量之后，又决定交给我另外一个项目运作，当我了解了新项目的详细情况时，我却拒绝了。 九、拒绝陷阱 董事长想上马这个新项目的念头非常的偶然。 　　这个项目源自董事长外出购买礼品时产生的一个念头：文化礼品。 　　董事长看到这几年礼品行业非常的红火，于是，考虑到把光盘也做成礼品，而且赋予它一个文化礼品的新概念。 　　文化礼品的大体意思是我们集团自己设计出几款精美的包装盒，每个盒内可以装8—10个光盘，顾客可以自由搭配，也就是IT术语里面的DIY，形成礼品。 　　董事长认为，送礼送文化，这个口号也非常便于传播，同时文化礼品会成为高档次人士礼尚往来的载体，这个项目，做好了可以形成某种保健品广告语所说的：送礼只送×××，让送礼送光盘成为一种社会潮流，带动我们的销售，那样，公司每年又可以增加不少利润，减少不少积压库存。 　　强总在董事长透露出要上马这个文化礼品项目的意图的时候，向董事长推荐了我来做这个项目的操作人。 　　强总是这样考虑的：我已经积累了连锁租赁的项目经验，刚做完那个项目，再做这个项目，一定能很快地进入工作，另一方面，这个项目和连锁租赁相比，实在是一个小项目，我有足够的驾驭能力来把这个项目做好。强总想让我利用这个机会，再次展露出我的锋芒。 　　我知道强总是好意，但是，当强总和我谈完话告诉我董事长已经基本同意我来负责这个项目的时候，我却有些心惊胆寒：强总替我揽的这个差事，是个费力不讨好的苦差事。我知道自己又要去面对一个难以逾越的坎。这个坎我不得不去迈，如果迈不过去，我也许很快就会前功尽弃，迅速出局。 　　我是属于先知先觉的人，在当年某种保健品风靡齐鲁大地的时候，我曾经考虑过将光盘作为文化礼品的课题。我深入分析了音像产品的特点，最终得出答案：音像产品没有作为文化礼品的可能性。 　　音像产品主要消费群体是学生，学生没有自己的经济收入来源，行不成大规模的购买力，而礼品行业对购买力有着非常严格的要求，这也是礼品的首要要素。 　　音像产品是一种价位比较低的产品，即使组合起来也不能达到能够称之为“礼品”的那种价位，中国人通常认为，价值低的产品，档次也低，不符合礼品要求的第二个要素。 　　音像产品需要配套的播放设备，这样的要求无形中设置了一种制约，而这也成为其不能普及成为礼品的重要原因之一。 　　音像产品并不符合人们的送礼习惯，这也是一种根本的制约。这一点尤为重要。 　　我曾经看过一个著名的案例。在北京，某生产保健品的外资企业，看中了北京的早餐市场。于是生产出一种味道良好的胶囊。早上服用这种胶囊只一粒，就能抵消人们的饥饿感觉，同时满足人们的营养需求。而这粒胶囊的价格仅有一块五毛钱，比人们早餐花费还要廉价。 　　这样一种好东西，其实非常适合白领们的早餐需求，但是，这家企业的产品在巨额广告费用支持下，连三个月都没有撑到就全线崩溃了。后来，该企业的总结报告分析，失败的主要原因是，这个产品试图改变人们的习惯。北京人习惯于豆浆、油条做早餐，而对于改变习惯的这种东西，当然不会认可。 　　不要触动别人的习惯。带着这种观点，加上前面的分析，我来评价这个项目，当然不可以去做。 　　但是，如果我拒绝这个项目，强总的面子上会首先过不去，是他推荐我来做项目操作人的，结果我还不领情，强总心里一定不舒服。而对于公司里那些别有用心，唯恐天下不乱的人，很可能会传播出我和强总已经翻脸了的消息，更多的人甚至会背地里骂我：忘恩负义。 　　我拒绝了这个项目，更严重的后果是有可能惹恼了董事长，让自己辛苦建立起的形象和辛苦打下的基础如一江春水，付诸东流。这些，我不得不衡量。 　　陷入比较被动的局面，一方面苦苦思索解脱的答案，另一方面，我又装作非常沉稳地依旧每天上班、下班。其实，这样做只是一种习惯或演示行为而已，在职场，如果你很敏感或者举止欠稳当，那么内心世界很快将被人看穿，而一个毫无秘密的人在职场是幼稚和可怕的，在没想出办法前，我一定要沉稳地应对各种情况。 我首先确定了一个目标，就是自己万万不可接受这个差事。围绕这个目标，下一步要做的就是怎么能让董事长在对我没有任何怀疑的情况下，放弃或选派别人来做这个项目。 　　坐在办公桌前思索，忽然听到有位同事说：“董事长的奶奶要过生日了，董事长要大摆筵席，真是重感情的人。” 　　说者无意，听者有心。一句话启发了我，董事长重感情，说明是性情中人。那么，我要是以感情这张牌作为拒绝理由，相信他能接受，即使他心里有些不痛快，但是也在能容忍的范围内。

点燃的烟

