经验分享：草根也能进外企-我在广东这几年（转）

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22 6 I5 k# m o) `2 k4 o　　 + t+ x, V4 ^8 j# l( w0 s　　 　　第十章：杀回深圳 ' P* v% E0 [5 H: s2 r$ [9 ~9 G1 ^　　 $ p; G" ?/ U, z　　在深圳我有非常良好的客户基础，我本不打算再进公司上班，自己慢慢的做点小产品，可是 , G7 E* k; u" q9 X, _$ S　　 　　武汉的经历让我触目惊心，我深深的反省了自己，自己还是太年轻，还需要多磨练几年。 　　 6 d l V6 R# c　　仔细的调整了心态之后，我开始在网上发求职信，由于我五年的工作经历和业绩，很快，就 　　 　　有一家韩国大型医疗设备的公司发来了见面信。 　　 ! ]8 V. W0 D8 G( k: l　　我没有多少选择的余地，和老板谈到了一个不错的底薪和提成方案之后，（4500+2%）我就 　　 　　开始上班了，项目经理，全职销售，我再也无法忍受那种做销售的同时还要顾着技术服务的 　　 　　工作了，我所要做的就全身心的投入到客户攻关上去。 　　 　　新公司，新环境，新产品，新角色，一切对我来说都是新的。 , F. F1 K' k x7 H7 F% }$ N# y6 b- J　　 5 v0 Z# L4 @+ v2 S' t　　也许因为一切都是新的，我做得有点吃力，大产品本来销售周期就长，加上没有了技术工作 　　 　　做挡箭牌，所以我开始越来大的心理压力，我常做恶梦，常半夜惊醒。 6 k9 c% I/ ~" c$ J　　 　　不过，我相信一切都是暂时的，因为我坚信我是一名优秀的工程师也是一名优秀的业务员。 + q ^: }4 h/ J; }　　 ; ?' ^0 I8 h* i8 u　　果然，功无不负有心人，慢慢的工作开始有了起色，生活也越来越精彩，找到了自己的位置，我如鱼得水，甚至有时会有“前几年做技术完全是浪费时间”的想法，当然我知道是错误的，如果没有前面四年的工程师生涯，我可能连医疗的门都进不了，更别谈客户基础了。 　　 % w8 b7 D0 `0 y9 @: \ D4 G. T　　进入公司的第四个月，两台机器，一百四十万，我的销售业绩震惊了全公司。 Z G) z6 @8 e8 T* E4 Q0 n ' D( p: i2 o. h$ g3 k

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23 : I7 X) i2 u9 U; g* t/ y0 I2 c- K　　 　　话说那140万的单子签回来之后，公司一下子炸开了锅，尽管我心里面很高兴，但是我还是知道夹着尾巴做人的。 　　 - \3 ]1 W! W6 S" t |7 @; {( s　　老板一下子对我热情了许多，甚至经常带我出入于他的商务圈，我非常激动，因为接触到的全部可以说是响当当的人物，可以说老板很看得起我，我非常珍惜这些机会，很显然老板在教我如何跟政客打交道，如何从上层入手做销售，甚至还将他的爱车经常借给我，当然也是作商务之用，听公司的同事讲，老板的车就是他的第二个儿子，以前没有过这种情况的。 　　 - }" J H$ t/ N [: c% Q　　我默默的告诫自己，沉住气，低调，再接再励。 　　 　　本来一切都会非常顺利，或许说如果我真的能够做到“难得糊涂”，赚钱肯定没有问题，但想到今后的发展，想到将来很多等等，在一共是历经了几件事情之后，我还是决定换一个环境。 24 　　 　　 　　第一件事情：老板的人品 % |6 Q( \ ?1 u　　 3 y' `7 y0 j. x5 u2 g　　说实话，到那时找工作我已经带一点选择性了，看工作的性质，做得是否开心，是否有发展空间，老板能否正面的影响我，也或许我不该这么讲吧，但是我的确是那种很看不惯某些现象的人，知道这些事情也是因为老板太信任我。 　　 $ ?7 F, n( V6 e2 e/ l　　有一天晚上，下班后我在宿舍上网，老板跟我打电话说让我去他家把车开到深圳人民医院后门卫校那里去接一个人，叫XXX，电话是XXXX，接到后去罗湖的峰景台某酒楼里开一个包间等着他来吃饭，我没有太多的考虑，就打车去开车了。 9 t, T, g- s* W: N1 \* T. L　　 / ^7 B- W. U3 G+ w/ p# `9 c　　接的是一位相当漂亮的女人，东北人，比老板要小很多很多，一次酒后老板拉着我说，她跟了他十年，以前是沈阳某某歌舞团唱民歌的，我笑一笑，无言以对。其实老板娘挺可怜的，他们夫妻感情不合全公司都知道，也闹过，但是以老板娘自杀未遂告终，平时在公司对同事又是挺凶的，我们都见过，挺多同事在我面前说老板娘的不事，我都是笑笑。 　　 　　其实，一个有钱的男人有个小密挺正常的，这也没什么，后来有一次去南宁做政府投标，过千万的项目，所以厂家的临床专家就跟我们一起去，本来没我什么事，但是老板执意让我开车，因为我的性格和开车的水平他是非常信得过的。 5 h) E# v' o; `7 Z$ R　　 　　那天记得是某台风在广东阳江参陆，下很大的雨，我开着福特的水星商务车，由于风也挺大，所以我开得不快，开始老板坐在第二排，临床专家坐在第三排，后来我看到老板也换到第三排和临床专家抱在了一起...... 　　 　　我彻底的无语了...... " ^# R% ~; H9 }0 G5 C! k0 ?　　 3 w$ {" t. O# {( z) N

