终端销售管理人员培训实录

乌兰晓意

刚刚转道培训部做事,头就说现在终端店面没有达到理想的状态,要做一期培训.在多方忙碌之后总算这次培训做得还不错,现在把整个培训过程整理出来,希望大家给点意见. 8 K$ k# j' D9 Z2 n: A/ Y1、需求调查 % k6 f$ c& L" p& G) N. C 首先拟出不同的培需求问卷调查表（分别针对门店管理者、各门店直接负责人、店员），根据调查表反馈情况和门店管理者、各门店直接负责人进行沟通，主要看他们对现在业绩不理想的原因的想法。然后和其他负责培训的同事分别到不同的门店作为店员工作3-7天。在这段时间观察整体工作、同店员沟通，同时利用问卷调查表对客户做一个简明的调查。 把这些信息整理、分析得出如下结果： 1 l7 S- W5 y4 q6 o8 |3 O 1、由于有一部分店长是提升不久的，虽然他们本身是优秀的销售人员，但是却不能很好的去指导店员。 2、管理制度的执行力度不够，致使管理松散 3、对店员的激励不够，很多沟通工作不到位，不能及时消除影响团队团结的因素。 要解决这些问题就要提高店长的管理水平。目前公司没有这方面的资源，所以决定从外部寻找培训讲师。 : {. i0 e1 n) C0 @- q' `6 V# [) z s2、讲师的选择

乌兰晓意

2、讲师的选择 J3 `) ?0 _) J) [, ~1 o Z 确定了目标之后就开始寻找合适的课程和讲师.问遍了所有作人资的朋友，联系了几个知名的培训公司，上网查了无数资料。经过对所选讲师的讲课视频、发表的作品、提供的提纲等各方面比较之后，初步选定了三个讲师：尚丰、龙平、王延广。我们分别和这几个老师直接进行了电话沟通，根据别人的经验，一个好的讲师是善于倾听，具有分析能了的，可以给你适合的建议。说实话这三个讲师都不错，最终选择尚丰是因为一个朋友向我推荐他的时候说：他给尚丰打过电话，想要一个关于销售团队管理和绩效考核的课程，尚丰当时的回答是，销售团队管理他可以讲，但是绩效考核不是他擅长的，希望朋友找别的讲师。那次虽然没有合作，但是朋友对尚丰的评价很好，所以这次推荐给我。确定了讲师和课程提纲，就开始着手做培训前的准备了。 6 R' X9 X7 D3 Q, M4 e . M9 N5 |4 G' k( n0 d0 X: K3、培训前的准备 0 C1 j( W3 [" ]" k4 v; v 先拟出培训通知发给各门店，内容包括：培训课程说明；上课时间、地点、行车路线、用餐等；上课时纪律要求等。另外附上了参加培训的人员名单。 因为我是第一次组织培训，所以在事前对培训场地和培训设备的检查、培训现场的布置都做得很细。包括灯光、空调、周围环境的影响都考虑到了。在课堂提供了各类水果、糕点和饮料，考虑到下午会犯困特意准备了咖啡和茶。 6 i3 M* ^: c, p. M 同时还与讲师进行了充分的沟通。把我们的产品介绍、受训人员构成、销售政策、培训目的等一些情况提供给讲师，由讲师关于培训的内容、方式等作出计划。 两天的培训进行的很顺利，就不多说了。接下来就该是培训效果的评估了。 0 \; k8 c1 ^3 L: ?/ D & d) \5 k' O8 i, G, i J4 X1 W4、培训效果评估 效果评估分的是两部分，一是对参与培训人员的调查，另一个是在培训一个月之后各门店的销售业绩同往年同期业绩、前几个月的业绩的对比。 0 L1 ?& x2 j' n9 j& ] 调查表的主要内容包括：本次培训是否能满足门店的需要、类似的培训多长时间举办一次合适、希望今后的培训包含什么内容、对本次培训的哪些内容感兴趣、本次培训是否有收获、有哪些收获等。 这次为期两天的培训收获很大，不但参加培训的人员有所收获，运用到实际工作当中，而且还可以为以后的培训提供参考。根据这次培训经验总结出做好培训以下几点很重要： % r+ `+ k, {# h$ O4 I 1、培训前的调查。培训的实施是否能达到预期的效果，取决于参训人员对培训内容是否有所了解、是否感兴趣，如果参加培训的人员认为培训的内容没用，不感兴趣，或者同他们现有的知识不能融合，不能很好的理解和吸收培训内容，是很难取得很好的效果的。 2、培训课堂的氛围营造。不管是刺眼的光线、不合适的温度还是外面嘈杂的环境，都有可能分散参加培训人员的注意力，从而影响培训效果。另外在培训环境和后勤服务上多为参加培训的人员考虑一下，赢得他们的认同，也会使培训工作变得容易。 3、讲师的课前准备。只有准备充分了，才能有针对性地讲好课程。 ( _5 V7 Q; ~# n" g# _4 J" [ 4、因人施教。对参加培训人的文化层次、职务区分了解透彻，针对不同理解能力的学员采取不同内容的培训方式，使参训人能够对培训内容简单明了的理解。 5、多运用实例。培训时一定要理论结合实际，讲授的内容实际是由一个又一个的实例组成的，而理论知识只是点睛之笔，起到把实例串联起来的作用，避免参训人员只接受理论学习却缺乏有效的实操经验。

hubiaohr

实用[em01]

furongliu

挺好的开端. 除了组织培训工作,有一部分是需要培训专员自己讲的,请问有这方面的教材吗?愿能和你共同学习探讨;[email]anan5657@qq.com[/email]

lovesmalldog

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