于是，我找到了强总。我给强总说：“我要请一个月甚至更长时间的长假，因为我要帮助一个朋友安置居住地和找工作。” 　　强总说：“那会用这么长的时间？” 　　我说：“强总，这个朋友和我关系非常特殊。我家和他家原先是很好的邻居，当年我家里条件不好的时候，他们家接济过我们的生活，可以说，人家是我们的恩人。后来，他家搬到其他地方去了，我们仍有联系，这不，现在他家的孩子想在这个城市打工，直接投奔我来了。你说，这种关系我能不尽力帮人家吗？” 　　强总说：“那个项目你怎么考虑的？” 　　我说：“我写好了一个分析报告，我觉得这是个不错的项目，但是里面有几个难点，需要重点研究和攻克。” 　　说完，我把早已准备好的分析报告交给强总。其实，写报告的时候，我是按照写给董事长这个报告的思路写的。我在报告中肯定了这个项目的优势，尤其对文化礼品这个概念大加赞赏，至于这个项目的缺点，我也以犀利的语言进行了分析。这份报告中，看不出我的态度是做这个项目还是不做。 　　我估计，等到我请假回来，一个月后，这个项目有可能就下马，即使不下马可能也不会选定我做了。从时间上推算，如果等到一个月后我回来，就进入了销售旺季，每个销售旺季大家都会很忙，那时候的重点全都放在了产品配送方向。而开发设计礼品盒需要至少一个月的时间，等到设计开发出来，必将错过本年度的礼品销售旺季，这样就不符合设置这个项目的初衷了。从成本角度来讲，开发出产品再去等下一个销售旺季，这样的做法不是很经济，董事长也不会做这样不划算的买卖。 　　写了一份热情洋溢的请假报告交给了强总，报告里我用了华丽的文笔描述了一个虚构的好邻居曾经救我家于危难之际的故事，又将我誓以涌泉报当年滴水之恩的决心写得异常之坚定，我的目的就是感动董事长，同意我请假。 　　申请刚送上去半个小时，董事长很快地签了同意。于是，我进入快乐的休假中。为了避免外出被公司同事碰到，我先去外地拜访了以前一直想联络但是没时间联络的朋友，把一些以前疏远的人脉又重新建立起来；随后，我又躲在家里学习了MBA课程。真觉得无聊了，我就在家里看电视和上网，上网的时候，一切能够对外的QQ啊，MSN之类的一律不登陆，这样是防止那些心细如发的家伙们带来不必要的麻烦，我尽量切断与外界的联络。 　　这样，等到一个月时间快要过去的时候，我给强总打了电话，告诉强总我的事情仍然没处理完，可能延期五六天上班。我此举是在探询这个项目是否仍要上马。如果董事长真正坚持上马这个项目，强总在电话里一定会提醒我让我尽快地办理完毕手头的事情，早回去上班，也会透露一些相关的事情给我。 　　强总在电话那头口气轻松地说：“不着急。” 　　从这句话中，我知道，这个项目已经和我无关了。 　　果然，等到我回来上班的时候，发现公司已经没有人再提这个项目的事情了，大家都在忙着旺季的出货。我的主要任务是制定网络内各连锁店的联动活动方案，推广租赁体系和营销体系的重点新产品。 　　现在的租赁网络，正在非常稳定地发挥着作用。卸下“文化礼品”那个陷阱项目的包袱，我正准备投入到快乐的工作中，却又接到了强总指派的一项艰巨任务：去Y城的分公司打一场局部战役。 刚刚有些松弛的神经，立刻紧绷起来。 十、局部战役 看着街上黄叶一片片飘落，不免会有一些凄凉的感觉。想起后现代诗人描写秋天的诗句：秋来了，叶子哭了。秋天之前是酷暑，秋天之后是严冬，或许，秋天的故事，注定精彩。 　　在集团全方位的音像网络建设中，有一块地却成为了我们的薄弱环节。这个地点是Y城。Y城是一座靠近沿海的城市，人多，企业多，事情杂，治安也相对比较乱。 　　某人开着一辆比较豪华的轿车，转眼间，车牌子被人卸走了。卸走车牌的人会在车玻璃上留下一张纸条，写着：把钱存入××××××××账号，钱到账后，你立即到××路××号拿你的车牌。而当汇款到账号之后，去纸条上的地点找车牌，真的可以找到。 　　这样的事情在Y城经常发生。偷车牌的人，或者说是抢车牌的人，并没有丝毫恐惧心理，据传言，他们是有黑社会背景的组织。 　　我们公司在加紧建设全面音像网络的时候，没有投入大的精力去Y城这样的区域开拓市场，因此，在Y城这个局部，我们还没有形成垄断性的市场。 　　正当公司准备在Y城开展整体网络建设的扫尾工作时，Y城却快速崛起了一家强有力的竞争对手公司。 　　这家叫做浩海文化有限公司的企业，在Y城主要从事音像经营业务。前两年，他们一直是做批发和零售业务，但是，当发现我们公司发展连锁名利双收的时候，浩海公司就瞄准了这块肥肉。 　　浩海公司的老板叫赵勇，是一个在Y城很吃得开的人物，他不但在Y城和当地的政府关系良好，据说，在黑道上也是叫得响的人物。 　　赵勇利用了各方面的关系，很快便取得了可以发展自身连锁加盟的资格。而为了展示自己的实力强大，他采取了专门针对我们的策略。 　　我们发展连锁的策略通用手段是在当地建立一个形象超市与配送中心一体的产品配送基地，充分利用这个大型基地的作用，一方面对客户产生示范效应，让加盟者看到店面的风格以及店面的运作模式，另一方面，面向客户的商品物流，也在基地完成。 　　我们在Y城建立的形象店与配送中心二合一的配送基地面积接近两千平方米，而赵勇在Y城建立了一个面积三千多平方米的配送基地，模式与我们相同，而且配送基地销售的也全是正版音像产品，逐渐地，浩海公司也成为当地的一面旗帜，我们的光芒完全被它所压制。 　　在我们公司计划到当地建设加盟网络的时候，浩海公司正在全力推进自身的招商加盟，一场短兵相接的战争即刻打响。 　　奔赴Y城之前，我向强总提了三个要求，我要首先保证自己的权力。 　　其一，我要求包括Y城经理在内的所有人服从我的统一指挥。 　　其二，我要求强总，不管听到任何的传言，或风声，只能找我落实情况。我说：“强总，这么多年，我希望您和董事长能够相信我的人品，不要轻易动摇对我的信心。” 　　其三，我要求强总短期内不要选择人员来接替我，或者给我派驻更高职位的人员以协助名义支援我，所有总部人员包括Y城现有人员，我亲自挑选。 　　强总爽快地答应了。于是，我等待着集团的任命文件下达。 　　一天后，任命文件下来了，成立Y城工作指挥小组，我担任组长，这个文件在二十四小时之内，在集团内部通报完毕。 　　整理行装，我马不停蹄地来到了Y城。尽管到达Y城的时间已经是晚上六点，我依然在路上给Y城的分公司经理打了电话，告诉他，全体人员晚下班，等待我来到后召开第一次会议。 　　走进会议室，人员已经到齐了。一阵热烈的掌声之后，分公司叫钟建的经理大喊一声：“起立。” 　　我并不知道这是要做什么，只好仔细看着。 　　“军姿站立三分钟。”钟建喊着。所有人员笔直地站立在那里。 　　地上很宁静，宁静得只听见大家的呼吸声。 　　等到军姿站立完毕之后，钟建才请大家落座，之后，又是一阵掌声，欢迎我讲话。