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25 , d" f3 a9 \( q( x% x, g　　 / ~, ?7 l' |7 E. h% O" I% Q3 {　　 　　第二件事情：三心二意 　　 　　其实第一件事情只是我换环境的一个非常非常客观的原因，老板是正连军人干部转业出身，在改革开放之初，在南方倒腾汽车起的家，比较有钱。 　　 　　其实，韩国的设备如果好好做，每年赚个一两百万的，但是老板并没有就此甘心，在和他一些秘下的接触中，我知道他还涉足房地产业，并且前不久才被人骗了八十万走。 　　 　　事情是这样子的，那天我没有什么事情，早上就按时到办公室坐班，在总经理办公室来了一个挺有仙骨的老者，文秘悄悄告诉我，那是老板请来的大仙，算命很准的。这本没有什么，近中午时分，我的茶叶正好喝完，老板有很多好茶，他对我也不错，所以我就经常去他办公室弄点好茶叶，这次我正去蹭茶的时候，发现大仙面前的茶几上，居然放着我面试进入公司时的身份证复印件。 　　 $ I- o+ R8 ~5 d- I4 p* u3 d3 o　　我认为公司的团队，并不是靠谁和谁命中相合为基础来组建的，而是相互信任，互同高效的协作。 ; w# \. ^# u; V; E; p# }5 w8 M　　26 　　 ( E( A) i, v0 H; c6 X+ T　　第三件事情：利益 　　 , M$ f" `: Z4 V9 E% r6 k1 O' _　　其实前面两件事情都不算什么，深圳是一个年轻美丽的城市的同时，也是一个现实的城市，真正让我选择离开的原因就是利益。 　　 * w' ^& m% P4 Q　　其实写东西吧，很多事件写细一点就可查了，真的不知道如何来写，下面的事件中会有一些含糊，大家能明白是咋回事就行了，不用深究呀，要不然我就写不下去了。 　　 　　其实说我不在乎钱那是假话，但是我并不是十分的在乎，平时我够用就行了，再者我的工资够我平时有些大手大脚的开销的，有几个事件不能写，发生之后，想想也就算了，起码客户那一边是做平了，我少拿就少拿一点呗，无所谓。 - N7 m2 x2 L, m) w$ p9 w　　 　　就写写导致我离开的那次事件吧，那次让我终于忍无可忍了，事实证明，打工者永远都是被剥削阶级。 　　 　　同意的举手 7 s7 c, M0 w P1 o+ b/ d$ B

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27 　　 　　这也算是有我的风格的一次项目的操作按例吧，写一写，大家就当故事看。 　　 * `5 v5 w( |9 y　　某医院需要招标一套中型设备，三十几万的样子，收到情报我去跟进的时候，发现对手已经在那里跟进了将近一年了，情况不太好，我对医院一无所知，第一次在前台导诊小MM那里问到了主任的名字就离开了。 　　 　　第二次过来将主任堵在了他的办公室里，向其自我介绍并讲明来意之后，他对我不反感，并且也没有表达比较忙的意思，于是我们先是简单的说了一下产品，然后就开始闲聊扯淡，在话题被我有意的引到对手上面的时候，主任很坦率的告诉我，医院是需要这个设备，已经立项，预算金额多少云云，更重要的情况是对手公司的业务员只在他这里报了道，并没有很深入的谈下去，我心里窃喜，看样子我还有机会，对手跟进一年多，却没有在临床多走动，说明只是从上层入手，忽略了临床一线使用者的感受，我觉得这是我的一个机会，走时客套的约了主任出去吃饭被拒后，我留下了主任的手机号码后就结束了这次比较有效的拜访。 28 8 F% ?1 b7 j6 K7 J9 j　　 　　 　　因为操作这种金额的医疗设备，在陌生拜访的情况下，我一般是先走临床科室，再走负责设备采购的设备科，再走分管设备的院长，最后才是一哥。 5 F- I! m0 _- C. k. D　　 　　所以第二次我再去医院拜访的时候，我带了一条烟，因为我观察到主任挺爱抽烟的，果然，在我将烟很自然的放在办公桌上的时候，大家都自然了一些，为什么说到这个细节呢？因为每个客户对销售都有一种天生的戒备心理，我一直认为做客户就像追女朋友一样，需要先认识，再留下印像，再慢慢熟悉，再升温，再做生意。 　　 1 _9 G& {# o: Q" n2 U- E　　然后我又去拜访了设备科长和分管的院长，态度均十分冷漠，在我简单的自我介绍完成之后，就让我留下资料打发了，我感觉到明显的压力，我想或许对手的关系点就在这里吧，但是我依然没有放弃，因为每一个项目都会有竟争，不可能没有面困难，我能做的就是面对，对尊重他们。 　　 　　回到家后，我前前后后想了所有的过程和细节，觉得还是必须牢牢的抓住临床这条线，因为这个天下毕竟是群众的嘛，虽然在很多医院存在一言堂的情况，但是从零六年医疗市场大整顿之后，这种情况明显减少，用葛优的话来说，要相信群众。 　　 ! H p! }! F2 Q　　再去拜访的时候，在经临床科室主任同意的情况下，我在科室里同许多医生仔细的聊了一下，寻找群众心里的感受，得出的结论是大家对这个即将采购的新设备都不是太熟，所以无法下评论。回去后，我看到公司仓库还有一台陈年老机摆在那里，于是我果断的向老板申请到样机，医院领导由于也想看看这到底是一台什么样的设备，就默认了，最快的时间内我们将样机运到科室，我要让他们试用，将他们需要的东西真真实实的展示在他们的面前，中国有句古话叫先入为主，我相信医生用惯了我的机器后，再去接受另外一样东西肯定会多少有些不习惯，如果对手也有机器试用的机会的话，我的任务就是放大他们的弱点，让那些缺点深深的印在每一位使用者的心中，这就是我的目的，在新的设备到场的当天晚上，工程师调试完毕，作了一下操作培训之后，我趁热打铁，请科室的所有医生晚上出去搞了一个聚餐活动，气氛非常好，主任看到基层的反映都不错，心里面也更有底了。 　　 　　话又说到对手公司第一时间就知道了这个情况，一下子就慌了，来医院的频率明显增加，虽然他们很自信，但是毕竟的机器摆在这里，让他们心理上就形成了一种压力，他们的活动还是有效果和威力的，后来设备科要求我们机器试用一周后拉走，我并不这么认为，因为我将样机拉过来就没有准备再拉回去。 ) I# p u* b6 a! r　　 4 z' K* f+ \$ n" a, t　　接下来，我觉得我还是有必要去攻一下高层，毕竟小胳膊是扭不过大腿的，退一万步说如果老大发话让对手中标，我也无可奈何，于是我开始一次又一次的去拜访设备科长、分管院长，有的进候还可以堵到一哥哦。 * z; y4 g! T& W　　 　　大热的天，我每天穿着西装打着领带，整整齐齐，也是汗流夹背，早早就出现在医院的行政区，也出现在临床使用科室，不时的教一下医生在使用设备上的一些细节。 　　 0 N' P2 ^; V( [1 d　　该来的还是来了，对手也拉了机器过来试用，但是我的劳动也有了成果，医院答应两家的机器都留下，意思就是说，我不用拉走了，起码是现在。一下子临床科室里可热闹了，两种机器摆在那里，毕竟我占了先，先入为主了，我的任务就是对客户客观的讲解我们的优势，一次一次的，目的就是让这些优点像标签一样牢牢的打在每一个使用者的心坎上。 　　 　　不知不觉，机器试用了五六周了，我觉得再拖下去，各家成本都会提高，到了断的时候了。 & L5 d6 E: V) F, _　　 　　 + D5 h% M. b9 J5 E% I# e

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　29 L7 c2 x' k* H; a# h( y$ o　　 　　说实话，高层的关系还是做了的，但是不是行贿，送钱在医疗行业是个普遍现像，但是有的人不爱钱，也不希这一点，有的人在乎另外的东西。有情报告诉我大院长一哥有可能升迁，而政治场面上的人，并不在乎你给的一万两万，他需要什么呢？政绩！我的脑子里马上就跳出这两个字！再一次拜访大院长一哥的时候，我不可能跟他讲产品，闲扯了一些话题，他都不太感兴趣，眼看着我们的聊天就要冷场，我想着还不如将计就计，于是就问：领导，您看医院这几年发展可以说是翻天覆地，这里面有多少是您的汗水呀，您什么时候方便有空，我将记者约过来为您写一篇专访？沉默了！是默认？是犹豫？还是其它？过了好一会，他还是说一个时间，地点约在他的办公室。 　　 . ]- i! x( y; H' ~0 j9 n0 f2 o　　接下来的事情进展得比较顺利，专访之后，领导告诉我，XX局的副局找过副院，要我们将项目赶紧抓紧办了，要不然，他有压力。 0 c4 X) W! a2 R1 ?* _7 r' j　　 　　欧耶，就是要这句话！ % k0 D: x4 w1 B( `　　 $ F/ X/ A. Q6 }, V# s　　后来，很顺利的，我中标了，这本是一次很棒的项目操作，但是后面的收尾工程真的很灰暗，让我很郁闷。 　　 ) Z1 X+ k! T& E- y4 G( f6 G　　老板说要亲自去“操作费用”，我当然不肯，这是不合规矩的，但是也没有办法，谁让他是老板呢？其实谁去操作，这也算是医疗行业的一个潜规则吧，谁操作客户认谁，这就是强大的客户资源，还有，他会按我说的数额去操作吗？他会操作吗？吃掉了怎么办？ 4 w! _% E8 u4 M　　 6 B2 l* s" m7 y( P r8 @+ Q　　由于前期操作得比较好，设备正式验收入库后，公司很快就收到了货款，我是按9+1的方式进行回款的，我的提成也很快到位。 s# ~/ e) ?& g) v3 w$ g　　 3 ~( j; \( M- a7 `! @, e　　约一个月后，我去回访客户，我有一个习惯，不管这个客户以后还有没有生意做，不定期的打个电话，或上门坐一坐我认为是有必要的，那天中午，和主任在一家西餐厅里吃了一点西餐，看时间还早，我说这时间前不前后不后的，去洗个脚吧，消除一下疲劳，主任没有反对，在洗脚的过程中，有几次我看他欲言又止，就问了：老哥，有啥事呀，不防跟兄弟直说。 $ P( q; m& V$ s/ Y　　 　　原来，果然，老板吃掉了部分费用！！这简直就是拿我的声誉在开玩笑，我很恼怒，很愤怒。 　　 7 _) w, v( l2 o5 t( o　　后来我拿自己的部分提成去填了这个坑，并回去毅然的交了辞职报告，老板很尴尬，我很无奈，无产阶级永远都是受制于人。 V* Z0 |. T, t　　 3 u, T( m& Z1 l　　或许是时候再一次创业了，我想。 ( O; ^9 j0 B) N; ^4 b　　　30 　　 % H* L& V0 @) _, O7 `9 K　　第十一章：选择 　　 　　小时候家在农村，放学了，别人家小孩玩，我却要跟着爸妈做事，捡棉花，插秧，甚至耕田我都没有问题，中学那年，家搬进城里，别人放学依然玩，还我则要为家里送货，大热的天，经常骑着三轮车，背上的皮被晒得掉了一层又一层，妈很心疼，但是我从未报怨，父母这般都是为了我，后来参加工作，南下远离了家乡，才开始悄悄的享受周末，但是必须有工作在身，休息总是短暂的，就没有真正的休息过，是时候好好的休息一下了，顺便还要想想辞职以后下一步的打算，到底应该怎么办！ 8 G3 V6 [1 B- f! U- F K　　 9 x( F) I3 z, r$ ?/ S　　然而转眼就休息了十多天了，出去旅游经过了十来天，回到深圳后，我每天睡到真正的自然醒，起来在阳台上醒醒太阳看看书，然后下载电影看一看，上网打一打扑克，下一下象棋，小日子过得有声有色的。但是没有压力的情况下，长时间休息我觉得很闷，很闲，看样子休息得差不多了。 　　 & I" q9 X0 y& T1 z8 l1 W　　其实我内心底是想自己创业，因为我觉得这是迟早的事，我压根就没有打算做职业经理人。 　　 8 @& m, a9 L& x+ {9 I4 W2 v5 m　　思来想去，面前摆着三条路： 　　 　　第一条路：回家继承父业，批发冰淇淋，听父亲讲伊利的总代理被我们家拿下来了，应该还不错。但是甘心吗？否认！如果那样，我的衣食固然无忧，但是我在外面这么多年基本上就浪费了。 　　 ( g- o6 K8 U/ }( P　　第二条路：自己不是注册了一个淘宝帐号的吗？淘宝上做点家用型的医疗设备也是一个不错的选择，现在的人的生活水平越来越高，健康就成了一个需要关注的话题，而医疗成本高让很多人小病小灾的都不去医院就医，而是选择硬扛，亚健康人群还是占很大的比重的，嗯！但是能糊得了口吗？虽然没有太高的成本，但是规模做得起来吗？ 　　 　　第三条路：找工作，而且要找一家大公司，要经营正规，产品好。 　　 % E0 j( X' F# }' U( M. g% E; }　　想好了，说干就干，我就开始执行了，在网上破天荒的投了回简历，等待期间，另一方面，我将淘宝店开了起来，取名“华宇医疗”（广告：依在经营，不过现在专做静脉曲张弹力袜和瘦腿袜[url]http://shop34233061.taobao.com[/url] 有需要的网友可以找我），开始经营什么按摩器、拔罐针灸之类的小玩艺，说实话刚开始感觉不行，产品太杂了，由于规模不行，利润很低，后来调整了思路，在一家厂家拿到代理，开始走专卖路线，慢慢的，走上了正轨。 ; t; `1 m, ?- y/ d　　 ) v$ I( `) w$ F1 @! a　　不过话说回来，我经常在天涯里看文章，很多人说找不到工作，工作不如意什么的，我认为淘宝可以一试，因为没有开店的成本和风险，利润不要小看哦，我兼着做，做到现在经营了两年时间不到，虽然线下也走相当一部分，但是一个月相当于涨工资三千到一万，而且不用交个人所得税。 - B- S4 d) k& @+ g; L( c　　 　　写利润的时候，我考虑了很久，最后我还是决定公开吧，钱是赚不完的，如果能给一些迷失了自己的朋友一些启示，我认为是值得的，当然，做自己感兴趣的产品最重要，而且要坚持，总之我觉得这个思路可以考虑的。 " s/ ?9 P# E* l! Q5 V3 T　　 　　过了将近一周，收到有几个要求面试的电话，但都不怎么样，我不着急，有好工作就考虑，没有，我相信我把淘宝也做得起来，就在我打算专心经营淘宝店的时候，这个重要的电话就来了。 1 i4 T0 ~" ]' {+ t) o3 D+ Y

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31 ! `+ g9 F4 v$ }& m- e　　 　　第十二章：面试 　　 ! i/ R+ S' p1 \- n" I　　是一家德国全资公司的中国区的华南分公司，驻点在广州，其产品在医疗界的某个行业是龙头，面试的职位是其公司新开发产品的大区经理，负责华南五省，我觉得很有挑战性，成就成，不成也没有关系，于是就答应了面试，时间约在第二周的周一。 $ J2 @3 }! t' E　　 + }4 l' t! M, z. k　　文凭在这家公司是一个很重要的环节，我的学历明显不够，但是我对我的实力很自信，所以就去街头咨询了一下文凭，350块做了一个三流的本科文凭，拿回家后放在阳台上爆晒了三天，显得有些历史，看上去不是那么新了，嗯，差不多了，其它的都没有太大的问题。（不知道正规的科班生看到会是什么样的感受，是不是认为我特别的？） 　　 5 u$ H+ N# R5 C4 Z! x　　周一，对着镜子做了一个满意的笑脸后，感觉状态不错，就坐火车到了广州，写字楼很气派，希望能在这里工作成长，由于我提前了半个小时到达，进去之后面试官就是我现在的项目总监还没有到，我同办公室前台聊了一下，这个职位已有十多个人过来面试过，今天还有三 　　 　　个人过来面试，看样子竟争蛮激烈的，好工作不易呀。 　　 0 V/ h5 d, N$ v3 c# N) e　　面试官很准时，后来才知道是专程从北京飞过来的，已经提前一天到达。 # P M, J. Z& r. a　　 　　面试的过程： 　　第一步：看了书面版的中英文简历、及证件 　　第二步：开始提问，起先是问了一些比较常规的问题，比如工作经历、前一份工作的离职原因等等，我都是如实回答，我认为没有必要遮掩！ 　　第三步：英文口语自我介绍 　　第四步：面试官要求我讲解以前最成功的销售案例和最不成功的销售案例，我回答不成功的案例目前没有，成功的可以讲一个，由于怕言多必失，随后我用最简单的语言讲述了一个我在福建泉州的一个成功的案例。 ; L0 e( A8 g# z: {　　第五步：面试官突然话锋一转让我用英文讲一讲我之前的产品，时间不限，讲产品自不在话下，可英文不是我的强项，但是一直都在学习，十分钟，条理清晰，主次还算分明，我看到面试官微微点头，看样子又混过一关。 & d6 l: p0 C5 `* w6 @& ]( w1 W　　第六步：之后又问了项目的管理、遇到一些问题应该如何处理，我都按照我的理解一一作答。 　　第七步：十分钟时间自由阐述，这个过程我讲述了我走上这个工作岗位应该如何来做，由于是做区域项目内的项目管理，我不可能成天飞来飞去做直销，所以需要快速的找到合适的经销商或合作伙伴，先培训他们的业务人员，由他们的业务人员去做一线意向调查，在我这里将情报汇集以后分清项目上马级别，再进行重点跟进，这样即可以节省销售成本，又提高了效率。 ) j# l) B% V. o　　第八步：回家等通知。 - d0 }: I. D" N* f7 y3 o- S* j　　 　　临出门时，我由于心里很虚文凭，而且我很不喜欢那种吊起来等的感觉，于是很惊人的对面试官说了一句：请快一点答复我，我还有一些工作机会，现在我只是在选择。只所以这样子说，其实也挺冒险的，一方面又黄了，另一方面我要告诉他我很自信，如果你觉得我适合这个岗位，就快点决定。 事后证明，正是这一句话成就了我。 ; D# l8 G2 q- E5 l: w: L　　 / z% [( G9 U* x2 Y& ~　　很幸运的在周四下午快下班的时间，当时我正坐在电脑前下象棋，接到了要求复试的通知。时间依然是第二周的周一。 5 D: S @; \' v3 n　　 7 Y4 u" \" I! @

