来自恒记万马：如何提高员工回报率（3）

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1、所有的不如意分为二类。第一类叫什么？叫不可改变的。第二类叫什么？可以改变的。

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2、回报等于什么？等于稀缺的价值。两个条件：第一个条件叫什么？稀缺。第二个条件叫什么？价值。

3、在客户眼中，什么样的人稀缺？第一个啊，在客户眼中，什么样的人很稀缺？第二个问题，在公司什么样的人稀缺？我是把这个问题化解成了2个问题，是什么样的人很稀缺而且很有价值？我把它化成两个问题：第一个问题叫什么？在客户面前什么样的人很稀缺，也很有价值。第二个，在公司什么样的人很稀缺也很有价值？因为我们讲公司都是为稀缺人才付高价的，客户也是为稀缺人才付高价的。

好，我们现在跟大家来分组讨论，做一个游戏。这个游戏叫什么呢？请我们的组长，把我们所有组员人生的不如意，全部记录到一张纸上交上来。所以现在请组长注意题目。请你把每一个人生的不如意全部记录下来，在三分钟之内交到我这里。好吗？我们来一点音乐。

 

我们先看目标组有多少条？

不被别人理解、找不到赚钱的捷径、超速被拍照、我没有老婆、没钱买好车、创业失败、身无分文、工作失业后找工作无门、朋友不关心、第一次投简历失败、高考前病倒、没有个人的事业、个人资产增长太慢、大学毕业工作两年了买不到房子、我的新笔记本电脑丢了、

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工作不顺、事与愿违、负担太多、有太多的贷款要还、我的钱太少。

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我数下多少条啊？目标组十六条。

看下结果组：

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英文不好、生意老是失败、运气不佳、学历过低、工作不如意、事业不如意、销售找不到目标、没有赚到钱、帐没对完、自己没有学会开车、失恋、家庭不和睦、阅历太浅、受挫折太少、职场不如意。

结果组十五条。

责任组呢？

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1999年独立创业失败、未能如愿进入大学、没能坚持自己的目标、被对手抢单、1999年离开之前的工作和2004年投资失败、六年投资失败。

好了五条，这是责任组的。

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执行组：

没能力、我很贫穷、生病、高考落榜、失恋、工作几年收入达不到自己想要的、长得不够漂亮、父母干涉我的男友、身高不够、赚不到钱。

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这个组共十一个。

哪一个组加三分？目标组，给目标组热烈掌声鼓励一下。

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各位，我如果叫你们写下去，还能不能写很多？

能！

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可以说呢，人生不如意十之八九，太多不如意了。各位来看一下，所有的不如意分为二类。第一类叫什么？叫不可改变的。第二类叫什么？可以改变的。佛家说得好：“不可改变的，怎么办？”

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比如说，不能回到昨天。过去失败了的事情基本上怎么样？不可改变。所以过去了的就让它过去吧，放下，对不对？理解吗？放下。好，第二类叫什么？可以改变的。可以改变的 分为二类：一类是外部问题，称之为什么？物质问题。一类是什么？内在的问题，叫什么？精神问题。境界不够、修养不够、素质不够、对不对？水平不够、实力为零、外在为零，是什么？钱不够。是不是这样的啊？所以我们通常说两手都要抓，一手抓物质文明建设；一手抓精神文明建设，就这个意思啦。所有的问题就两回事，第一个叫什么？钱不够。要么是钱不够，要么是素质太低，境界不够高，所以要改变自己。同不同意啊？是不是这样的啊？

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好，各位，刚才你们说的问题，百分之九十是什么问题啊？是钱不够造成的。为什么是这样呢？因为我们国家说得很清楚，党在未来一百年内的主要矛盾是什么矛盾？人民群众日益增长的物质文化需要与落后生产力之间的矛盾。所以邓小平提出来了叫以经济建设为中心。党中央回答得清清楚楚，你的一百年之内主要问题是什么？对，经济问题。不是阶级斗争问题、不是战争问题、是什么问题？

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经济问题。

对，如何赚钱的问题。这在国家已经讲得很清楚了，同不同意？所以，问题是如何赚到更多的钱？是，还是不是？好，那问题是回报等于什么？大家跟我一起来读一遍：回报等于稀缺价值，预备开始：（略）

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对，各位，回报等于什么？等于稀缺的价值。两个条件：第一个条件叫什么？稀缺。第二个条件叫什么？价值。别人要有什么？要有价值、要有买家，没买家没用。同不同意？要有稀缺的什么？价值。

好，各位来看一下，就是我们讲的稀缺价值，回报就等于什么？稀缺价值。举个例子：再来看这一幅画，一幅画卖了多少钱？各位，再来看，在沙漠里一袋黄金就等于一瓶水，就等于什么？一袋黄金。水平时我们觉得珍不珍贵？不珍贵。你看二块钱一块钱就买到了对不对？但是在沙漠里面可以换回一袋什么？黄金。再来看，唐骏。唐骏多少钱？对，转到新华都是十亿的转会费。各位，他的转会费超过了贝克汉姆十个亿。如果一个白领一年十万的收入来算，唐骏的转会费是普通白领10000年的累积收入。所以各位，很简单，就是普通的价值很多，稀缺的价值很少。同不同意？

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好，和田玉。和田玉2007年的价格比十年前翻了上千倍。各位，所以大家看，我们从这个里面就看出来，实际上赚钱在成功者的眼里面是一件很容易的事，因为他知道怎么样做到稀缺的价值，钱就自动什么？回来了。同不同意？为什么？因为市场上人们愿意为稀缺价值付高价。所以各位 我们接下来要讨论一个问题，叫什么呢？我们把这个题目改一下。问你们各位：我们的钱是谁付的？是老板付的吗？对，我们的钱是客户付的。对吧？还有我们的钱是什么？是公司付的。同不同意？在不同的公司里你的身价是不一样的，是不是这样的啊？在好公司，你同样一个人，怎么样？你的工资一定会怎么样？高一些。在差一点的公司，你的工资一定会低一些，因为你的身价与公司的品牌价值有关系。是不是这样的啊？所以各位来看，我们的钱是什么？客户与谁付的？公司付的。

好，我们这两个问题，我们这个问题是：在客户眼中，什么样的人稀缺？第一个啊，在客户眼中，什么样的人很稀缺？第二个问题，在公司什么样的人稀缺？我是把这个问题化解成了2个问题，是什么样的人很稀缺而且很有价值？我把它化成两个问题：第一个问题叫什么？在客户面前什么样的人很稀缺，也很有价值。第二个，在公司什么样的人很稀缺也很有价值？因为我们讲公司都是为稀缺人才付高价的，客户也是为稀缺人才付高价的。同不同意？同不同意？

同意。

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好，既然大家都同意的话，这个问题就一定要用心去做，因为做出来了，各位，你下一步只要照着去做，你的钱就一定会来了、增加了。是不是这样的？所以给大家5分钟的时间我们这一轮不考查条数，我们考查大家的价值观，叫稀缺价值观。我们看哪一组的小组长，统计出来的这两组的数据，非常地有价值。这一轮有价值的第一名的小组，我们要加多少分呢？要加十分！热烈掌声鼓励一下先，所以各位，可见这个问题重不重要？

重要。

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这个问题是我们在市场经济里面，最需要回答的问题。这个问题不回答清楚，我们一辈子怎么样？忙忙碌碌、碌碌无为、辛辛苦苦、却没有什么回报，好吧。好，给大家五分钟的时间，一定要做出一个不可思议的稀缺价值来给我。

 

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北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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