点燃的烟

在讲话之前，我先询问了一下钟建为什么要在开会前军姿站立三分钟。 　　钟建说：“前任分公司经理是个军人，所以，实行军事化管理，在饭前、开会前都要进行军姿站立，说是可以调动大家的情绪。” 　　我心里有数了，开始了我的讲话。 　　“我宣布，从今天开始，取消吃饭前和开会前的军姿站立。”第一句话我选择了推翻我认为不合理的制度，“我们要像军队那样勇猛战斗，我要的是大家体现在实际工作中，不是形式上，刚才站立的时候，好些人都在东张西望，做这样浪费时间的事情，还不如把心思放在如何打败浩海公司上。” 　　讲完这些话，所有的人都在看着我。 　　“我来这里就是要打赢浩海公司的，这是我的唯一目的。从现在开始，你们也只能有这样唯一的目的。我希望和大家合作愉快，谢谢，今天散会。”第一次开会就这样结束了，我不想开一个长时间的会，在会议上了解的信息，远不会比单独了解信息真实，因此，我把钟建留下来，我约他共进晚餐，主要是想详细地听一听浩海公司的情况。 　　钟建是董事长的远房亲戚，四十出头的样子，身体壮硕。钟建以前是一家杂志社的编辑，由于公司前几年扩张，需要好多的经理，而真正有忠诚度的经理在选拔过程中的周期又太长，于是，以前不懂经营和策划的钟建也只能赶着鸭子上架了，破格使用。 　　我之所以向强总要求给我足够的一把手权力，也是考虑到钟建是董事长亲戚这个重要的原因。假如钟建不配合我的工作，我将非常的难堪，我清醒地知道，在对待凶猛的对手的时候，必须减少内耗，我们的战斗力才能发挥最大作用，这次到Y城，我的目的很单纯：一致对外。我没有精力去和分公司经理以及他的团队玩职场政治。 　　玩赢了，浪费我的时间，我终究会回到总部，玩输了，属于小阴沟翻船，一世英名毁于一旦。 　　找了一个饭馆，我开门见山地对钟建说：“老大哥，出了公司我喊你大哥。我知道你是董事长的亲戚，我不是来和你攀这个亲，是因为现在这个局面很严峻，强总和董事长派我来，希望咱们好好合作，能把浩海公司打趴下，建立起咱们自己的网络，这样，以后你的日子就好过多了。” 　　“你放心，我听你的。董事长在你来一个月之前已经给我打过电话了，说会来一个人支援我，让我百分之百听话。我一定照办，你来了，你说话，我就听。” 　　听了钟建这番话我对董事长的佩服又增加了一层：难怪可以做这么大事情，连这么小的细节问题，董事长都能发觉。 　　另一方面，一股巨大的压力却又涌了上来：看来董事长是非常重视Y城的网络建设，否则，绝对不会亲自打电话过来。 　　“那么，钟大哥，你谈谈现在浩海公司的情况吧。我主要想听听他们最近的动静。”我替钟建倒上一杯茶，钟建立刻递给我一支烟。 　　钟建点烟之前，先卖了个关子。 　　“浩海现在的执行总经理是个女人，原来从咱们公司跳槽的。”钟建说完这句话，才点上了烟。 　　我把烟拿在手里，一直把玩着，饶有兴趣地听钟建继续这个话题。 　　“这个女人名字叫黄琳，三十岁左右的样子。两年前从咱们公司跳槽到了浩海公司，没想到在咱们公司不起眼的这么个女人，到了浩海成了气候。浩海的老板赵勇很看重她，现在，浩海整个运营都是由她来指挥。” 　　“从咱们公司跳槽的？两年前？我怎么没印象啊，这个人。”我问。 　　“她一直在分公司，你这两年做租赁项目，哪有时间关心分公司的事情啊！” 　　“她为什么要离开我们这个大企业而到浩海发展？”我问道，“按说没有理由的，两年前的浩海还是起步阶段啊。”我的疑惑加深了。 　　“这个我就不知道了，可能人事部门能查到。”钟建的话，提醒了我，我要通过人力资源部了解一下我的这个竞争对手:黄琳。 第二天一早，在我还没踏入办公室的时候，远远看见钟建正在我的办公室门口徘徊，脚步急促地走来走去，我知道一定有什么重要的事情发生了。 　　“你知道最近有个被媒体热炒恶性事件的明星吧？”钟建问我。 　　“知道。”我说，“我正在考虑我们怎样结合这件事情做个活动呢。”最近有一个知名的一线偶像派明星，由于不慎激起了民愤，媒体也正在热炒这个明星。 　　“浩海在今天的媒体上刊发了一条热点消息，现在，浩海的基地门口，正挤满了人，大家好像正在签名。”钟建说完，将手中的报纸递给我。 　　我把报纸铺在桌子上，仔细去看那个四分之一版的广告内容。那个广告大体意思是浩海的基地已经将该明星所有的专辑以及影视作品从自己的基地和连锁店全线封杀，不再进行销售，并且在基地内组织大型的签名活动，倡议大家签名要求此明星向全国人民道歉。 　　“好绝妙的炒作招数啊。”我不禁从心里赞叹道。