换个角度，最差的也许就是最出色的

琰

　　留学英国的博士推销员 　　我出生在广州一个比较富裕的家庭。1998年，我从华南理工大学毕业后，父亲又送我到英国读书。留学期间虽然学费、生活费不用我操心，但我还是经常利用假期去打工，因为学生打工在西方国家很流行，我不想让自己成为一个花花公子。不过，一边留学一边打工的经历，确实让我深刻体会到了生活的艰辛。 　　2001年夏，我从伦敦大学心理学专业顺利毕业，由于英国政府规定，获得硕士以上学位者，可以以实习生（Trainee）的身份在英工作两年，所以我希望以实习生的身份进英国企业，打一段时间工，学一些工作经验后再回国发展。 　　伦敦的人口有600多万，而国际游客每年多达1200万人，因此市区内的快餐连锁店，诸如麦当劳、肯德基、汉堡王等经常需要临时工。但我不想再干这种读书时已干腻的工作，我想找份“高雅”些最好能与我的专业对口的事做。 　　以前我是个腼腆的男孩，来英国后我的胆子锻炼得比较大了，我敢直接到那些大公司去毛遂自荐。虽然在英国找工作，只要英语好、有某方面的专长，并没有种族歧视之类的问题，但客观上，外国人在英语和文化上都和英国本地人有一定的差距。由于我的英语听力有限，而且英国本地人讲话有口音、说得很快，所以许多次面试时造成了理解上的误会和答非所问，也暴露出我英文能力的弱点，结果都未能获得录用。 　　碰了几次壁后，我只好放弃了毛遂自荐的方式，改去当地的job shop，通常那里会有很多的招工信息，而且提供的服务是免费的。job shop用的是触屏式电脑查询，找到感兴趣的我就打印出来，然后到工作人员那里去登记，等待雇主打电话联系。后来我又找职业介绍所（job agency），这种机构是私人经营，找到工作后，会在工资中抽取一部分。但等了十多天，还是没人给我电话，我开始有些着急了。我深刻地感受到，在异国他乡，在伦敦这样的国际大都市，我一个外国留学生什么也不是。 　　有一次，我住所楼下的报摊主告诉我，Manchest erevening news周四那天有很多版的招工信息。于是次日清早，我买了那份报纸，然后仔细地查阅招聘广告。我一眼看到了一则广告：“本健身器材公司欲招聘推销员数名，不需经验，公司负责培训，每小时3.5英镑，外加佣金。有意者请电话联系。”那段时间我正好在读奥格。曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书，并被书中内容所折服和鼓舞，也很想涉足推销这一行业，再说推销能接触到各式各样的人，于我的心理学研究也很有帮助，为什么不去试试呢？于是我按图索骥地找到了那家公司。 　　我推开门，满满一屋子来应聘的小伙子，年龄都是20多岁，个个西装笔挺，系着鲜艳的领带。只有我一个亚洲人，瞅瞅自己这身打扮，实在够寒酸的。我心想，单凭穿戴，这家公司准不会要我。负责招聘的经理名叫布莱恩，个头很高，神气十足。他先将在座的人审视一遍，每人发一张表格，然后一个个叫到另一间办公室单独谈话。 　　房间里的人越来越少，我心里越来越紧张。每次布经理进门叫人，我都用急迫的眼神盯着他，希望叫的是我。但都令我很失望，有许多比我后来的还先被叫进去，我怀疑这家公司有歧视亚洲人之嫌。当房间里只剩下两个人时，我终于按捺不住，冲着布经理嚷起来：“该我了吧？为什么还不叫我？你不能这样耽误我的时间！” 　　布经理走了，扔给我一句话：“甭急，下一个就是你。”所谓“下一个”，就是走进那间“审问室”的最后一个。进门之后，我仍在抱怨：“为什么最后一个叫我？你们这个国家是很讲究先后秩序的。” 　　布经理的话令我吃惊：“你明天下午1点来上班，先培训一周，没有工钱。”“真的要我了？怎么不向我提问题？” 　　布经理看着我，说道：“我是干这行的，一看样子就知道谁能干。我还从未见过像你这样唠叨的中国男孩，知道我为什么最后一个叫你吗？第一眼就看出你是个急性子，你越急我越要考验你的耐心，但你最终还是坚持下来了，所以你被录用了，就这么简单。”原来如此！ 　　“鸡蛋里挑骨头”的爱尔兰上司 　　就这样轻易地成了那家伦敦知名健身器材公司的推销员，但接下来的日子却很不顺利！