安联与LIMAR的培训特色

2007emily

安联与LIMAR的培训特色

案例陈述 保险行业的培训是提高代理人留存率，让代理人队伍形成自身“造血”机制的重要手段，因此也是保险公司人力资源管理的重要环节。上海《人才市场报》于2003年8月16日第861期的HR客厅请来了安联大众培训发展部负责人庄鸿俊先生和LIMAR大中国区总监盛宝良先生，请他们介绍各自培训的特点。
    与其它保险公司不同，安联的代理人培训与雇员培训都由培训发展部来负责，目的是通过企业内训，增强代理人的归属感。安联的新人培训计划比较有特色。培训方式是课堂培训（授课老师备有教师手册、教案及教本工具）。培训内容包括知识面、从业态度、销售技巧等。
    1、知识面普及培训：采取30人左右的中班制，以方便大家进行分组讨论。这部分培训主要向新人介绍保险市场及公司背景，向新人灌输保险理念。
    2、从业态度培训：通过培训让新人产生职业自豪感，感觉自己是受过训练的专业人士，代表着公司形象，同时在保险市场中扮演着重要角色。
    3、销售技巧培训：技巧培训最为关键。这部分培训采取的是16人左右的小班制培训，方便学员进行一些角色扮演游戏，在游戏中获得销售技巧。
    技巧培训会向新人推介一些销售手段。例如，“顾问式推销”的五个基本步骤——开拓准客户、需求分析、方案说明、成交、客户服务。每个步骤的技巧也都予以详细描述，包括如何进行电话交谈，如何巧妙提问，如何迅速进行切中对方的需求分析等。当然，新人培训结束并不意味着保险代理人培训的结束，培训会在今后的工作中不断进行。
    LIMAR的“销售人员发展系列”是针对保险代理人的培训。它分成三个阶段。
    第一阶段：主要针对从业不到一年的代理人的培训，专授基础销售技巧。课程内容有“如何在新的金融服务环境下销售”，“如何管理自己的业务”，“如何设定目标市场并进入”。培训通过后即可获得金融顾问助理（AFA）证书；
    第二阶段：中级销售技巧的培训，主要针对从业2年左右的代理人。课程内容有“如何从销售到发展市场”，“如何进行专业化业务管理”，“为专业化发展创造关系网”。通过这一级别的培训即可成为专业金融顾问；
    第三阶段：针对高年资代理人展开培训，让他们学习一些更为专业和广泛的金融知识及技巧。课程的内容有“如何提升理财顾问的业务”等。通过这一级别的培训可获得金融顾问师（MFA）称号。
    LIMAR同时非常强调代理人职业道德素质培养，在每一级的培训中都有与之相关的培训内容。主要的一条就是灌输“遵守准则才是代理人的最优选择”的理念，告诉他们哪些行为是违背职业准则而必须要杜绝的。

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案例分析：请运用人力资源管理的培训理论对上述两家保险公司的培训工作
异同进行综合分析。

会飞の猪

学习ING，我们公司的产品也是无形产品，应该能够借鉴一下保险的培训方法。