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[原创] 论沟通的基础和原则！

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小尾巴的瓜瓜的大尾巴的爸爸大鱼

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[LV.10]以坛为家III

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发表于 2009-1-23 11:06:00 |只看该作者 |倒序浏览

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沟通一词，可以算是管理学中出现、职业者工作中使用频度最高的词语之一了，用现在流行的说法，叫做热门词语，由此也可见沟通在企业管理和日常工作中的重要性。

市场上讲沟通的书很多，培训课程也不少，但大多局限在纯理论方法或过于重视模拟演练技巧上，很少能抓住沟通真正的本质，因此我们在工作中出现的往往是大谈沟通，大学沟通，而沟通的表现仍旧很糟糕。

沟通是什么，沟通是为了设定的目标，把信息、思想、情感等在个人或群体之间传递，并达成协议的过程。沟通要做什么，沟通是要实现那个设定的目标。因此，有两个观点非常关键，第一，沟通需要的是一种结果，而不仅仅是一种过程。这也正是很多沟通培训效果不好的主要原因，往往过分强调了沟通的过程，喜欢讲理论讲技巧，却忘记了理论也好技巧也好都是要为结果服务的，如何做很重要，为什么要这么做更重要。第二，沟通是要学会如何和不喜欢的人打交道，并得到你想要的。和彼此关系好的人沟通，和好朋友沟通，没什么了不起，谁都会的，难的是学会和不喜欢的人沟通。

如何与人有效沟通，除去那些理论的技巧方法，诸如聆听、表达清楚、反馈、要和对方说一样的语言等等，再除去那些模拟个案演练，也不知道以后遇的到遇不到模拟个案中的那类人了，我们还是来思考下：为什么在我的沟通技巧没有问题的情况下，沟通还是达不到预期的效果。

一言概括之，就是你和你沟通的对象没有建立积极的关系。这个关系是广义的关系，不仅包括通常意义上的彼此间的交情，还包括其它许多方面，我在后面会详细阐述。而没有建立积极的关系，彼此之间就没有良好沟通的基础，也就达到不了良好的沟通结果。

因此，如何与沟通对象建立积极的关系，正是有效沟通的基础。如果除掉权力的因素，影响他人的能力在很大程度上取决于与他人的关系质量上。这个关系包括以下几个方面：

1、是否与沟通对象有交情；

2、是否与沟通对象有共同的背景、经历、爱好、目标等；

3、是否能提供对方有价值的资源；

4、是否能得到对方信任；

5、是否能建立自己的信誉，并得到对方的认可。

你的老板和你沟通，他只要运用他的权力就好了，直接命令你做事，你也不能不听。但是如果是平级的双方呢，你怎么想办法和他很好沟通，如果你们是同学，是老乡，是好朋友，有交情，沟通是不是就比较容易一点，请他帮个忙也比较可以实现。如果很陌生的人，你直接和他说：这个帮我做一下。他会反问你：请问你是谁？这个就叫做彼此有交情就好办事。

当彼此之间有共同的工作目标，或对一些事物有相同的经历体验和理解，往往就比较容易建立积极的关系，拥有良好的沟通基础。比如大家都在一个企业里共事，都在一个团队里工作，有相同的工作目标，于是沟通就有了基础。对事物的经历体验和理解也是如此，两个一起有同样的经历的人，是同乡，是校友，是同学，趣味相投，沟通就很容易。

我常常接到外部培训机构、人才网、猎头公司等的电话，有的电话我会和对方聊很久，有的没说两句话就挂掉了，这是为什么，是因为当对方提供给我的内容是我感兴趣的，对我来说是有价值的时候，我就会很愿意和他沟通，滔滔而不能绝，而有的时候我认为对方说的对我没有价值，于是赶快结束。所以说是否能与他人很好的沟通，要看是否能够提供给对方有价值的资源。你能提供给我有价值的东西，我也能提供你觉得有用的东西，所以我们好好沟通，得到双赢。

为更形象的阐述能提供给对方有价值的资源的重要性，再举个例子吧。

方总监是我是上司，我是她的下属。一天，我找到方总监，说：领导，我想和你沟通一下。方总监说：好啊，说来听听。我就说：我觉得我们公司不少流程有问题，效率不高，操作起来让员工很火大。方总监说：的确有这个情况，那么你有什么具体的建议或改善方案吗，我们一起讨论一下。

