一个员工工作分析的案例

章鱼哥

下面，我将我做过的一个员工工作分析的案例与大家共享。 1 Z. e- H; A: X. M 在工作实践中，这样的情况很普遍：有的员工工作十分投入，十分认真，但是工作效率不高。 1998年时，我们南京金和已经成为南京规模较大的一家IT企业。当时有十几个业务人员，业务人员的素质相差不大，但业绩差异十分巨大。其中最明显的两个人，员工小王与员工小李，他们一个月的绩效有5倍之差。但在对全部员工的调查问卷中，大家一致认为小李比小王更吃苦，更认真。于是我对两个人作了一周5个工作日的跟踪。当时我们南京公司规定是上午8：30上班，下午17：30下班，中午休息1小时。一周跟踪下来的情况如下：小王平均是8：21到公司，小李是8：05到公司。 ◆小王一天的工作情况 # y& y- C" h# }1 I 到公司后花5分钟时间做卫生工作，然后开始电话联系新客户。平均到9：40分电话联系结束，这期间平均打电话为21个，找到对方负责人的电话为15个。 # j+ b5 H* a9 c8 M( n6 Q 9：40～11：00，处理前一天老客户的成交单据，同时预约下午的老客户拜访。 上午11：00～11：40以及下午13：30～14：30，平均又有大约18个开拓新客户的电话，找到单位负责人的电话为12个。 ' C4 U$ g2 o# k1 a8 p0 {. A: ` 14：30～17：00，外出进行客户的约定拜访，平均走访4家客户，成功拜访（指能见到分管业务的负责人）平均为3。6家。 + k$ P& \/ Q8 W 17：00～17：30，回公司处理一些杂务，下班离开公司的平均时间是17：43分。 ◆小李一天的工作情况 & K" V+ F7 P M" k 到公司后平均花15分钟时间做卫生工作（其中还会帮其他同事做一些事）。 # q" v Q* q0 L! i0 ?9 z( r 8：20开始处理前一天老客户的业务事务，平均处理1小时，到9：20结束。 9：20～11：50，电话联系开拓新客户的工作。其间，平均打34个电话，成功找到单位负责人的电话为9个。 " o) l+ s7 m/ S 13：20～17：10，走访老客户，平均走访5家，平均成功访问为1。2家。 17：10～18：30，回公司处理一些杂务，平均下班时间为18：35分。 对小王、小李的专业业务掌握进行了综合测试，小李得91分，小王得84分。对小王、小李的沟通技巧进行了面试，5个评委，小李得81分，小王得89分。 / a$ P# }, U7 n2 G% i0 j0 c/ [8 P/ ] 我对小李电话访问成功率低的原因进行了分析，发现小李电话开拓新客户的时间，正好是多数客户的负责人外出办事的时间，而小王打电话时间多数客户的负责人还在公司。小李走访客户没有事先预约，所以成功率低，多数客户的负责人不在，仅有的一点成功率也多是在下午17：00左右的最后一两个拜访中出现的，而小王的走访多是事先预约的。我认为以上两点是小王、小李业绩差异的主要问题。 根据这一结论，我让小李先调整工作时间的分配，采用小王的工作时间分配形式。调整后，经过一周的磨合，到第二周，发现小李的成功率有了大幅度的上升，工作量反而有了一些下降。电话开拓新客户的数量为每天36个，成功数上升到22个，客户走访量仍是5家，成功率上升到4家。两个月后，小李的业绩已经达到小王的90%。 上面这一案例，说明员工的工作行为对员工的工作业绩是有较大影响的。