cold call技巧方式（转）

小蔓儿

[font=宋体][color=#ff0000]要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪[/color]，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。[/font][font=Times New Roman] [/font][size=0px]5 x[/size] [size=0px][/size] [size=0px]: ][/size] [size=0px] s- \6 X$ r[/size] [color=black][font=宋体]　　[color=red]培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上[/color][/font][color=red][font=Times New Roman]9[/font][/color][color=red][font=宋体]点至[/font][/color][color=red][font=Times New Roman]10[/font][/color][color=red][font=宋体]点，或者下午[/font][/color][color=red][font=Times New Roman]2[/font][/color][color=red][font=宋体]点至[/font][/color][color=red][font=Times New Roman]4[/font][/color][color=red][font=宋体]点。再有针对不同的客户有不同的时间[/font][/color][font=宋体]，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]/ N0 p Y2 O2 L* o. i[/size] [color=black][font=宋体]　[color=red]　工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月[/color][/font][color=red][font=Times New Roman]30[/font][/color][color=red][font=宋体]个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。[/font][/color][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][color=red]电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话[/color]。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]您会认识多一些人，有更多的见面机会。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px]& F# [2 M" W- _% F+ N" ^[/size] [color=black][font=宋体]　　·每小时的收益，将会因善用时间而增加。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]& s- [/size] [size=0px]Q5 Q& g% a$ g/ Z0 G6 N[/size] [color=black][font=宋体]　　·因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px]: h1 t( l0 E @4 T/ t* x' v[/size] [font=宋体][color=black]　　试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。[/color][/font] [font=宋体][/font] [color=black][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]Cold-call[/font][font=宋体]找客户的要诀[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]要避免的习惯：[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px] [' S( y8 m. ], x4 H; Z3 R0 a9 Q _9 C[/size] [color=black][font=宋体]　　·[color=red]切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细[/color]，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [size=0px]: W2 o/ t1 `1 s: V8 a; c C9 f& O[/size] [color=black][font=宋体]　　[color=red]·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及[/color]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]* u# S2 \6 e. Q[/size] [size=0px][/size] [size=0px]9 q# O+ V[/size] [color=black][font=宋体]　　·[color=red]千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法[/color]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]·[color=red]千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。[/color][/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color] [color=black][font=宋体]打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]要做的准备[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][color=red][/color][/font][/color] [color=black][font=宋体][color=red]打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？[/color][/font][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [font=Times New Roman][color=#ff0000][/color][/font] [color=black][color=red][font=宋体][/font][/color][/color] [color=black][color=red][font=宋体]·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当[/font][/color][font=宋体]。[/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]; H/ @1 c' G9 A' M! Z7 D[/size] [color=black][font=宋体]·[color=red]将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料[/color]。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]·[color=red]在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您[/color]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]9 i, P+ q& f- S; W[/size] [color=#ffffff][/color] [color=black][font=宋体]　　·挑选适当的时间去找客户。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]. [/size] [size=0px]Q* f*[/size] [size=0px]_6 L' C& |[/size] [color=black][font=宋体]　　·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px]- m; n, H# s* O5 q+ N6 K4 T3 P[/size] [color=black][font=宋体]　　·订立一个工作时间表：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]5 P[/size] [size=0px]* F2 i- z- r% N3 A# K[/size] [color=black][font=宋体]　　[color=red]每个电话时间，以不超过[/color][/font][color=red][font=Times New Roman]3[/font][/color][color=red][font=宋体]分钟为限，每天拨电话时间总和以[/font][/color][color=red][font=Times New Roman]2[/font][/color][color=red][font=宋体]小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝[/font][/color][font=宋体]。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]　说话的态度：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]·[color=red]要慢，口齿清楚、清晰[/color]。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px]5 X# P3 ?; N% \[/size] [color=black][font=宋体]　　·[color=red]要慢慢练习出一种风格。[/color]您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px][/size] [color=#ffffff][/color] [size=0px]G `6 z4 ], w) j[/size] [color=black][font=宋体]　　·[color=red]要热情[/color]。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color][size=0px]! J& I5 m0 o, D/ \+ k, {[/size] [color=black][font=宋体]　　·[color=red]说话要充满笑意[/color]。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]·[color=red]打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟[/color]。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]　·[color=red]摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。[/color][/font][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [font=Times New Roman][color=#ff0000][/color][/font] [color=black][color=red][font=宋体]　·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。[/font][/color][font=宋体]试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]7 c: L0 F7 \) P[/size] [color=#ffffff][/color] [color=black][font=宋体]　　[color=red]闯过对方秘书关[/color][/font][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [color=black][font=宋体][/font][/color] [color=black][font=宋体]打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color] [color=black][font=宋体]　其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color] [color=black][font=宋体]不过，[color=red]我们切勿欺骗对方[/color]。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]* l2 N7 y. Y& V2 M5 v[/size] [color=#ffffff][/color] [color=black][font=宋体]　[color=red]　另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员[/color]。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]6 ?* s# m$ D- E9 q5 E) g[/size] [color=#ffffff][/color] [color=black][font=宋体]　　所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]5 |% v: l: Z( |7 K/ K. d[/size] [color=black][font=宋体]电话应对技巧：[/font][/color] [color=black][font=Times New Roman][/font][/color] [color=black][font=宋体]打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=Times New Roman][/font] [color=black][font=宋体]　请记住以下要点：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [color=black][font=宋体]·[color=red]对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。[/color][/font][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [color=black][color=red][font=宋体]　·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。[/font][/color][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color][size=0px]* U* a+ V! d4 x1 V[/size] [color=black][color=red][font=宋体]　　·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！[/font][/color][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color][size=0px], U7 Y6 u/ j+ n) a3 `9 Z& }& t[/size] [color=black][color=red][font=宋体]　　·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。[/font][/color][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color][size=0px]5 o# K3 C1 l$ y) I: J[/size] [color=black][font=宋体]　　[color=red]如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢[/color]？”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][size=0px]1 P \9 _7 r3 ~# d0 x[/size] [size=0px][/size] [size=0px] {& f0 A L& q[/size] [color=black][font=宋体]　　如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话，建立多少感情，是回电话，不是[/font][font=Times New Roman]Cold-call[/font][font=宋体]。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。[color=red]回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。[/color][/font][color=red][font=Times New Roman] [/font][/color][/color] [font=Times New Roman][color=#ff0000][/color][/font] [color=black][font=宋体]　当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color] [font=宋体][color=black]　[/color][/font] [color=black][font=宋体]　[color=red]在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对销售人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。[/color][/font][color=red][/color][/color][size=0px]9 q' O- ~ ^% P( G z[/size]