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对销售人员的职业培训规划设计

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发表于 2008-11-19 23:09:00 |只看该作者 |倒序浏览
[align=center][size=15px][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][b][color=black]对销售人员的职业培训规划设计[/color] [/b][/url][/size][/font][/size][/color][/size][/align][size=15px][/size], G; o$ Y& C6 f! f# |& E [size=15px][font=宋体] [/font][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点,或者是不知道如何设计自己的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][color=blue][color=black]职业生涯规划[/color][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要,但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]现在的分工越来越细,销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为:渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。当然,现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。今后的工作肯定会越来越细的。上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成,中小企业在这方面的分工也越来越明显了。 3 Y' l# H8 H0 T( {# ^8 P' [, v6 u0 s# r8 [2 \( v9 W1 r0 ^" Y ) Z# F5 k1 b: D& C [/color][/size][/font][/size][align=center][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]& h7 w0 }* Q$ }% r [color=black][/color][/size][/font][/size][/align]4 d7 [0 z# L7 Y/ h [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]另外,一点就是大家对自己现在处在[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/search-69.html][color=blue][b][color=black]销售人员[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]的那个阶段不是很明确。一般的销售人员可以划作四个阶段:[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color] / W4 U$ }2 L2 H3 H! W% N! R[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][size=10.5pt]、[/size] ! j: x( S3 s1 x0 _& \0 G/ v$ n) e[size=10.5pt]进入行业阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]9 O( |( u( D! w( Z; d# O [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][size=10.5pt]、[/size] / H7 m" _+ O4 }7 s4 Y) s[size=10.5pt]学习知识阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]5 i# p9 t: J. ^ [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][size=10.5pt]、[/size]; m; m* N( h, m8 f/ G [size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] ) m1 F2 g4 {& [. o3 {[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][size=10.5pt]、[/size] ) r% }& _7 W7 Y8 N. p: q[size=10.5pt]创新应用阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]% ?$ \: G* V, e# Z9 i6 b [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]渠道销售[/size][size=10.5pt]A + V: A3 {- l% _: z7 Y[/size][size=10.5pt]客户销售[/size][size=10.5pt]B4 t- ~3 p: k$ @. E* D [/size][size=10.5pt]客户数据管理[/size][size=10.5pt]C[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color]5 ]% q4 S% p5 K [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]进入行业阶段[/size][size=10.5pt]a Aa Ba Ca[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] 8 o! N" g* \6 o$ k[color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]学习知识阶段[/size][size=10.5pt]b Ab Bb Cb[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color]: U: E$ W, u, A/ R" z, J, ]( [2 S' D [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][size=10.5pt]c Ac Bc Cc[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color]) g6 I& Q1 n Y) J3 f: L& f [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]创新应用阶段[/size][size=10.5pt]d Ad Bd Cd[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color]/ }/ X$ Q) S ^: B' f4 Y, U [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下[/size][size=10.5pt]12[/size][size=10.5pt]种情况:[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]4 q6 z* a9 y, {5 e( G. _ [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] 4 q4 m% ^& A* q4 F! V" h) g$ ?9 r: V9 ^[size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] s9 X# l9 U( C* |, V[font=宋体][size=10.5pt][color=black]在不同的阶段,销售人员要求也会不一样,在学习的时候的要求也不一样。同样在不同的工作性质,销售人员要求也会不一样,学习的知识也是不一样的。下面就按不同阶段,不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。[/color][/size][/font]. v. f* ]* J7 l# X( t [/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size] 6 f1 F+ c0 q' Q" [7 j V3 ~: q[font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] ' J6 X4 ^/ Z; p7 o[size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] ; j$ p) Q) q1 J& `! G0 ?& c& E[font=宋体][color=black][size=10.5pt]一、[/size]. F- J* E9 F" B. O2 N8 e$ B [b][size=10.5pt]第一阶段:进入行业阶段[/size][/b][/color][/font], {: @' o3 z3 @2 T [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size]# R/ J( V7 u; c) j8 s# f5 f; e [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业,对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习,但是又不知道从何学起。