我们十几个初涉此道的新手被分成三组，每人拿到一份推销口诀稿，要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的，对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。公司的推销员一律要按这套“口诀”推销，自己随意增添内容则按违犯公司规定解决。想不到，搞推销还有这么多戒律。 　　布经理说，推销是产品的最后一道工序，再好的产品没有推销员就卖不出去，推销员是特殊的人，他的工作是面对面、心对心的挑战。因此，我们这些推销员必须将“口诀”背得滚瓜烂熟，甚至连微笑都要从头学起。我最发怵的就是对着全组人做表演，嘴里一边讲，手里还按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。布经理是爱尔兰人，一个苛刻、暴躁的中年男子，培训时总是不停地敲打我：“看着顾客的眼睛，眼珠别乱转！一个专业推销员要一年1700个小时盯着顾客的眼睛！面带微笑，使劲微笑，不行，再使劲，重做！热情，再热情些，记住，没有热情就没有销售！” 　　不过一周的培训还挺有成效，真把我嘴皮子练薄了，也把眼睛练直了。但是最难学到的则是推销自己，将自己投入其中。这便是我们学的推销三原则，即：了解自己的产品，依赖自己的产品及热情推销自己的产品。布经理要求我们牢牢记住，我们推销员有自己的价值，不是沿街叫卖的小贩，我们推销的不仅是产品，而且是新的观念。 　　我干的是西方社会最普通，也是最传统的推销行当，即挨家挨户推销产品，因此，敲门是我每天的基本作业，也是最需要勇气的第一步。第一次去推销，布经理带我来到一幢22层的公寓大楼。我们的推销活动从最高一层开始。我深深吸一口气，按照中国的习惯，轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声，却没有人出来开门。“不行，这简直像小猫抓门！” 　　布经理冲我喝道，“要这样！”他举起拳头，“咚咚”有力，有节奏，每一声都像是告诉门里人：“开门，你的运气来了！”果然有效，门里传出一声喝问：“谁，干什么的？我不感兴趣！”随即再没有声音了。 　　我们到处碰壁，但布经理那自信的神情却始终不变。他看我情绪低落，便又冲我大声说：“记住，在这个竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此，当你面对顾客时，仍要面带微笑，因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了！”为了发泄，我跟他争了起来：“可我真的很难过，为他们，也为我自己！”他手舞足蹈地说：“慢慢你就会习惯的！推销总是和被拒绝联在一起的，要学会接受拒绝，这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝，明天还要努力。只要一星期能推销出去一套器材，我们就赚钱了！”最后，他的手指还在空中打了个响，那架势好像几百张票子已经抓到了手里。 　　三天后，布经理就开始让我“单飞”。在国外住过的人都有这种体会，每次听到敲门声，总要让人好一阵紧张。西方人把家看成神圣不可侵犯的个人隐私场所，他们很少串门，拜访他人也需先打电话约定时间。因此，我这个陌生的推销员自然成了不速之客，受到的接待也就可想而知了。 　　但我还是凭着那股韧性推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个壁垒森严的家庭。我使出浑身解数，不厌其烦地宣传健身的重要，我们这套器材的优点。终于，我们谈到了最核心的问题，也就是产品的价格。我们的价格比较贵，但可分期付款。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来，每逢谈到价格，我总要列出一个单子，告诉他们每个家庭一天只需花一杯咖啡的钱，不用5年就可付清这套器材款。