营销培训资料，十个细节确保成功

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营销人，你不够完美的十个环节 * i8 H; n( C5 j 1、约见客户 做过营销的朋友都知道，约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小） 2 t2 f) k: ^7 f% M' E0 H" }$ g2 W/ r- p2、访客前的准备 + X$ ^: x6 A: z+ v' q( h1 \4 C! {都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。（也许会成为你成功的关键） 1 G: m) G+ n6 d r5 {3、建立信赖感 很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。 5 K8 B- @5 b2 H. Z/ V, x4、客户需求分析 很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血 . D8 L) S3 {1 _( K+ J3 L1 W。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。 5、讲述产品 这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。 4 K- x$ c8 c( \" m6 B- H. I3 i把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。 ( E( F( Q: H0 y8 i' c3 n6 e6、竞争对手的分析 / i- f) V* N, L4 \# Y6 i4 Z讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则： 6 j h& f7 B, g' v n 只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。 $ e& f! h0 h. Q$ W) j- z6 Z" b7、异议的处理 - a* } I: W2 Z) l% p8 d此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？” / H5 G& L+ D/ i, N- E. G7 L % Y M8 [4 I' Z4 Y产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。 8、缔结 3 W% y( M6 W; j9 _) Q T9 U销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“亮剑”，是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？”。忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。 9 |9 W9 i; E+ h; d. n9、客户服务 ! q* D( o) ?, x( w9 Z7 z签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等 ! {! S6 K! [9 ]/ _8 _# S1 o10、客户转介绍 3 g7 a. K% V, P! }. F# p5 P. Y& E这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。 总结：以上是一个简单的，销售过程中经历的10个环节，我叫它“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。 这不是对销售技巧的讲解，所以并不是很精彩，但这是对销售流程的梳理，它比盲目的行动更重要。（原创） # [+ w/ G$ ?2 P& g5 y5 \更多细节请参考[url]http://forum.ceconline.com/FORUM_POST_900001_900005_892962_0.HTM?sources=pose_20080804_chinahrd[/url]

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