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员工职业化如何塑造

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yuanleicn

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电梯直达

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发表于 2009-11-1 09:54:00 |只看该作者 |倒序浏览

员工职业化如何塑造

按语：本文是为一家快消品企业写的思路，采用第一人称口吻。但此处第一人称非为本人。

一、什么是职业化。

我们都是在做事，但是每个人都是一个职业，销售人员有销售的职业，财务人员有财务的职业，军人有军人的职业。如果我们不干这一行，我们的生命就结束了，这就叫职业化。好比我们看过的二战电影一样，巴顿将军说：“不打仗，我的生命就结束了！”所以我们天天打仗，我们感到很荣幸——有仗打。战争不是销售人员的战争，不是当兵的就有战争，财务人员也天天打仗，就是财务账怎么做？所以，我们财务人员要像打仗一样，就像爱护生命一样，做好我们的账务，只有这样才像是一个职业化的员工。

二、员工职业化的五个特质。

（一）能力。

能力是作为职业人的第一个条件。从这个角度上讲，如何提高自身的能力，是成为一个优秀职业人的前提条件。在企业经营过程中，人也分多种：第一种是干事型，第二种是破坏型，第三种是私利型，第四种是守摊型，第五种是随波逐流型。破坏型的人自然不可取，随波逐流型的更不可取，我们需要的是干事型的人才。所以我们不管是省区经理，还是大区经理，在对照以上的五种人，看你的下属、同事是属于哪种类型。

午间开展的培训、视频培训、每月月底总部的培训，公司在这方面花的成本很大，目的是为了提高大家的能力，现在参加培训的人也增多了，你们自己也认识到公司是为了你们好。

我们的下县主任、直销业代、直销主任都做的不错，都开始铺市了。但相比较而言，下县主任比较轻松。公司给你配备了车子，没有车子给你费用。每天就跑几个乡镇，有什么难呢？昨天看巴顿将军讲过，“30多年来，我的唯一的使命就是执行！”他为什么能成为将军？为什么能成为有能力，有影响力的人？我们有的人有点能力就自高自大了。

（二）监督力。

监督力就是让一个命令，工作计划按照自己的，公司的计划落实到位，这就是监督力。“到位”的意思就是不但要有量还要有质。就好比送报告，晚上6点给你，可是一看不行，那也不叫完成任务，那叫糊任务。而有些人不太愿意按照领导要求做到位，而愿意做领导检查的事和对自己有好处的，有利益的事。从监督力的角度讲，管理的问题是领导的问题，不发现问题是最大的问题，重复出现的问题是作风问题，不善于解决问题是素质的问题。

所以说，我们的省区经理、分公司经理每天要不折不扣的铺市，做生动化。不但要自己做好，而且还要对下面的业代进行每天监督。监督你不是不相信你，越是监督你，越是检查你，就是越信任你。所以做个职业人一定要有监督力。

（三）自信。

要有自信，要相信自己一定能超越自己。人不能过度自大，也不能太谦虚，太谦虚就是自卑。

我们的客户只要把终端做好，生动化做好，卖不掉产品是我们公司的事情，这就是自信。但这个自信不是没有基础的，不是自大。我们的产品比别人好、口味比别人好、质量比别人好、包装比别人好，不可能做不好的，所以我们要自信。就像巴顿将军讲的，“没有攻不下的防线，没有打不赢的战争”。我们不能萎靡不振，不能自卑。人最大的敌人就是自己，就是自己过去的成绩。所以人要自己战胜自己，自己超越自己，自己要信任自己。

（四）积极主动。

积极主动就是为了实现目标总是能够积极主动的面对一切挑战，表现出超凡的勇气和进取心。

好比要打仗进攻。进攻，进攻，再进攻。没有防守只有进攻。在战场上，我们要拼速度，在速度上超越敌人。我们要有更快的速度，更大的决心，更高的高度。我们看问题不能拘泥于小节，是要在一定高度上看。不但要积极主动，还要做到预测，要预测到下一步竞品会采取什么样的措施，我们怎样做好准备，提前防患于未然。而不是说你打来，我打去。所以说积极主动不但要不能被动的防守，还要积极的进攻；作为销售人员，我们始终要战战兢兢，如履薄冰，不能有丝毫的放松。我们前方有1000多销售人员，后方有300多行管人员，1000多生产人员，如果大家销售做不好，不仅自己没饭吃，前方和后方这么多人也会受到牵连，当你懈怠的时候，你要知道你的背后有多少双期待的眼神在看着你！大家一定要明白这个道理，不要等到被开除了你才后悔。