这么从小到大、化整为零地七算八算，使得顾客还挺感兴趣，但他们最后给我的话都是：“你讲得很好，谢谢！请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话，但却从没接到顾客的电话。 　　如果你讨厌他，就试着去爱他 　　干推销这一行，进门难，出门也不易。时间不能太短也不能太长，有一次我用的时间太多，布经理狠狠地训了我一顿，他认为我是在为偷懒找借口，他说：“你知道吗？你每浪费一个小时，我就要白付给你3.5英镑，如果全公司的人都像你这样，算算这损失有多大！离开是我们推销工作的一部分，我们要进门，就要随时准备出门。因为这里不是你唯一的顾客，我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适，你就没有理由再留下来白费口舌！你一定要记住，这是竞争社会，你是在谈生意，不是聊家常，不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占20%，但他们却会影响其余80%的顾客。通过他们的口头宣传，可以省去我们许多人力、物力和财力，它的威力大大超过电视、报纸广告。这20%的顾客就是我们的‘上帝’！” 　　我们这些推销员每天要找到并伺候好这些“上帝”真不容易，培养他们同商品的感情则更难，而这种感情的作用比起商品的低廉价格和先进性能来显然更为重要。布经理常教育我们，我们正处在科学技术迅猛发展的时代，每天都有新产品出现，常常会使消费者不知所措。因此，做生意已成为一种进行教育的过程，推销员更应该是一名教师。当顾客对新产品感到困惑、犹豫不决时，推销员的任务就是找出最好的办法，去引导、帮助顾客，使他们对产品、对质量、对企业产生信任感。 　　在外国公司里干活，同事之间的关系很淡漠，一点人情味都没有。除了姓名，有关个人的其他一切，都像军事秘密一样隐蔽。公司招聘的推销员都是二三十岁的年轻人，平时讲起话来头头是道，可一见布经理就都蔫了。公司纪律严明，谁也不愿轻易丢掉手中的饭碗。布经理不许我们在公司里交朋友；自己分内的事要干好，别人的私事少过问。他说：“你也许今天看到他，明天就看不到了，犯不上为此浪费时间！一个人80%的成功来自于自我保护。你们要给自己制订明确的目标，因为在任何行业，10%的人不想好好工作，70%的人想干而不知如何干，只有20%的人知道如何去干，并干得很好。我们一生都要和工作打交道，为什么不想办法干得好一点呢？” 　　布经理每天上午9点走进办公室，午餐是一杯浓咖啡，边喝边给我们讲市场销售情况。下午出门推销，直到夜里11点才把我们一个个送到地铁站。我每天回到公寓都累得够呛，可第二天还得照样干。英国每周歇两天，布经理偏要我们在这日子去推销。他说假日里人们情绪好，推销效率会比平时高。有一次我实在受不了，便冲布经理大嚷：“你是疯子，工作狂！自己疯还不够，还想把我们都弄疯。你有钱可赚，而我还一个子儿没有！”没想到，布经理听了不但不生气，还挺自豪地对我说：“你说对了。我的父母，我的朋友都说我疯。我不这样玩命干，能混到这分上吗？我就是喜欢这工作，为它发狂！你要同我一道干，就要和我一样玩命，干出个样子来，你虽然至今没能将产品推销出去，但你做的市场调查对公司很有用，这也正是我一直留下你的原因！你是诚实的，你的微笑是友善的，你推销的不仅是有形产品，更是我们公司的形象，我们的服务质量。在顾客心里树立起公司形象，这比推销出多少产品都重要。你别伤心，你会带来回头顾客的。当然，你若要走，我决不拦你，但你要记住：人可以失败，但不能丧失信心和追求！你记下我这些话，将来会用得着的。” 　　说实话，刚开始做推销员的时候我打心里讨厌布经理，他苛刻、暴躁、专横，常在公共场合让某个人下不了台，我不知道因他而丢了多少回面子。每次受训的时候我都想过离开这家公司，但每次静下心后，我就记起了一句话：“如果你讨厌一个人，那么你就应该试着去爱他，要学会放开胸怀去包容一切，爱一切。”这是我做大学教授的父亲告诉我的。