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做成功销售员必备的10大素质 9 q: r# G, ^! R: ] Z一、销售的定义 销售是什么？ * }" _9 [0 a$ G0 O. e6 { 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 ( Z# Q& U/ _% a& K X 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 & m0 S, i! U9 N% X T* b% s3 @ 二、成功销售员必备10大素质 1 v& U( T8 C) r2 q" T 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 & Y/ \" q7 B5 p8 U; y# I7 F （1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 & A% {$ x" l! \# Q7 {0 a f( J! q （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 6 J8 m3 ]' z2 P2 q! L4 R% I* D; *让自己成功的穿着可以是： 1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。 2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。 # N/ j8 _( z% u7 }3 s, T9 N. B; b 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 $ ?% Y& Y: ^+ P+ S# q+ f5 S( n6 ~ 5、衣料和质地不要有太多的变化。 A; u5 U! T) p5 ]. P: ] （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 9 m: H l7 C0 F! N8 J 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 ; v+ m' w! o2 x' F+ W ^ 恐惧自己不被别人接纳。 ( k% c3 f: P% J8 m8 Q1 Z+ ?" Y 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ & L0 N* t/ w2 j8 T' {( J 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 : Z- Y+ A0 @/ ` 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 - Y) D+ G$ g( w9 T, J! u （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 / ^- V* `6 }6 a! g# B3 x3 L9 v% m 培养强烈企图心的方法 可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ ! `/ w! k8 A1 p; P- ^/ E" O: o 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 8 V' S ?. o& S5 l- E) ~5 e 一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 7 t( m4 Q0 c X 四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 ( o3 c2 T( h" V: b% r: d/ d! b1 ~

5 N( h$ v$ ?$ W成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 , C4 X* x& |. O6 N 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 - ^; K. @1 n" g2 t0 V1 x- Q& _ 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 & \/ j5 z; G. E, u% U' n6 ~ 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 8 x: Y! c9 j1 a( K 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 ; c, ~( _* `: L) T& S 顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： 8 w% K- p( e- f) i* Z （1）初步了解。 7 M- }/ Y/ e3 r* a( w. a- U* E （2）重复是学习之母。 ! D1 f g* L1 K: ~9 |/ \6 X% Z$ P （3）开始使用。 ; |( h& r+ S( P0 U/ @% \8 d" O+ x! e0 i （4）融会贯通。 W& {# q S4 ? D) @" x （5）再次加强。 0 c: p0 i8 ~) P7 W* Q （六）高度的热忱和服务 心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 7 L8 B; E5 R( @$ A 知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 ! e$ Q9 @, c& S9 E+ m 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 / J3 g$ Z3 _" `# b! j7 b& [ （七）非凡的亲和力。 0 ?& @# J; P$ M1 ?4 Q 许多销售都建立在友谊的基础上的。 $ k: A$ k5 {( O 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 4 z! O7 y, ]% W- N; Q9 i9 l+ | 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）。 ( O0 [! C0 J9 t: u' S. s 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提 ! L. R' w+ L) p- D( a8 G$ q) l8 r6 x高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 8 n' Z F$ ^: X$ B( ~ （十）善用潜意识的力量。 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。 , t* ^& V- w5 g- z) x5 h 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

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