（五）果敢。

要果敢，即要有魄力。做事情要持之以恒。一旦考虑好了，不要畏惧。

举个例子，美国的一个3岁的小孩，和中国的一个7岁的小孩一起去学游泳。美国的小孩噗嗵一声跳下水，他的父母就看了一眼，用一种非常高兴的，非常自信的眼光来看着小孩。这个小孩也不知道怎么游，就噗嗵噗嗵的游到岸边。中国的小孩看到3岁的小孩跳进水里，他也跟着跳。而中国的父母看见后就大叫：“不能跳，不能跳！”所以美国人和中国人对小孩的教育方式就不一样。从这个真实的案例可以看出中西方教育的差异。若我们也像美国人果敢一点，我们可能就会成功了。所以大家果敢一点机会就可能多点。

三、员工如何塑造职业化。

（一）要自我培训和自我教育。

员工职业化塑造的第一步就是要自我培训和自我教育。因为职业化是培训出来的。巴顿他也是经过西点军校毕业的，我们财务人员也是经过学校毕业的，销售人员也是培训出来的。培训出来就有程序，财务有财务的程序，销售有销售的准则。所以说，大家以后怎样学习我们的制度，我们的准则，我们的行为，这是非常关键的。

培训增长了我们的知识，增长了我们的见识，提高了我们的能力，转变了我们的观念，能力只有靠不断地培训才能提高，所以培训可以解决很多问题。

有的人看上去为什么像军人，有的人看上去为什么像律师，有的人看上去为什么像财务人员，有的人看上去为什么像销售人员，因为他有他的行为准则，做任何事都有条理性。

举个很简单的案例，这样讲大家就清楚了。迪斯尼大家都知道，是美国很大的一个公园，世界上有很多的，美国就有6家，但生意最好的是哪里呢？美国加州的迪斯尼，20多年才2亿人。而日本的一家一年就1700万人，那为什么会这样呢？按道理说，人们应该对美国的迪斯尼最有感觉的，因为它是美国企业啊。那为什么日本人的生意会做得这么好呢？有很多人就不理解，所以就研究：为什么美国的20年才2亿人，日本的一年就1700万人。想想很不可思议，一年1700万人，那一天有多少人？将近5万人，你看这生意还了得吗？而且他用的人员都是些大学生，他就是要把这些人变成职业人。

就比如说第一步扫地。人员进入迪尼斯以后，要学会扫地，它的扫地就有3种工具：一个用来耙树叶的，一个用来装纸屑的，还有一个用来掸灰尘的。这样就保证，不管是树叶、纸屑、灰尘都清理了。因为3个工具不一样，所以游人就感觉这里的环境很好、很干净。还有一个要求就是：扫地必须要保持与客人距离15米。有客人15米以内不准扫，必须在15米之外。所以进去就感觉到处很干净，还看不到扫地的人，即使看到了都没有灰尘，这就是职业。

进入迪尼斯还要学照相。很多人进去后要照相，这就要求服务人员学习很多型号的相机，这样碰到不同型号的照相机就会使用了。所以这样的服务看上去很小，却无处不在，还有包括抱小孩、换尿布。有的夫妻带孩子来玩，有时忙不过来，怎么办呢？这就需要服务员了。所以这里的服务员不但会扫地，会照相，还要会带小孩，会换尿布等。还要帮游人识别方向。若有人要买可乐，服务人员就会告诉你在什么位置、什么房子、什么颜色、走多少米到，都介绍得很清楚。所以客人在这里就感觉到无微不至的关怀。还有他的会计人员，会计人员上岗之前都要面临着考核，要学习这些东西才能算好账。这就要学习，几个月之后才能当会计。所以这一整套理念就要求前方和后方一致。