仅仅采用这样一个小小的招数，就得到了良好的公益名声，以及调动起大家对于公司长时间的关注。更重要的是，这样的舍去这个明星产品销售的一小部分销售额，却换来巨大客流量的做法，实在是太精明了。这个道理就好比某些超市的做法一样：卖场内鸡蛋价格比市场价低好多，作为卖点，吸引大家光顾，来的人除了购买鸡蛋，大多数还要附带购买其他商品，总体核算起来，盈利大了。 　　“走，去浩海看看。”我和钟建驱车来到了浩海的配送基地。 　　进入基地我吃了一惊，浩海的卖场布局、装饰风格、产品摆放风格以及产品种类，竟然与我们公司相差无几。 　　当我的目光停留在卖场货架的最后一排的时候，我发现这一排摆放的产品与第二排产品是一一对应的，我感到那个叫黄琳的对手的可怕。 　　这样的产品摆放方式是我们公司结合自身这个行业特点独创的。如果是音像之外的产品，一般来说，第二排是黄金位置，应该排放重点推荐的产品，最后一排，应该放最不畅销的产品。但是，经过研究，我们发现，购买音像产品的人，大多数有一种“淘”产品的心态，他们关注最不起眼位置的商品的程度与关注黄金位置产品的程度几乎是相当的。针对这个特点，我们公司的产品布局会在第二排和最后一排摆放同样的畅销产品，这样做另外一个好处是，当黄金位置的商品基本销售完毕的时候，卖场内的理货人员可以把最后一排货架上的产品及时补充到黄金位置上去。这可是我们公司一个不算秘密的秘密，一般的音像经营者，不会刻意注意这些细节的。

点燃的烟

我们的公司在音像行业是NO．1，我们公司的运营方式以及每一项细微的工作要想摸透至少也要三年以上的时间，而这个叫黄琳的女人，竟然在这么短时间内，掌握我们的运营模式的精髓，实在是很让我钦佩。 　　“两位先生，我们今天正在搞签名活动，献出您的爱国心，一起倡议明星向全国人民道歉吧。”一位工作人员走到我和钟建面前。 　　钟建看看我，不知道我是签还是不签，我知道，钟建会跟着我做，我签了他就签，我不签他就不签。 　　我拉起钟建，跟着工作人员走到巨大的条幅前面。条幅上正密密麻麻地签满了名字，一批人签名完毕后，另一批人快速走上来，人潮不断。 　　我用目光打量了一下收银台，那里的人流并不比这边少，不时听到场内工作人员的对讲机里传来某某商品立即补货的声音。 　　这个活动看来是空前的成功。 　　我拿过笔，在条幅上签下自己的真实名字，而且签得很大很工整。钟建看看我，也签下了他的名字。 　　“你还挺沉得住气的，签个名字都一笔一画的。”钟建和我开玩笑。 　　“我这是爱国，说实话，我可是爱国心很强的人，只可惜这个活动不是我搞的。”我有些失落。 　　“我们回去吧，回去想想有什么对策，看来黄琳真是不简单，也不知道人力资源部什么时间把她的资料传真过来。”钟建叹口气。 “不用了，我们不用等人力资源部的消息了。”我说。 　　“为什么？”钟建问。 　　“我决定现在就去和黄琳见面，我要去拜访一下她。”我说。 　　“不会吧，你来到这里，可是个秘密，你竟然自己送上门告诉黄琳总部派你来打她？”钟建认为我的做法很不可思议。 　　“老钟，连咱们公司的运营细节人家黄琳都掌握得那么细，你说，我专门来和她打这场局域战她会得不到消息？”问完这句话，我似乎有些自嘲地摇摇头。 　　“那么我和你一起去吗？”钟建问。 　　“不，你回去帮我办一件事情，这件事情最好你安排少量的人知道就行了。”说完，我给钟建耳语一番。 　　等到钟建离开之后，我找到服务台工作人员询问黄琳的办公室。 　　“先生，请先告知您的姓名和目的，我们为您转接黄总办公室的内线。”服务人员态度很友好，但是还是设立了一个小小的障碍。 　　“告诉黄总，就说我是来谈招商加盟的。”说完我看到服务台人员开始转接内线。 　　电话通了。 　　“黄总，有位先生来谈招商加盟。” 　　听筒里传来一阵说话的声音，隐约中我只听到“连锁部”三个字，我猜，她一定想让连锁部的人接待我。 　　我快速掏出笔，在便签纸上写下：告诉黄总，来人说只和总经理谈。写完，我把便签纸放在服务员跟前。 　　服务员看了纸上的内容，对着听筒说：“这位先生要求只和您谈，您看怎么办。” 　　随后，服务员连说：“好的，好的。” 　　“先生，黄总请您去会客室，她在那里等您。会客室在三楼，乘电梯上去左拐，第一个房间，房间上有指示牌。” 　　我道声谢，往电梯走去。 　　来到会客室门口，有一名秘书已经等在了门口。 　　“先生请进。”秘书推开门，伸出右手，做了个里面请的动作。 　　我缓慢走进了会客室，并且四处打量着：映入眼帘的，是靠墙的一个大书橱，上面满满地摆满了唱片，但是仔细分辨却可以发现摆放得错落有致，不但爵士音乐类、小夜曲类、轻音乐类分得清楚，连每个大类之间的系列都清晰可见，而数量最多的是班得瑞系列的曲子。我此时仿佛置身于一个唱片专卖店…… 　　耳边送来低沉、柔软的音乐，细听之下，是筝和小提琴的协奏曲《渔家姑娘在海边》。真是未见其人，先闻其香。黄琳想必是一个深度音乐发烧友…… 　　“先生您好，我是黄琳。”一个女人的声音随后传进耳朵里，轻柔却淡雅。套用一句时尚的话，那声音中透着一股知性。 　　面前站着一个女人，我便细细打量她。 　　中等身材，灰色的职业装，颈部围了一条淡绿色的丝巾。