目前,大多正规公司基本上是安排销售人员,了解公司以及公司产品,进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点,工作内容。在这个时期,对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识,你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。基本销售技能的训练。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] 3 c% V, [4 g4 h+ B2 y' Y& r, H: N1 I[font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] % T9 f/ T1 N1 j+ r0 u( Q[size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] 1 o8 i. M7 t6 `( e+ w[font=宋体][color=black][size=10.5pt]二、[/size] ; l1 N& E6 x( U8 W+ i. g9 ]* ][b][size=10.5pt]第二阶段:学习知识阶段[/size][/b][/color][/font]7 f# \9 N0 W7 j$ `' ?( s1 Q [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size]7 x6 P+ Y( J; K$ _* G) m, |% | [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这个时期,基本上已经对行业知识、产品知识有所了解,基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响,这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中,应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的:提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点,这个时候要学习行业中的一些习惯用语,于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例,尤其要对自己失败的案例要做详细地分析,尽量去请教你的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/personal/j_search.php?searchif=1&position_small_id=152][color=blue][b][color=black]经理[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color] ; J9 S; u( X9 T0 o; J- S% z& w- B[font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font]4 ~+ z8 U# L: n3 Q, ]2 T) n p5 W [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] . k ] p# b d9 m1 Q2 s[font=宋体][color=black][size=10.5pt]三、[/size]# {& X- g1 O" U [b][size=10.5pt]第三阶段:掌握技能阶段[/size][/b][/color][/font] & H" x' v0 R9 c2 |# K[/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size]( U7 v5 {7 c$ E' M [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了,最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去,如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话,你不想做到最好,你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—不进则退,这是游戏规则,因为,很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会,你可以很好的形成你自己特有的销售特点,你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘,但是还是要强调几个方面:时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color]9 _6 @( S4 V& Z; p3 y4 O5 l [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font]& N$ A# w0 q. d* z" c [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size]3 H0 w& v7 }7 _- L4 { [font=宋体][color=black][size=10.5pt]四、[/size]2 K k0 K9 R0 {5 C' a' z [size=10.5pt]第四阶段:创新应用阶段[/size][/color][/font]4 d8 M2 }1 y6 m" I) [3 i) ? [/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size] * j2 f& L! J* y8 c1 X4 ~+ U' ^[size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸,也有良好的销售习惯,各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售,最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。[/color][/size][/font][/size]( p) K5 e- o# k* k; d [size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=black] 阅读提示:[/color][/size][/font][/color][/b][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]宁波人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]浙江人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]杭州人才网[/color][/font][/url][color=black][font=Times New Roman] [/font][color=blue][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][font=宋体][color=black]职业规划[/color][/font][/url][/color][/color][/size][/color][/b][/color] 7 ]+ @8 C8 K7 v) U- f[color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=#000000]转 载 自:[/color][/size][/font][/color][/b][/color][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][color=#000000][font=Times New Roman]8020[/font][font=宋体]人才网[/font][/color][/url][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]点击查看原文[/font][/color][/url][/size][/color][/b] + W+ {& I7 i, d. @[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size] ' |6 o& _0 Q! _" s% b6 v[/size]

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发表于 2008-11-20 06:40:00 |只看该作者

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嘿嘿
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发表于 2008-11-20 09:10:00 |只看该作者

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不错呀,挺好的!
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发表于 2011-11-24 00:42:03 |只看该作者
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发表于 2011-11-24 07:25:38 |只看该作者
太费眼睛了。。。。。不过还是谢谢楼主
目标:每天学会做一件事情,每周掌握一种工具,每个月提高一种技能,每半年掌握一个模块,每年提升一个层次。
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发表于 2011-11-24 08:11:44 |只看该作者
好费眼睛,学习一下了
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