所以，慢慢地，我也想开了，而且我还从布经理身上发现了许多值得我学习的优点，比如执着、坦诚、勤奋等等，虽然他会毫不留情地骂手下，但员工也可以无所顾忌地和他吵架，总之，骂也好，吵也好，最终目的是为了把工作做好。 　　换个角度，最差的也许就是最出色的 　　在西方世界这个商品经济高度发达的社会里，推销已渗透进每个人的生活。布经理常对我们讲：“干推销是最富于刺激性的职业，在这个疯狂的世界上，只有具备疯狂思想的人才能与众不同，发财致富。”现实确实如此。外国许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的，他们总喜欢炫耀自己的推销经历，并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了产品并得到了佣金。然而，我的推销成绩却始终是个零，手中仍空无一文。 　　我深知，在这个竞争激烈的社会里，一些人的腾达必然伴随着另一些人的沉沦，推销员也不例外。美国作家阿瑟。米勒的名著《推销员之死》中，不是有一个推销员穷极潦倒而终其一生吗！但是，我不甘心落到这样的下场。为了实现“零”的突破，我不知下了多少功夫。每天清晨，我都要对着墙壁练习推销口诀，仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白，我来自社会制度不同的国家，文化历史背景也不相同，要在这里做好推销，并不容易。 　　为此我找过布经理，请他帮我分析失败的原因。他说，推销员和运动员一样，面临的不是成功便是失败。但这没有什么了不起，关键要保持信心，坚持不懈地干下去。这样，失败就会成为你取得成功的动力。布经理很欣赏我的勇气，说从我身上看到了他年轻时的身影。15年前，这个高大强壮的爱尔兰青年来到了伦敦，他没去工厂也不下餐馆，偏偏要当推销员。他走进这家公司招工办公室，拿出自己所有的盘缠，对老板说：“如果我没完成任务，这些就算是我赔偿给公司的损失！”面对这样勇敢的人，外国老板不收才怪呢！他就这样一边学习一边工作，跑遍了伦敦的大街小巷，推销成绩在全公司数第一，同时又拿到了企业管理硕士学位，后来当上了这家知名公司的经理。提起这段经历，布经理得意洋洋对我说：“我就不相信我命中注定要失败。我的座右铭是，永远行动！当你做成一件又一件原来以为很难做成的事情，你会感到，许多事情其实很简单，做起来并不难。我就是这样，在这个人人争出头的社会里摔打出来了。” 　　布经理的话固然很有道理，可它无助于解决我的实际问题 　　2001年12月，正在我为自己的零业绩苦恼的时候，我的父亲从广州打来越洋电话，他说：“你出国留学快四年了，家里人都很想念你，希望你能回来过2002年的春节。”我说我一定要卖出一套器材再回国，父亲笑着说：“别那么犟，我相信你是最棒的，回来吧，换个国度，最差的也许就是最出色的。” 　　我终于走了，背着“零”的纪录走了。但我记下了布经理那些感人肺腑的话，记下了那三个多月沸沸扬扬的推销员生活。这是书本上、课堂里永远学不到的，也是出国观光所体验不到的。我回到了自己的祖国。父亲早已为我联系好了从事心理学研究的工作，但我放弃了，我不想一辈子做个“死脑筋”，我爱上了推销。 　　作为一位留学生，而且有过外国企业的“工作经历”，我很快被广州一家大型港资体育用品企业聘为销售经理。也许哪里的根还是需要哪里的土壤，父亲那句“换个国度，最差的也许就是最出色的”真的很灵验，我在广州工作十分顺利，还常被邀请去一些学校、公司、企业做营销心理学讲座。我很感谢在英国做推销员的那段经历，尤其是布经理所教给我的许多做生意的诀窍。 　　2005年，我辞去销售经理的职务，在广州开了一家营销策划公司，主要是邀请那些一流的营销精英举办业务盛会，比如商务信息交流会、产品购销酒会、商务精英成功分享会、业务客户联谊会等等，目的在于让它成为商务精英们迈向成功的“加油站”。世上许多人，很难以“好坏”相区分，世上许多事，也不能全以成败来定论。我相信，天地这样大，我们每个人的潜力才是一个还未发现的世界。 　　作者：李键　妩媚 来源：交际与口才

瑞月

是啊，一个人或许作这个工作是不行的，但是他肯定有适合她的工作的。每个人都有他的价值。