她是短发，在黑发中挑染了一缕金色，而脚上也是一双金色的高跟鞋。 　　这个装扮与我心中的想象比较吻合，干练中不失时尚。 　　当我在沙发上落座之后，她坐在了我的对面。 　　我面前的茶几上，摆了一盒木糖醇的口香糖和一只印有“浩海”LOGO的茶杯，杯子里是袋装的红茶。 　　一个年轻女孩走进来，用一只精致的电水煲为我将红茶泡好，顷刻间，飘来淡淡的茶香。 　　女孩转身走出去，顺手把门关上了，屋子里又只剩下我和黄琳两个人。 　　“先生，您想做我们的连锁加盟客户吗？”她干脆地问。 　　“不。”我干脆地回答。 　　“嗯？”她轻声地发出这样一个词语，看得出她非常的疑惑。 　　“楼下的服务人员告诉我，您是来洽谈加盟的。”她说，同时用眼睛打量我。我知道她很想在我身上求证到问题的答案。 　　我摘下眼镜，用镜布轻轻擦了擦镜片，然后把眼镜重新戴好。 　　“我是来谈加盟事宜的，但是您刚才说错了一句话，您问我是不是想做你们的加盟客户，所以我说不。”我说完这话，她微微向前欠了一下身子。 “我来谈的加盟，是要你们浩海加盟我们公司。”说完，我报出了我们公司的名称和我的名字，职位。 　　黄琳看看我，竟然笑了。 　　随后，她再次起身，主动伸出手跟我握手，一边说：“哈哈，原来是贵客登门啊，早就听说您幽默，今日一见，果然名不虚传啊。” 　　“我们曾经是战友，但是现在却是对手。”我说。 　　“想知道为什么吗？”黄琳似乎也弄明白了我的来意，我就是想来见识一下她究竟是怎样的女人。 　　“我们公司是全国的NO．1，我真不明白你为什么会选择浩海。”我说。 　　“那么，我给你讲个故事吧。”黄琳做了个请我喝茶的姿势之后，开始了故事。 　　“两年前，有一个女人应聘去中国最大的音像经营企业的一家分公司，当然，不是Y城。这个女人在进入这家企业之前，一直做行政和管理工作，她想去做分公司的经理，但是，人事部门的人告诉她，分公司经理是要通过网络拓展业绩评比选拔出来的，她必须要从做区域拓展工作开始。由于看好这家企业的发展前景，她同意了。她清楚地记得当年的总经理林总亲自来到分公司做动员工作，林总承诺，哪一个人员业绩最好，不但可以做分公司经理，而且还要奖励一辆办公用捷达轿车。”

点燃的烟

她讲到这里，我隐约记得好像当年是有人在总部说过，网络拓展人员业绩做好了能奖励轿车的事情。 　　“后来呢？”我问。 　　“这个女人奋力地拼搏，她没有节日、假日的概念，她只想在年轻的时候，实现自己的梦想。她泡在她所负责的那一个区域的每一个客户那里，她亲自踩单车去给客户送他们急需的产品。她建设的网络店数量在年底总评的成绩是第一名。她以为，她的梦想就要实现了，她高兴得流眼泪，她为自己骄傲。” 　　“是值得骄傲。”我插了一句话。 　　“后来，总部派来了一个新的分公司经理。这对她打击很大，她不明白自己业绩这样好为什么不能当选，而到了年底，作为网络拓展人员第一名的她，只发了两千元的奖金，捷达办公用车的事情，没有人再提起。她彻底失望了，对这样一个不信守承诺的企业失望了。” 　　“总部组织了新年联欢晚会，那是她最后一次去参加活动。”她说到这里，我插言说：“是不是在外环路那个酒店搞的，人很多，几乎所有员工都去了，好像那次还有抽奖活动。” 　　“是的，你的记忆力不错。入场前，每个人手里有一个号码牌，晚会结束之前，董事长会亲自去抽奖箱抽出一个号码牌，谁手里的号码与抽出的号码相符，就是一等奖，一等奖的奖品是一台DVD影碟机。但是，不知道你是不是还记得，那次的一等奖是空缺。” 　　我努力回忆，似乎有这个片断。 　　“那个一等奖的号码是十三号，女人手里恰好是这个号码，但是，她没有去领奖，主持人喊了近十次，每次喊谁是一等奖，就坚定一次她不去领奖的决心。她觉得自己连分公司经理的职位和轿车的使用权都被人无情剥夺，又怎么会在乎一个价值不超过五百块钱的影碟机呢？” 　　有个性，看来公司当年确实是用了空承诺伤害到她了。我这样想。 　　“那个号码她现在一直保留着，为了警示自己，如果有一天给她机会，她要把这个不注重承诺给她造成伤害的企业踩在脚下。”说完这句话，她眺望着窗外，许久转过头来：“你一定知道那个女人就是我了。” 　　我只能苦笑。 　　“每一个成功的企业，后面都有一部血泪史。”不知道该给她说什么，所以，我说了这句不知是想劝她还是想为企业开脱的话。 　　“所以，现在我心里没有怨气了，对这个企业，我只怨恨自己当年单纯，被企业耍。”她从桌子上的瓶子里，拿出一粒木糖醇送进嘴里。 　　“勇哥给了我机会，我很感谢他。离开了公司之后，我在火车上遇到了赵勇，恰巧浩海公司要在Y城拓展市场，我们聊得很投机，勇哥欣赏我的能力。所以，我要用这个机会，在Y城赢你们，彻底赢你们。”她说话的口气很友好，但是，我却感觉有些杀气。 “今天的活动做得不错，你是个好对手。”我知道，今天我的目的基本也达到了，安排给钟建的事情，也不知道钟建办妥了没有，我该离开了。 　　“黄总，今天冒昧登门拜访，没别的意思，以后商场上见了。”我起身，临走的时候，我索要了一张黄琳的名片，同时，我把我的名片留给她。 　　“好啊，希望你们董事长派来的是一个高手，不要太快被我打败哦。”她的这句话，让我感觉有些刺耳。 　　“不得不提醒你，你的过于自信在我面前就是你以后吃大亏的根源。”