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32 5 E1 m* x- F f' q' d& i( i+ O- i　　 2 N0 }5 f d3 ~6 O5 G, N　　第十三章：复试 3 h; W- C8 z! t/ C8 b3 g! J6 b　　 　　时间过得挺快的，周一，前一份工作辞职后的第三十三天，我又一次寻找到一个很好的状态，在镜子面前做了一个笑脸以后，向广州挺进，去参加这家德国公司的复试。 % ?6 j0 C. `' d　　 + {, X; \) e: e4 Y8 `* t8 u　　这次面试官是一个女的，很客气，还没有等我自我介绍就跟先跟我打了招呼：你就是那个XXX吧？我是XXX，这家公司的人力资源部总监，说完主动与我握手，感觉不错。 　　 7 q' p2 B) @1 d% V) n+ }1 L. a　　其实复试比初试要简单一些，我自我感觉，说实话，我没有太多的面试经验，以前都是熟门熟路的，所以我还是很小心的回答各个问题。 4 C7 v* Y9 i9 P/ y0 ]$ e C% p( ?　　 　　可能每次复试都有固定的套路吧，HR老板开始问我离职原因，并且跟我说，从你的工作经历看你跳槽还是比较频繁的，我回答：工作总是一个双向选择的过程，做技术转行是因为得不到突破，从深圳公司离职是因为产品不够强，我希望进入贵公司就职是非常看好其产品及品牌。 $ ]0 K$ ?3 R. F: b　　 　　后来又问到了你期望的底薪是多少？我本想说5000的，可是口里却回答：7000，这样回答原因有二，第一我在民企里就拿到4500的底薪，一般来讲跳槽的上扬幅度上限是20%，那差不多是5500的样子，但是不是都说外企薪水高吗？尽管一试吧。HR老板说你认为你值这么多钱吗？我回答，我不会让公司失望的。又问，你能接受的最底底薪是多少？我回答6000 ( I) }" u5 B2 T9 n8 [% z　　 & }; a* c. C& H6 X1 m" g　　之后又闲聊了一些，最后就结束了这次复试。 $ \" Y" F: U) }( V* V33 ' J$ ?) V! f+ U2 b　　 　　第十四章：初入外企 - z) j6 p$ P% `& b, W　　 / ~4 p$ ?- Y1 z' x7 r1 o7 p　　拿到OFFER是在那一周的周五，起先是接到HR老板跟我打的电话，说6300的底薪能接受吗？ % t6 D1 a# M2 X! B( [8 |; Y　　 　　我回答还行，他说正式的OFFER扫描件发到我的电子邮箱里，我看了一下，全英文版，下周一早上九点正式上班。 　　 / K, f# s6 j, T　　在深圳以最快的速度将所有的家当全部打包，包了一个蓝色的货车就全部拉到广州，原来的一些同事已经帮我将房子看好，月租1400，我就算在广州又安了一个家。 　　 　　周一我准时上班，向商务秘书交了我的全套证件的复印件，她给了我OFFER的原件，给我配发了一台IBM T43的笔记本电脑（后来被偷了），并让我交了登记照以做胸牌，并给了我一本厚厚的员工手册，并给了我的电子邮箱地址和密码，并让我尽快登陆我的邮箱，查看一下关于其它福利的文件，我一看，眼珠子都掉下来了。 0 c( }9 m6 P6 p0 d' t　　 　　上面清楚的写着：XXX三个月试用合格后将成为XXX公司正式员工，每周工作五天，或40小时，每月按国家规定缴纳三险一金，另外还有一份商业意险，每年两次免费体检，每年涨工资一次，每次涨幅10%，话费每月补助700（号码必须是全球通或CDMA），市内交通每月固定补助1750，招待费1500（特殊的可以申请），出差餐补90/天，住宿补助440/天（上限，实报实销，不得入住三星以下酒店，特殊情况除外），机票及城市间交通费实报实销，每年12年带薪年假（需提前一周向上级领导申请），年终双薪，最后面写着我的销售任务1500万/年，提成方案找上级主管领导拿。 8 }. z; ~2 \( E: b　　 ; A! z+ F7 u: s+ q- X! P　　因为之前一直在民企工作，不知道还有这些福利（知道无产阶级被剥削得多惨了吧），看样子，这份工作是值得的，接下来就开始要充分的发挥自己的实力了，感恩，感谢我能有这样的一个机会。 2 Z" w c) Y- M% O　　 : K, @/ Q. }4 u+ |- `　　当天晚上我才打电话告诉父母，我换工作了，又到广州，挺好。 8 F% N1 K2 L: ] h& g) r　　 　　

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第十五章：培训 　　 　　一切都是按班就步，上班的第二天，总监通知我去北京先进行为期一个月的产品培训，过程很无味，但是我依然很认真也很热情，我也知道了我要做的产品在中国大陆地区还没有先例，我们是国内唯一一支这样的团队，开创了这个领域的先河，这就意味着，我们面临的路是在中国从未有人走过的路，我越来越觉得这份工作选择得对，相当具有挑战性。 　　 4 `. D, y# x$ _　　后来我又去上海总部进行了为期一周的员工素质培训，有专门的心理老师和礼仪老师讲课，很有用，我总结一下，希望对一些朋友有帮助。 % q: t& |4 g% B　　 　　如何成为一名优秀的员工？这个题目也是我一直想写的一个话题，索性今天在这里就完成它吧。 4 c% i( ~- q0 d" A3 c　　 r- ~, b% x/ ^8 A4 f( z# u　　一名优秀的员工我认为一定要具备以下三个方面： 　　 　　第一、专业的形象 + w) T& u1 f% Q3 g　　 　　专业的形象包括员工专业的着装、专业的素质以及专业的服务。