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发表于 2008-6-27 10:43:00
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下面,我将我做过的一个员工工作分析的案例与大家共享。
6 g, i5 j: J7 x$ r& y
6 ~; K' [9 q+ N1 T- G5 e$ W6 b* o3 u 在工作实践中,这样的情况很普遍:有的员工工作十分投入,十分认真,但是工作效率不高。; J7 q9 D2 n) {/ g% K
1998年时,我们南京金和已经成为南京规模较大的一家IT企业。当时有十几个业务人员,业务人员的素质相差不大,但业绩差异十分巨大。其中最明显的两个人,员工小王与员工小李,他们一个月的绩效有5倍之差。但在对全部员工的调查问卷中,大家一致认为小李比小王更吃苦,更认真。于是我对两个人作了一周5个工作日的跟踪。当时我们南京公司规定是上午8:30上班,下午17:30下班,中午休息1小时。一周跟踪下来的情况如下:小王平均是8:21到公司,小李是8:05到公司。# N3 A# E( q- ^' C4 B4 Q
◆小王一天的工作情况
( ~. c/ M' j: a% `
& G2 T! S, ]/ x# h; o2 u 到公司后花5分钟时间做卫生工作,然后开始电话联系新客户。平均到9:40分电话联系结束,这期间平均打电话为21个,找到对方负责人的电话为15个。$ U8 f9 H N4 ~. R2 q. z
9:40~11:00,处理前一天老客户的成交单据,同时预约下午的老客户拜访。7 J9 P7 e4 [+ G% ?
上午11:00~11:40以及下午13:30~14:30,平均又有大约18个开拓新客户的电话,找到单位负责人的电话为12个。
' P0 C& w: Z" { 14:30~17:00,外出进行客户的约定拜访,平均走访4家客户,成功拜访(指能见到分管业务的负责人)平均为3。6家。
* E- M1 h- |, ]" t, O9 l 17:00~17:30,回公司处理一些杂务,下班离开公司的平均时间是17:43分。
! l- O% `$ c+ }◆小李一天的工作情况! S2 k. C8 I% H0 a+ M( K
: @- L! G! \7 B
到公司后平均花15分钟时间做卫生工作(其中还会帮其他同事做一些事)。
% V8 d9 q. O/ r- s' k) W: d( c 8:20开始处理前一天老客户的业务事务,平均处理1小时,到9:20结束。
. W; q( H- c' I! V! S: N* R 9:20~11:50,电话联系开拓新客户的工作。其间,平均打34个电话,成功找到单位负责人的电话为9个。
4 n z( o2 [( x 13:20~17:10,走访老客户,平均走访5家,平均成功访问为1。2家。' v6 @! e; b0 k( f. y
17:10~18:30,回公司处理一些杂务,平均下班时间为18:35分。
; u- U5 D8 D3 x) ? 对小王、小李的专业业务掌握进行了综合测试,小李得91分,小王得84分。对小王、小李的沟通技巧进行了面试,5个评委,小李得81分,小王得89分。
8 K1 h2 H% w- d 我对小李电话访问成功率低的原因进行了分析,发现小李电话开拓新客户的时间,正好是多数客户的负责人外出办事的时间,而小王打电话时间多数客户的负责人还在公司。小李走访客户没有事先预约,所以成功率低,多数客户的负责人不在,仅有的一点成功率也多是在下午17:00左右的最后一两个拜访中出现的,而小王的走访多是事先预约的。我认为以上两点是小王、小李业绩差异的主要问题。- s; U3 G5 J: b1 |: R
根据这一结论,我让小李先调整工作时间的分配,采用小王的工作时间分配形式。调整后,经过一周的磨合,到第二周,发现小李的成功率有了大幅度的上升,工作量反而有了一些下降。电话开拓新客户的数量为每天36个,成功数上升到22个,客户走访量仍是5家,成功率上升到4家。两个月后,小李的业绩已经达到小王的90%。7 S+ p+ [8 J& l. E" N# t+ ~
上面这一案例,说明员工的工作行为对员工的工作业绩是有较大影响的。 |
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