一边走着我一边说出这句我刚刚想出来的，自认为颇具哲理的话。 　　一路上，我在想黄琳离开公司的事情。我的思想很复杂，我相信黄琳说的全是事实，尽管我喜欢这家公司，但是，我承认，这家公司也有他的缺点，有他的不近人情，做过许多错事。我也非常厌恶公司的这些做法，但是，我更多的是无奈。 　　黄琳没有错，但她不是正义的代表，我来代表公司和黄琳打这场战役，我也不是邪恶的代表。仅仅是机缘巧合，让我们各为其主，让我们身不由己。 　　回到办公室，我立即问钟建我安排他大量储备那个明星的货的事情办理得怎么样了。钟建说：“没问题。我已经从总部调来了充足的货源，保证能够跟上供应的，另外，周边地区的货我也收购得差不多了。” 　　“那就好，我们输了第一场，不能再输第二场了。”我说。 　　“有把握吗？”钟建问。 　　“应该没问题，如果不出我的预料，在明天早上，最晚后天，这个明星会开道歉发布会，只要她一道歉，又是一轮热炒，而她的作品，一定会热卖。到时候，浩海的库存量一定不如我们充足，这时候，我们也许就把浩海变成了客户。顾客和消费者要买产品，浩海存货不足，去出版社进货又害怕错过这个热销时期，错过时期就会造成积压。黄琳一定会在Y城和周边城市进货，因此我要你把周边城市的货物都收进来，到时候，我们就是一分钱也不加，平价出给浩海，只要把声势造出去，说浩海也要从咱们公司拿货，就成功了。招商加盟比的是实力，每一点能证明我们比浩海有实力的地方，我们都要传达给外界。”我给钟建解释完之后，忽然问了钟建一句：“你今天注意看浩海的价格没有？” 　　钟建摇摇头。 　　“你派人再去看看。”我说。钟建答应后转身离开，有股阴影却掠过我的心头。 　　今天在看浩海的产品摆放时，我隐约看到浩海某个产品的价格比我们要低。也许在其他行业这不足为奇，但是在音像这个行业，我们可是全国网络采购啊，我们的价格肯定是全国最低，如果出现比我们价格低的情况，要么是出版社违反了采购协议，要么是对方有意的来给我打价格战，甚至采用倾销的方式，试图把我一举挤出去。 　　目前，我们的采购部门和出版社的关系还是比较良好的，出版社没有必要冒险串这点货而违反协议。真要有了串货证据，出版社给我们的赔偿金额比他串货所挣的这点小钱要高十倍。从另外一个角度看，浩海只是在Y城能够作为我们的一个对手，在其他城市，根本没有可与我们相提并论的资格。我推测，浩海一定是在Y城刻意和我打价格战，甚至对我实行倾销。 　　所谓倾销，举个简单例子是这样的：在大学门口有两个人卖西瓜。甲卖三毛钱一斤，乙卖一毛钱一斤，而西瓜的成本是两毛钱一斤。乙用低于成本价的销售价格，逼迫甲离开学校门口之后，乙把西瓜价格提高到四毛钱一斤。 　　倾销这种方式，在进行价格战的时候，需要巨大的资金，尤其是巨大的现金流。如果，浩海真的是如我所言，采用倾销策略对付我们，那么，赵勇的现金流将大得可怕。

点燃的烟

我最担心的是，正版音像这个产品本身属于低毛利的产品，赵勇就算提前十年做正版音像，也不可能有这么多的资金，而又没听说赵勇有什么其他生意，那么，这么大的资金实力，他是怎么得来的呢，早就听说他有黑社会背景，他有没有在从事非法经营呢？ 我非常不希望和黑社会打交道，这一刻，我倒是祈祷我在观看那个产品价格的时候，看错了。 　　………… 　　我的预感还是非常准确的。第二天早晨，迫于媒体的压力，明星公开发表了道歉声明，在镜头上还看到她流下了泪水。 　　网上首先报道了这件事情，而立即就有许多追星族跑到我们的基地来挑选这个明星的产品。 　　到了中午，更多的人来了，我一边看着卖场里面的人，一边让钟建安排人去浩海的卖场打探情况。 　　果然，打探情况的人回来汇报说浩海那边到了中午已经断货了。 　　“把宣传横幅挂出去，我要大街上的人都知道，我们有充足的产品。”下了这个命令之后。我走进了办公室，我决心亲自把这个消息告诉黄琳。 　　拨通了黄琳的手机，先自报了家门，奇怪的是她并没感觉意外。那边传来的声音很嘈杂，我猜测是在卖场里。 　　“黄总，您好，我想和您合作一下。”我知道，说合作，她肯定感兴趣。 　　“是不是要我去你那边进那个明星的货？” 　　“黄总果然消息灵通啊！” 　　“算不上灵通，你那大条幅都挂出来了，现在恐怕整个Y城都知道你手段高喽？”黄琳的口气却显得很轻松。 　　“谁和钱过不去？对不对。我有货你缺货，我便宜出货给你，只赚个辛苦费，算是对想出这个主意的死亡脑细胞的赔偿。”我也开始调侃她。 　　“目的不在此吧，您可不是把小钱看在眼里的人，我从你那边进了货，无形当中宣告我也是您的客户，对于下一步我招加盟商可不是个好兆头啊。”那边对我的脉搏拿捏得很准确。 　　“如果在某个产品热卖的时候，你却没有了库存，岂不是证明你的实力更差？”我不紧不慢地说，这句话才是我最终在这次较量中，自信可以挽回先前败局的决定因素。 　　“是的，不可否认，你是个好对手。我已经安排了人员去贵公司开户头了，这次我甘心做你一次客户。但是，提醒您，趁早也来我这里开个户头，风水轮流转，说不定哪天，你还有求于我呢！”电话轻轻地扣死了。 　　看着浩海的配送车停在我们基地门口，一箱箱的货物输送到车上，那种感觉简直是一种享受。 　　