专业的形象可以有效地提高商业服务行业的服务质量,进而取得朗好的服务效益,树立更好的企业形象! 　　 　　着装是一门艺术，不同的场合需要不同的着装，专业的着装我总结了一下（仅限男士，反正我是这么执行的，女士的我没有经验，所以就见谅了）：工作时着正装，下班时着休闲装，运动时作运动装。 　　 　　重点说一说正装：西装、领带、衬衫、西裤、皮鞋，搭配的原则是：要使你的衬衫的颜色比西装的颜色浅一些，领带的颜色比衬衫的颜色深一些，深色的袜子深色的正装皮鞋。 　　 　　1、西装：男人一般都喜欢穿西装，因为西装对男人来说是最主要的商务服装，人们最容易从穿着的西装来判断一个人的地位、个性和才干，西装我认为深色一点好，代表庄重。 　　2、领带：我见过很多人打领带完全没有打领带的效果，扎得不好看也就算了，他自己估计也不舒服，正确的应该是领带结应与衬衫领子的大小相协调，一条系结正确的领带，它的末端应该与皮带环的下沿相平，不要过长或过短。领带较宽一端的后面一般有一个环带，应将领带窄的一端放进去，使领带这一头不致从后面露出来。我个人推荐半温莎结，简单还挺好看。 4 Q2 s$ U( t: P, F　　3、衬衫：按搭配比例来选择颜色，我只想说千万不要穿着短衫穿西装，千万要将衬衫烫平，否则一件皱巴巴的一千块钱的衬衫还不如一件三十块烫得整齐的衬衫，不信可以在周末仔细的观察一下。 - D, f9 h/ c, h1 x9 t　　4、西裤：一般是西装的套裤，记得烫平，不要怕麻烦。 　　5、皮鞋：我个人比较偏好有鞋带的黑色正装皮鞋，虽然麻烦，但是我这身材配起来还比较气派，切记，不要穿白袜子。 　　 　　当然，以上只是我的个人建议和体会，现在一些公司也开始流行商务休闲装了，但是一次正确的着装会大幅度的提升你的精神面貌和形像，要知道你的形像就代表着公司，做销售的朋友，那也代表着你销售的产品。 　　 　　不信的朋友可以留意一下身边朋友的着装。 　　 　　专业的素质及专业的服务，就是要对自己的产品或自己的工作熟悉甚至精通，如果是做销售的朋友如果客户在问你产品知识时把你问卡壳会是什么样的局面？说的就是这个道理。专业的服务则讲究快速有效为客户解决问题。 3 A0 G/ J: j2 j% b: ]; d　　 　　第二：专业的职业操守（责任） h q, n2 X) J8 h$ S! ~　　 8 b6 e7 N3 X8 t　　职业操守就是职业道德，指的是在工作中体现的个人品格。 　　1、把除自己以外的人当作服务对象，经常比较为什么别人可以而自己办不到？将眼光放长远，不懈努力，任何时候都把自己最好的一面呈现给除自己以外的人，包括家人。 1 n; u" `# A \1 L) z6 j　　2、做一个有责任的人，做事踏实，一丝不苟。 　　3、做一个有影响力的人。所谓的影响力是被别人需要、被别人渴望、被别人尊重。如果你做到第2点，那么这一点也会慢慢的提升。 e5 g# y7 c2 T6 X/ F0 Q0 X+ T　　4、做一个有修养的人，每个人都有缺点，我们需要时刻发掘别人的优点，眼里只有别人光明的一面。有一句名言是这样说的：看别人不顺眼，是因为自己修养不够。 　　5、自己管理自己，职业塑造，树立个人形像，包括： 　　a.自己当自己的财务经理，因为信誉更好的人才能让自己承担更多的责任，做社会所希望的人，提倡互相有效的帮助，让别人觉得自己物有所值，毕竟价值是靠自己做出来的。 　　b.自己当自己的老板，做能主宰自己命运的人，具有独立性，时刻自律、自愿、自省，时刻用最高的标准来要求自己，经常用一个完美的形象来作为自己的假想敌，不断提高自己，比如经常仔细观察更加优秀的人的工作方式。 9 i" s; u- A: K6 k x　　 　　第三：专业的效率 9 Z8 b" m. F) N7 J1 ^　　 7 f: S$ s5 S* P2 H; c　　效率就是投入产出比，指的是对于有限资源(如人力、物力、财力、时间等)的最佳分配方法.用更短的时间、更少的金钱完成了更多的事情，就说明效果提高了,正因为如此，所以有人说过，效率是企业的生命。效率高低与否，直接影响到公司的净利润和发展。提高自己的工作效率，就是增强了公司的竟争力，假如每个人都提高一点，那公司的竟争力将会大幅度提高，那么，离你涨工资或升职就不会太远了。 6 F8 {8 ~9 I, z5 w) \　　 3 ~# b* y- o I( [$ Y* u　　一名优秀的员工的效率要求当然也是专业的，效率体现在工作中的方方面面，比如： 9 Q7 p ^( A: Q$ |2 Q. A& T/ n　　1、立即执行，这也是我的人生信条。 　　2、周密的计划和制定清晰的目标，这一条我现在深切的体会到，当初我们总监向我们要求每周提交各种报告时感受，刚开始时我很反感，工作都够忙了，后来总监没有强制的要求我，随着工作的深入，我发现我越来越忙，效率越来越低，后来开始给自己制订季度目标、月目标、周目标，照着上面执行，工作开始越来越有序，甚至还有时间在周末去和老乡们去T一场足球。这也正应了总监在一次喝酒时教导我的一样：养成一个好习惯可以受益一生。在这里，我将我的周工作计划表格共享出来，希望对大家有用，下载地址是：[url]http://www.jiayongyiliao.com/hover.xls[/url] 是一个电子表格 / H: o5 i1 D( t+ i# v. r$ ?9 l5 D　　3、考虑周详再向领导汇报，如果自己都没有明白自己的意思，领导看到报告必定需要再进行沟通，无端的浪费了时间和金钱（比如电话费），降低了效率。所以说，我们需要严谨严谨再严谨。 7 V! R* V4 J R4 l　　3、个人的力量永远有限，必要时的团队合作或者团队与团队之间的合作可以大幅度的提高工作效率，不是很多很多公司越来越重视什么是团队精神吗？ $ n! y. D8 L) F% @3 m　　4、实贱证明，永远不要打没有准备的仗，机会永远只给有准备的人。 # h! g \8 w" p3 {9 d2 d　　35 . D' w- F% Y( D# r$ K9 J% i　　 　　 　　第十六章：上路 　　 　　返回广州后，开始正式上岗，此时名片、胸牌、门禁等必须品已经办理好了，当时感到很意外的就是，公司在不收押金的同时，反倒给我配发了10000块钱的商务预备金，虽然我知道每个新的项目经理都会有，但是我还是要感谢公司对我们的信任，这并不是每个公司每个外企都能做到的。 　　 　　培训结束后我也知道了我的提成方案，如果我能完成任务的话，年底我可以提走税后现金300K以上。 8 K; H, z9 @( _5 ?1 @8 o　　 % u3 }# F' i; i: E" A* m/ U　　如果说刚进公司时我是战战兢兢，那么试用期结束的时候，我也明显的感觉到我是值这个数的，甚至还可以更多，当然，我并没有向总监要求去加薪，总监倒是跟我提过，在零八年让我的工资上一个“新的台阶”，我也为底薪的事情去思考过，后来我想明白了，作为一名职业项目销售，如果过于在乎底薪那是一名好的销售吗？有本事的话，那年底的提成就让它来得更丰富些吧，我始终认为职业销售的底薪只是用于平时的日常开销，以我目前的消费习惯和消费水平，差不多够用了。 ) V! M! x* `; Q( U1 }" Y　　 - l6 l0 q2 W# ~& F z0 k. Z! V* Y　　工作很累，也快充实，每个月工作二十二天，我有十五天在各地飞来飞去，客户意向非常多，想了解医院也非常多，但是敢上这种项目的还不是太多，所以我们的策略上，占领高地，先将旗帜插在那些地方再说，后来也证明这个策略是对的，对手除了以低价相冲，没有别的办法与我们这么优秀的销售团队相抗衡，甚至一直到零七年底，多家对手公司将近两年都没有任何功劳，中国地区上的项目全部是我们的品牌，工作半年后，我正式升职，分管的区域增加了华中区和西南区，一共分管十省一市，当然销售任务和薪水又发生了很大的变化。 　　 ' F& |* C0 `) b. A1 {8 q7 N* P \　　零七年公司的年会选择在泰国芭堤雅某海滨酒店召开，我们部门在这次年会中是焦点中的焦点，因为我们是这个产品行业的领跑者，因为我们团队的气氛，因为我们那种压倒性的气势（给对手的），我们获得了最佳团队奖，每人发了一个“施瓦乐维琪”的水晶海狮和一支万宝龙签字笔，我们部门华东区的销售获得了最佳销售奖，得了一块劳力士的手表，还有一枚一克拉的裸钻。当时我坐在台上默默的想，明年，我也要，我还要做TOP SALES。 ; \3 {! e. [5 M n　　 * N. G9 Q' I, l 　　 ! x" t* k& ]2 B* |$ `0 [ " t7 u! g# Q% o3 z8 T

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36 ; n3 f" O$ J+ x1 J　　 　　第十七章：感悟 6 n! `4 r9 I5 K: s8 O　　 * z0 T8 `" [4 }" X　　这是我第一次一次性挣这么多钱，我还记得我第一次一个月挣到三万块的时候，我将钱全部取出来，整整齐齐的摆在床上，欣赏了又欣赏，请原谅我的俗气，但是我当时真的克制不了自己的那种激动，是我靠我的本身赚来的。 　　 　　进入这家公司以后，我们就称它为A公司吧，我最需要感谢的人就是我们的总监，他默默的教了我很多东西，我是人生中一个很重要的恩师。 5 U( F2 z* D& I% p; J- ?) t& O- q　　 　　我们销售的产品很特别，每个要卖二百万到六七百万不等，并不是每家医院都会买，所以，头一年我们基本上都是各省市的重点三甲医院，由于我的年轻、不平稳的心态和对大型项目操作经验不足，我犯过一些错误，接下来，我想将我的一些错误以案例的形式写出来，和大家分享。 ! k; A/ E+ g( L7 V　　 5 J# O8 z% o4 X8 ?# o　　案例一：报价 　　 V! I( g0 \- N* J　　这件事情发生在四川X市，我得到情报的时候比较及时，该医院有立项，无预算，资金问题不大，大院长牵头想上，我觉得有戏，我在一周后作了精心的准备飞到该市，参加下午该医院院长牵头召开的专家学术会议，其实说白了就是我们这个产品的专门推广会，这种情况只要下面的医生和专家支持这个项目，这个近三百万的单子就跑不掉了。 　　 　　会议准时召开，到会的除了医院几大领导之外，还有专家组约三十人，接上我的手提电脑，投影仪，进入电脑的桌面，先说一说墙纸，很少有人想到在墙纸上做文章，这个墙纸是我做的一个比较特别的：全黑色的背景，右下角用醒目的颜色写着我的中英文名字，头衔，电话，公司地址等等，这样做的目的是不用每个专家去发名片，而且我的名字也的确好记，所以该方法由我独创之后，很多部门的同事都纷纷效仿。再就是打开PPT，做PPT也有很多学问，我看到很多产品专员拿着PPT给客户讲，一打开就是几十页，最后听得客户瞌睡连连，我觉得这是不明智的做法，我一般做PPT不超过十页，这次PPT总共只有七页，包含了公司的介绍，效益分析，功能介绍，三维展示，视频展示，客户名单，提问。 　　 　　本次讲产品的目标是牢牢的吸引住客户的眼光，高高的吊起他们的好奇心，好好的满足他们假想上了我们的设备之后那种虚荣心。 : o7 g5 w) u7 V U" B" G　　 　　一路讲得非常顺利，这也是我强项之一，讲话很有感染力，将这个大饼充分的立体的展示在了客户面前，吃不吃就看他们了，相信他们已经很想下嘴了，一个小时后，开始提问，快要结束的时候，党委书记问：你们这个大约需要多少钱？由于厂家人员不便说价格，我回头看了一眼一路同来的经销商老板，他的眼神里充满了鼓励。我回答一般来讲，根据不同的配置有不同的报价。