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回复：发个销售员学习资料，大家看看培训用的上不！
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做成功销售员必备的10大素质
# L7 O u& ~7 k- s n0 L一、销售的定义 ( ?1 x! p; {+ @/ C4 }
销售是什么？
6 @ i% X; C5 V) p 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 & Z! D( d: u1 e% S
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 : k, ? y: p) M7 g+ f o
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
+ D+ K, G0 P' b; y8 O+ D$ z 二、成功销售员必备10大素质
9 U- b; d" z% l. T0 q3 T4 j6 J) Q8 t 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
) Y0 K; ~/ ~+ R% Z6 b( P. u （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 $ L% e4 L1 i$ G8 o/ l6 D9 p
（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。
8 O+ w6 }8 }' l2 N0 C1 R% l （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。
: N+ i6 P3 }! H- e （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 7 q0 G' h' q9 i3 ?& h2 r, ]
（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
# V7 d$ F/ J8 y; *让自己成功的穿着可以是： ) B( h2 t& [. L+ [/ r. S
1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。
6 c* l! A0 i `7 X 2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 ' w' i3 N: S8 x, x( u9 y- l( S
3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。
' W6 L4 I2 J3 O5 z, n 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 1 w+ }+ Z+ S/ m; F( S6 x- \' f7 I4 s
5、衣料和质地不要有太多的变化。 ) K2 E' g- e3 u$ f, h/ ?
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 & H/ |+ U! F1 Z8 R6 t) N& D
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
T6 z3 v9 N# j5 ~: l7 T 恐惧自己不被别人接纳。
7 c9 E( ?: L" m0 ?4 [ 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
9 J; T/ v) r. ]! g5 c 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
0 l5 Q5 }' ?* G' N 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
5 t4 H5 G$ Y# { 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
# B* d+ v4 a) @7 e' O 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 / {7 x" h, S6 b0 r4 I8 M) z/ G
所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 ! L$ F7 A4 o( x, l+ H' m
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
7 M, C! K& W% `* p- t3 ^; r 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 E* X( b/ s+ E( Q4 B- ~
培养强烈企图心的方法) \! G& B- x/ c7 k. g6 x# S
可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 9 p! H/ ?0 ^- d3 H
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： & W6 l; a6 d& z( D* l& X; B4 [; E, ?
一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 ' H. f- Q4 m K& n# j: L
三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 1 b$ [5 b8 G* k* R# b1 {
四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 ( W) K" o- R9 R* s4 _/ v
不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。
S5 w' c) N" B2 @ 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
, @) E, z- Q6 {: o: @ 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
0 y' t [! Y, ? T& F7 ^ 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！ 8 u) L* o% v) q6 |" y5 Z8 }- D+ E, O
用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
( }3 {! O' Y5 L, r# Y8 t （四）对产品的十足信心与知识。 7 G1 v1 R: o& Y$ s l
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 : u+ f7 S2 z0 h# N
, e3 D3 L! v+ P( l& {; {( z
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 , }6 q& {8 [& N# F
信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 ) p% f; g. t6 _; O
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
) z. j2 ` F% n, G* G K/ f 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 ! U- S6 U5 ~; D
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 4 g( S. H5 z5 b8 k5 Q7 k
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
; s+ s! E' s! `$ U! Q& H0 B 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 # L& A/ r. c$ J) K9 |. S+ p
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 0 {5 s* T8 p2 K5 M
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
. k" E( ^: g$ n* O2 Q9 D% b/ _0 v 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
" s; `( C3 \& h! }/ m( Y 顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：
* ^: O0 v$ o8 e) n; v （1）初步了解。 + @4 Y3 e; F0 a
（2）重复是学习之母。 # u8 I1 \& p/ U
（3）开始使用。 + R! B; R" y" z, q4 y! p
（4）融会贯通。
# R% h# d# J. L3 u （5）再次加强。
( a* x" R: o* o; n& _% q （六）高度的热忱和服务
& k" g9 i j t$ g8 }1 Y心。 # I8 y3 w# C9 p2 I% r; l
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
* ^8 O: ~1 P6 C5 D ] 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 ) B) q$ T! D' s- ]" x9 U, Z, J! V
知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
9 ~ J( u" E+ u/ @' _ 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 ; u0 Y+ n5 g8 X. b
（七）非凡的亲和力。 5 O9 R U {$ g! s
许多销售都建立在友谊的基础上的。
+ v/ d' b7 ~- d 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
' c8 w: \% f, y- M3 x1 @ （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 ( `( X; t6 l3 j* ?6 U2 W
成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
8 X) P% c8 U+ u0 c3 c# l 要获得销售的成功，还得靠你自己。 8 V" k' @, U7 }
要为成功找方法，莫为失败找理由！
' w m2 T7 Y% \- h \" b8 Y 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 ; d p5 n8 f& b+ Q# f+ @; C
答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。 0 O2 A8 ~( [5 L# E7 ^
（九）明确的目标和计划（远见）。 ! ^2 J, }" D# }/ ^4 o8 ?& v% B
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
* J3 P! F" Y5 h' A9 y9 X 成功的销售员要提% W3 F3 C# W* k9 H
高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
+ n# d% P: v6 R7 u+ c" a: O 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 4 W, @! N/ V N* i7 ]
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 # c, O, g8 v* U5 K. W4 E; G
工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
1 T8 q0 m7 T) Q" m5 x7 H- x% ?+ g （十）善用潜意识的力量。 ! c% a4 v% j# x- o& ~% o8 D
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 ! ]4 M' U: f# Z
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
7 a5 {- d- H+ h 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。 R# z( w, W9 W) r2 L7 |, I' v: S
3 l. J$ z# @1 ?$ b9 h9 S2 |) t) Y% _: M* J |
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发表于 2009-10-30 12:14:00
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