我眯着眼睛，透过窗户看着楼下，正想点燃一支香烟，让这种享受持续时间长一些，钟建的破门而入，宣告了我美梦的破灭。 　　“浩海的价格果然比我们低，但是，还不至于低到对我们实行倾销的地步。”说完，钟建抓起桌子上的水杯大口灌着水。 　　“你是怎么调查价格的。”我问。 　　“我有个哥们，现在从浩海进货。浩海虽然现在还没开始发展加盟连锁店，但是，已经培养了许多潜在的加盟客户，这些人现在是浩海的普通批销客户。” 　　“你那哥们为什么不从咱们这里拿货？去浩海拿货？”我问。 　　“这不就是您说的，浩海的价格比我们低嘛。加上赵勇在Y城背景深厚，显然就是一条地头蛇。”钟建看看我。 　　“强龙压不过地头蛇？”我重复了两遍这句话，把手里的烟头狠狠地摁在了烟缸里。 　　拽过浩海的批发出库单，我开始仔细研究起浩海的价格。我让财务部门出具了我们的批销单价格，与浩海的价格进行了比较，问题逐渐凸显出来了。 　　浩海的产品价格并不是全部都比我们的价格低。只是特别受消费者关注的那些产品才比我们价格低。这又是超市鸡蛋造声势的做法。因为客户去采购那些大家特别关注的产品非常便宜，所以，很自然地认为他们全系列产品都便宜。看来黄琳对于这一招的运用，已经炉火纯青。 　　浩海现在并没有对我们实行价格倾销，所有的价格还都高于他们的采购成本，但是这个成本与我们的进货成本之间，差异非常小，只是略微高一点而已。打个比方，某畅销 钢琴曲的CD，我们的采购成本是5元，我们的对外批销价格是5.1元；而浩海的采购成本是5.02元，它们的对外批销价格是5.09元。而另一部分不是那么畅销的产品，浩海的价格显然比我们的价格还高。 我把分析结果仔细地进行了整理，形成一个报告用E-mail发给了强总。我在报告中申请总部可以针对Y城给出一个更低的价格政策，我要求原先高于浩海的价格必须与浩海的价格持平。 　　“为什么，我们不要求比浩海的价格低呢？”钟建问。 　　“我不想白白失去我们的利润，对于我们企业来说，我们即使最终占领了市场，我们图的也是利润，一上来就和浩海较量价格，对我们双方都有损害。再说，我们的批销价格优势，比浩海仅有那么一分两分钱的优势，而我们的管理成本也不小，所以，从理论角度上讲，我们和浩海是同一个成本。”随着给钟建的讲解，我却在心里嘀咕了一个问题：假如我真的把价格降到成本价之下，黄琳会不会跟着应战呢！赵勇会不会有那么大的资金来和我玩这场残酷的游戏呢？ 　　等了两天之后，总部的批复文件下来了，同意我在Y城执行新的低价格体系，但是，我必须要保证财务账目的清晰。这样一来，我的畅销产品的价格与浩海持平了，而不是特别畅销的产品的价格，要低于浩海的价格。 　　为了能快速地让“我们的价格已经低于浩海的价格”这个消息传播或散发出去，我决心利用即将到货的一个新产品，来向Y城的音像经营者们证明我们的产品价格更低。 　　这个即将到货的产品是一个台湾小天王的新专辑，这个唱歌连字都吐不清楚的小天王，却成了当年娱乐圈最火的明星，他的专辑自然可以热卖。我看中的并不单单是因为这个产品能够畅销，最主要的是，在这张专辑没发行之前，曾经有家出版社为了捧这个小天王的臭脚，竟然发行了一部并不是由这个小天王本人出演的影片，叫《你好，×××》。《你好，×××》这个片子从一上市开始，就引发骂声不断，看过片子的人在网上大肆宣传这部片子如何的垃圾。造成了现在这个产品积压严重，属于极度滞销产品，而人们也不再关注这个片子。 　　我的策略是等到小天王的新专辑一到货，第一时间，给各音像店的店主送货上门，同时配套着向他们推荐那部垃圾影片。这样做，一方面让音像店老板感受到我们的服务，另一方面在配送产品的同时，让他们了解我们已经降低价格的信息。 　　时间在焦急的等待中滑过。为了能第一时间抢得先机，提前四个小时，我安排人员到达了飞机场等待产品的到达。 　　“黄琳的人也到达了飞机场。而且接货的车辆比我们还多，我看到赵勇的帕萨特都等着了。”钟建在电话里很着急。 　　“你等着，我立即把帕拉丁给你派过去。”扣上电话，我让司机火速开着帕拉丁赶往机场。

点燃的烟

我在办公室里踱着步，黄琳的用意很明显。在飞机场接到货之后，立即用配送车将产品分送到各个音像店去。 　　这是一场速度的比拼，谁抢到的店多，谁就是胜利者。如果黄琳抢到绝大多数的店，那么，我搭配这个新专辑一起推销的那个影片，作用就会等于零。在大家关注热销品的时候，谁还会顾及滞销品是否价格便宜呢？ 　　要想顺利实施我的策略，我只有更快。 　　快，围绕着这个字，我开始算计起我和黄琳之间的优势与劣势的对比。我找来一支笔和一张纸，在上面画了一条鱼的形状，精细化地列举着怎样更快的因素。 　　这个方法是一个叫做石川馨的日本人发明的，叫做“鱼骨图”，普遍运用于管理与销售。使用这个方法的时候，先画下鱼头，在上面写下行动的目的，于是，我写下了“抢店”两个字；再画一条横线，代表鱼身子，在上面写下决定行动目的的要素，于是，我写下“快”一个字。之后，在上方和下方分别添加线条，代表鱼刺，上方的每根鱼刺代表本方的优点，下方的鱼刺代表本方的缺点，当这条鱼画完之后，基本的实力对比要素也就清晰了。 　　在添加鱼刺上，我在下方画了几条线，分别代表车辆的数量，车辆的配置，地理位置的熟悉。