书记又问：就按你的标配来报，于是我本着报高不报低的原则，报了400万，说出口我就后悔，果然全场哗然，下面乱哄哄的开始自由讨论，说实话，我心里面也充满了慌乱，书记发言：这个价位的产品我们医院不作考虑。我回头看了一眼院长，他的脸上用现在一个比较流行的词来讲就是俩字：淡定。我在他的表情和神眼里读不出任何信息，哪怕是一丁点的。最后某领导出来打圆场：说感谢X公司为我们带来这种全球顶尖的产品信息，具体的购买意向要待院委会商讨以后再作决定。 & B1 q |. t6 I2 R8 K　　 　　当时我的心就凉了，因为这一次虎头蛇虎式失败的会议。 ; h8 ~9 k4 | V3 W# L7 b) [　　 & a) i, R q* e3 ~; P　　会议就这样草草收场，我心情很沮丧，一路无语回到了成都，因为我预订了第二天一早返回广州的航班。 　　 : b! ]1 e6 s1 `& k　　晚上同经销商老板吃了晚饭，我就回酒店了，两个字形容当时的心情：郁闷。相当的郁闷！ 　　 　　跟总监打了一个电话，说了一下这边的情况，也希望他出出主意。在客户的预算明显不够的情况下有没有什么方法进行变通，因为四川需要这个项目。总监认真的听我说完，然后给我讲了一个故事。 3 p+ ~! K: }8 g　　 $ ~: }7 u& _: l1 k$ Z7 K　　 　　 . M0 N+ p/ J( ~( h) i8 n, {

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37 　　 　　这个故事后来有一次在机场候机时听余世维老师也讲过。 　　 7 I8 Q5 N5 s- F+ i+ e" x) `　　故事讲的是一个宝马汽车推销员，一个客户想买一辆车，分别去奔驰专卖店和宝马专卖店看过，看中一辆奔驰大约需要七十万，试驾试坐感觉都不错，而在宝马也看中一辆，就同这个宝马推销员聊了起来，其间为了想压价也透露看中了一辆奔驰，价格是七十万，同时也透露宝马的车就是要比奔驰便宜，并问这个推销员这辆宝马多少钱？而这辆宝马要八十万，怎么办呢？如果直接报价，这个客户很有可能就丢掉了，于是他很诚心的邀请这位客户坐上宝马上体验一下，客户就答应了，当客户感受了宝马的操控性，动力，还有舒适性后，推销员说这辆车要比那辆奔驰要略贵一点，八十万元，客户觉得这款宝马比刚才看的奔驰在各方面都要略胜一踌，于是就很爽快的成交这一辆宝马车。 　　 　　总监最后说：你要像个战士一样，去大胆的尝试吧。然后没有讲太多，就留下我一个人默默的思考，我一个人坐在酒店想了很多，从刚才的故事里我总结出：很多客户在知道产品后，第一反映就是问价格，而我们在没有把握和弄清客户的真正想法之前，可以先让客户感觉一下他所想要的产品，在充分展示出产品的优势之后再报价不迟。这次产品推广是成功的，但是并没有让客户去现场感受，一切都是停留在PPT上，很显然报价是失败的。 　　 ! o3 g7 ~- o* p u- R* j# d6 R" G　　痛定思痛，当天晚上我跟秘书打电话，改签了返程的机票，第二天一早，我坐最坐的一班大巴又返回了X市，这天正好是周六，是的，我不能当一个战场上的逃兵，我要完成我的任务，达到我预期的目标。 　　38 " m: x0 f. B9 l. T; U' G& v# b, t" ?　　 　　我起先拜访了昨天首先提反对意见的党委书记，因为我知道这是最难啃的骨头，我就从最难的地方入手。书记知道我今天又专程取消行程返回X市，对我给予了相当的肯定，虽然他还是认为价格贵，但是我的真诚可见一斑，随后我很诚恳的邀请他们去香港参观我们的样板设备，他回答参观肯定是好事，但是要经过院领导班子讨论。 4 W& k% ?* x4 f& z　　 　　随后我又拜访了院长，同样对我的回马枪感到很意外，也对我的诚意给予了肯定，我很难为情的表示，昨天报价非常不冷静，让您有点为难，昨晚我想了一夜，今天一定要回来向您说明一下，一分钱一分货，希望院领导讨论在方便的时候让院领导们专家们去香港考察我们的设备，我觉得现场参观比PPT直观得多、有冲击力得多，至于书记说的价格不能接受我们可以晚一步再进行商议，院长沉默了，我知道他内心里是非常想上这个项目的，但是价格可以确实超出了他的预算，沉默不是办法，让我给他下个方向性的决定吧，我尝试：院长，要不我回去同香港安排一个时间，就在下个月中旬怎么样？院长最后还是回答，待召集医院方方面面的人员研究一次后再给我答复。 3 C$ w2 N. e( S. ?! s% _0 N. Z6 s　　 # H2 Q4 q7 R# U# w" j+ ~　　最后，我去见了临床主任，他是使用者，他的意见可以为我加分，和主任推心置腹聊过之后，他表示他个人是非常支持该项目的上马的，但是决定权在领导，我又谈到了如果有机会去香港现场考察这个设备，您会不会抽出时间来？他表示很有兴趣，最后在离开时，我暗示肯定有这样的机会的，希望到时您抽一张赞成票。 　　 ! w% @0 z( `+ P6 q2 p/ `8 z. K　　回去的第二周，我致电院长，约到该院专家团香港考察的具体时间，后来顺利的完成了参观，现场的冲击力是强大的，当然，香港考察只是一种说辞一种商务手段，后期还有很艰难的技术运作和商务运作，天上不会掉馅饼，终于，功夫不负有心人，半年后，我高出对手三十万中标。 & A H( V5 ^. Z' O* |　　 + L1 W! g- C% H( G* X　　案例总结：项目运作，不要急着报价，等充分了的展示了你的产品或优势并对客户的想法有一定把握之后再报价不迟，千万不要将项目扼杀在摇蓝里。遇到困难不要怕，作为一名职业销售，我们能做的只有面对，去解决问题，记住：真诚，灵活，勤劳！ ' x7 m! b& Z+ t　　 1 _" T/ r( U+ Q$ Z( G　　 7 X- `9 z* c( k n& l( D, _' a　　 　　 $ c3 y" {# q# N　　 9 y/ t# Q+ b0 B$ W- [+ L" M