营销成本的控制

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课程目的:

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通过学习，能够掌握：

◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?

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◆如何通过提高赢率来节省成本?

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◆系统控制成本的四种不同方法是什么?

◆如何针对不同销售模式设计薪酬?

◆如何控制日常的销售成本费用？

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◆如何对下属进行非物质激励?

◆如何细分客户重点投入?

◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?

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◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?

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课程时间：时间2天，共12小时

主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司

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【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886

* A, a8 n9 J* P

【传真号码】010-52568702

: H7 U" u$ R& {/ e: C9 M

【电子邮箱】group@vip.163.com

课程内容:

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Ø       销售机会分析系统

3 n7 X8 \* B0 K3 l/ h0 e6 e* E$ Y

l         飞播——细耕

²        覆盖——赢率

²        碌碌无为的销售员

l         信息收集与机会评定

²        C-MAN-C

l         销售节奏——销售费用

9 f+ ^! @6 |) d m& Q& i$ r- O# L

²        迫切事件

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Ø       找对关键人

- J- ^6 I! @) g/ J" F

l         录像：决策群体

l         购买阶段PPP

l         不同阶段的关键人

l         决策流程分析

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Ø       销售模式

0 |& @6 m& ?- x' h; X/ G

l         不同销售模式对管理的要求

l         销售模式与薪酬设计

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l         案例：刘经理的春天与冬天

l         案例：漏斗管理

Ø       成本控制

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l         客户关系费用控制

²        问题：你为什么不支持我？

²        销售节奏

²        四种费用

²        比例管理

²        看板管理

l         日常费用

²        报表——费用

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²        曲线

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Ø       非物质激励

l         激励的种类

l         金钱以外的21种激励方法

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l         马斯洛模型

3 Y5 r2 J" V2 l* I" t8 a. H

l         激励的可持续性

l         案例: 李经理的苦恼

l         留人“四宝”

Ø       关键客户战略

l         大处着眼”

% h% o! }4 R( i; X& S- ~- k

l         何为关键客户？

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²        大客户——关键客户？

l         如何确定细分变量？

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Ø       细分客户

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l         新客户——老客户

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l         大客户——小客户

l         忠诚客户——摇摆客户

1 I) I: S( Q( }+ g e! o

²        5点判断法（讨论）

l         金牛——明星

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l         大额客户——意见领袖COL（讨论）

²        货币价值——非货币价值

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l         价格型——价值型

²        投入的平衡

²        案例：多长时间去一次？

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Ø       营销方式选择

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l         推 与 拉

l         整合资源

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²        案例：联合促销——异业整合

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l         三赢策略

主讲：david yu.营销专家、高级顾问；

北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。

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服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。