这些都是我的劣势，我们总共只有三辆配送车，加上帕拉丁才四辆，而黄琳出动了五辆车；我这边最好的车是我的座驾，帕拉丁，而赵勇派出了帕萨特，虽然帕拉丁起步比较快，但是，油耗大的缺点却会增加不小的成本；我们的分公司刚刚设立不久，而浩海已经在这里有了一定的基础，虽然这个因素不是特别大，终究是我们的弱势。 我试图在上方画几条线，但是无从下手，我想不出我能有什么方法改变这个状况。 　　我还是在上面画了三条线，分别写着：我很帅，我很酷，我很自信。写完了我傻笑了一下，打开门，想要透口气。 　　“小张，往新产品上贴的条码，你打印出来没，一会儿就要到货了。”配送部的小姑娘大声地喊。 　　“已经好了，等到产品来了，就能直接打码入库了。”叫小王的回答着。 　　“条码？入库？产品来了入库？”我重复着这几个词，脑子里逐渐兴奋起来，我知道，一个大胆又冒险的办法正在我脑子里生成。 　　“配送部，全部集合，开会。”我大声喊着，一边噔噔噔地从楼梯跑下去。 　　简要整了一下队，我开始布置任务。 　　“现在，我要求大家把新产品的条码打印出来，并且立即送到飞机场。我们的配送车接到新产品之后，不要返回基地，工作人员在车上开始贴条码，来不及贴的，就把商品和条码一起交给要货的店老板，让他们自己贴。这次，必须要把产品最快地送到店老板手里。” 　　“焚总，这样做违反总部规定。总部规定，不准负库存出库的。”财务的工作人员提醒我。 　　“呵呵，我知道，变通一下。产品并没有入库嘛，对不对？等到配送完毕之后，我把产品总数告诉你，你减去已配送过的，剩余的做成库存不就行了？”我和财务人员商量着。 　　“这样，数据是准确的，可是，程序上确实违规啊！”他还是有些为难。 　　“出了所有问题我负责。”这句话立即脱口而出。“我在向强总申请新价格政策的时候，强总只是指示让我一定核算准确财务数据，可没说我不准变通程序。”心里想着：就算要处罚我，也让我把这仗打完之后吧。 　　掏出电话，对钟建交代了一番。 　　“老弟，你胆子果然大，我说董事长在给我介绍你的时候，说你小子敢作（ZUO，解释，方言，就是敢干的意思）事呢。”钟建似乎很认可我的主意，和我开起了玩笑。 　　飞机场的货物到达之后，我们和浩海之间，就上演了生死时速，结果还不错，由于在车上“现场办公”的作用，我抢到了百分之七十的店，配套新产品的那个《你好，×××》也让不少的店老板接受了。我们的新价格政策，包括非畅销产品价格比浩海的产品价格低的信息也广泛传播出去。 　　被我摆了一道，黄琳的警惕性立即提高了。 　　很快地，我发现她没有再次给我钻空子的机会。此后，再有新产品到货，他们的人员也都是携带着条码去机场接货，货物来了之后，现场办公。所以，失去了出其不备的条码现场工作法的优势之后，我们的人只能硬碰硬地去和浩海玩飙车。经常会在Y城看到这样的景色：前面一辆“绿色”的（浩海的标志颜色是绿色）音像配送车停在一个音像店门口，下来几个人快速地抬下一些货物送进音像店里，后面紧跟着一辆蓝色（我们的标志颜色是蓝色）的配送车疾驰而过。绿色的车送完货之后，立即再去追赶蓝色的车，在下一个音像店门口，重复这样的景象，只是，送货的和疾驰而过的颠倒过来。 　　抢店的过程，曾经升级到白热化的过程。新产品到来的前一天，我会忽然发现，我们有的配送车的车胎被扎破了，立即丧失了运输能力；而我们立即还以颜色，瞅准一个机会，也让对方的配送车在到货前休息休息。 　　最后，在我和黄琳的又一次电话沟通之后，我们相互答应对方，抛弃这些卑劣的手段。 　　在白热化竞争过程中，我们的内部在关键时刻出现了一些分歧，公司分成了两个派系。这个派系不是生活中的，是思想观点上的。 　　随着网络建设计划的时间推进，马上就到了我应该在Y城发布加盟广告的时候了。一旦在媒体上宣布开始正式招商，就没有了退路。因此，在加盟政策的制定上，我们内部出现了分歧。 按说，这样的问题是不应该出现的，我们集团是一个可以成熟运作加盟连锁业务的企业，我们有现成的加盟政策和模式可以运用。但是，事情的特殊就特殊在我们现在是在Y城来做这个工作，在这里，我们还是处于相对的弱势，不能完全照搬公司里的政策和模式。 　　这两个派系是以分公司经理钟建和客户服务部部长刁桐分别为首的。钟建认为，我们当前的任务是要快速把店建起来，暂时忽略掉服务方面的细节，包括加盟费等费用都可以暂时免收，等到占领了市场之后，再回头抓精细化服务。刁桐却认为，我们与浩海相比，本身就处于弱势，如果再自行放任，甘心把品牌免费提供给人家使用，而且服务也不到位，那么在Y城，人们会认为我们就是一个低档品牌。面对着浩海的强大冲击，我们也许很快就会死亡。刁桐建议，我们应该主推精细化服务，而且，把加盟的门槛定得很高，这样，细分那部分有实力的加盟者，与现在的浩海平分天下。 　　说实话，对于他们这两派的观点，我事前一直也在犹豫，因为这两个观点我都已经充分考虑了很长时间了，我现在依然没有答案，我比较倾向于走钟建的路子，但我担心的是：如果走钟建的路子，黄琳那边也许会破釜沉舟，在加盟政策上也给我实行倾销。当前，我并没有摸清赵勇为什么会有这么大资金实力的底细，如果赵勇源源不断的现金流支援着黄琳，我肯定不会为了Y城这个小城市的市场，来调动总部的资金与他对决。到时候，我只能灰溜溜地撤出Y城，宣告失败。