这个时候，如果我说：我正好有些改善的方案。作为上司的方总监就会很有兴趣和我继续沟通，因为我要说的东西对她来说是有价值的，至少可能有价值。

反之，如果我说，我只是说明有这个问题，建议方案可没有。那么方总监就会马上叫我走开，该干嘛干嘛去。因为我说的内容其实没价值，或者价值很小。

人与人之间的关系据说可以分成4种。第一种叫做陌生，彼此不认识或第一次见面，无交流，是为陌生。第二种关系叫做熟悉，彼此认识，经常见面，互相也有合作交流，了解对方是个怎么样的人。第三种关系叫做信任，要得到别人的信任很难，这是一个长期的逐渐的过程。做到让别人信任已经很难得了，当然还有更为难得的关系，那就是家人。家人就是遇到事情会主动的真心的为你着想的，就像父母兄弟。如果你和别人的关系达到像家人一样，那你就发达了，哪还用学什么沟通技巧。

信任别人，也要给予别人信任你的时间。建立信任不容易，有时候需要你等待很久，但是一定是值得的。

最后一个建立沟通共同基础的点：叫做建立信誉。人的信誉很重要，也很有用。一旦失去，很难再挽回，信誉是我们一生的品牌，我们每个人都要努力打造并且维护自己的品牌。一个人的品牌建立是长期的，但是要毁坏，是一下子的事，而且往往毁坏了后，再也不能重新建立起来。有信誉的人，说话很管用，很容易和别人良好沟通，有信誉的企业，说话很管用，很容易和别的企业做生意，因为信誉和品牌已经深入他心。

如何与人沟通，具体的技巧就不说了，书上大把大把的都是，只谈谈我归纳的与人沟通的四大原则。这四个原则是依照与人沟通的整个过程和顺序，可以指导我们如何通过遵循不同的原则达到沟通的预期结果。这四大原则分别是：

第一原则：维护彼此的自尊、加强彼此自信，打开沟通之门；

第二原则：专心聆听，表示了解对方感受；

第三原则：要求对方帮助解决问题，征求对方的意见，给予支持，同时要求对方承担应有的责任；

第四原则：明确权责，维护企业/自身利益。

为了让我们更好的理解四个沟通原则，让我们先想一下如果我们与别人沟通，整个过程是怎样的。

假设你要沟通的对象是陌生的或合作性不太好的，但是你因为工作需要非得和他沟通，怎么办？第一步就是要打开沟通之门，让彼此能沟通起来，如果对方不合作，你要缓和他抗拒的情绪，如果对方是陌生的，你要使他能积极的和你合作。所以沟通第一原则就是开始式，好比我们打架的时候先拣起一块砖头，摆出架势再说。有时候我们和陌生人沟通时，担心对方不肯合作，心情就忐忑，就比较容易出现沟通的自卑，有时候对方表现的很自大，过于自信，不理人，为了打开沟通之门，我们都要维护彼此的自尊，加强彼此的自信，使沟通有一个良好的开始。

我们与人沟通的时候也常常遇到这样的情况，对方情绪激动，不停的抱怨，基本上不给你插嘴的机会。遇到这种情况怎么办，如果你据理力争，也情绪激动，说他的抱怨是一派胡言，这样就完了，火星撞地球，一场大战由此爆发。正确的做法是你要耐着性子听对方的倾诉或抱怨，要表示理解对方的感受，要慢慢平息对方的情绪直至稳定，再把你的想法告诉他，互相达成一致。这个就是沟通的第二原则，叫做专心聆听，表示了解对方的感受。

沟通要有结果，所以当沟通之门已经打开之后，不管你是矜持的也好，或者开门见山的也好，总是要把你想要的，想要对方支持的说出来，所以沟通第三原则是要求对方帮助解决问题，征求对方的意见，给予支持，同时要求对方承担应有的责任。常常用在集思广益或工作任务的分配等场合，能够令他人更积极的参与解决困难。

最后一个原则，也就是沟通第四个原则：明确权责，维护企业/自身利益。用于如果前面几个原则都不管用了，对方还是不肯合作的时候。这个时候讲交情谈感情已经没有用了，对方合作性很不好，喜欢推卸责任，不愿承担责任，那只好明确权责，公事公办，毕竟达成沟通的结果最重要。

以上四个沟通原则按照与人沟通的整个过程，分成几个步骤，告诉我们每个步骤都要做什么。通过此，也达到了沟通的目标，即了解彼此想法、理解彼此想法，达到共识并引起对方行动，从而获得沟通想要的结果。

了解沟通，学会沟通，体会沟通，就能够给我们的职业发展和日常工作加上助推器，使我们走的更快更远。