有的企业为什么前方和后方脱节呢？就是前方的人不了解后方，后方的人也不了解前方。假如两方都学习了，前方了解了后方，做后方服务的也有好处，若小孩子走丢了，怎么办？它设置了放小孩的10个站点，若有小孩丢了，立即被送到那里。父母发现孩子丢了就会到这些站点去找。所以说培训和自我教育非常重要。还有它的售货，邮局、小店等都不在路面上，全部在地下室。不像国内的一些公园都在路面上，影响公园的风景，它整个的一套全部在地下室。通过对人员的培训，对硬件设施的配备，整个方面的打造使得这里的人气很旺。所以我们的商超主任就要教导购员怎么导购。包括下县直销主任每天怎么拜访你的下县，怎么给BCD终端服务。我们直销主任每天怎么去服务、去铺市并检查前面业代的工作量。你当天铺市了，你就知道了这一片直销业代的工作情况。我们拜访时，进去客户问我们怎么回答等，在我们公司制度里都有体现。公司的制度有200多条，加上培训材料将近有400多个，覆盖到了方方面面，覆盖到每个人，也包括到生产。我们有设备管理制度、统计管理制度、工程管理制度、操作管理制度、质量管理制度等。每个环节，每个点怎么控制都非常清楚。所以职业化一定要自我培训，自我教育。

很多人无所谓，很多新进员工进入公司后，OA不看，领导也不培训，这样是在浪费自己的生命。大家每天不是说不做，也是在辛苦的工作，但是不专业，不职业。说话都不像一个职业人的样子，要么不敢讲，要么不会讲。公司把一整套都设计好了，进去怎么服务，怎么讲话，按说是很轻松的。这么轻松的事往往大家都做不到，那怎么会成功呢？而且不管是导购员、直销主任、直销业代都要加强培训。为什么呢？因为你们直接面对客户。我们天天也跑市场，每月也跑市场。但我们不一定在你们身边，也不一定在你们负责的区域。所以说越是终端越接近客户的，越要对他们进行职业化培训。举这个例子给大家听。

什么叫职业化？怎样做个职业化的人？包括原来很不职业化的人，经过培训就变得很职业化。如销售人员，刚毕业的大学生，到公司来接受了培训，但我觉得我们做得还不够。因为一个人一生的机会不是很多，如果一个人一生没有机会，那是命不好；但有机会却没抓住，那是怪自己。假如一个人25岁工作，若7年有一个机会的话，7×7=49，那样活到七十多岁。25岁时太年轻，不懂事就错过了一个青年的机会；到七十五岁，年龄太大了，不可能有机会，所以就只有五个机会了，如果我们的思想观念转变太慢，又丢掉了两个机会，就只有三个机会了。如果再不小心翼翼、认认真真、勤勤恳恳的，机会就溜掉了。所以人的一生，机会不是很多，只有通过努力奋斗。刻苦努力不一定有机会，但不拼搏努力肯定没机会。所以大家一定要理解，虽然机会很多，但每个机会一旦来了，我们要认认真真的，不然机会就稍纵即逝。很多人对机会不负责，就是对自己不负责。

（二）要培养团队精神。

员工职业化塑造的第二步就是培养自己的团队精神。

团队不同于群体，群体可能只是一群乌合之众，不具备较强的战斗能力，而团队则是有核心，有凝聚力和战斗力的组织。作为一个职业化的员工，必须要具有团队精神。

为什么日本人那么团结？日本的小孩子从进幼儿园就开始考核他们的团结能力。在开学报名时，就让四个小孩搬桌子，从一个房间搬到另一个房间，如果在搬的过程中和同伴没有进行很好的协作，没有团队精神就不让他上幼儿园。我们都知道，因为上幼儿园有年龄限制，若耽误了就不好了，所以日本人从上幼儿园起，就开始培养团结协作能力。

如何培养自己的团队精神呢？作为团队中的成员，第一，必须明确团队的利益高于一切；第二，要与团队的其他成员密切协作。

如我们全国各地的分公司，有销售员、财务、司机、仓管、文员等各个岗位的人员。分公司就是一个团队，在销售过程中，各个岗位只有通力的合作才能完成好的业绩。比如我们的商超主任谈判了一家卖场，第一次送货就发生了延误，我们能产生好的销售吗？又如，我们销售人员每月的各项费用，文员总是拖拖拉拉的整理，我们的销售人员能安心做销售吗？因此，任何一项任务的圆满完成，都需要团队成员的密切协作。在未来，只有具备团队精神的人，才是企业欢迎的人，需要的人。缺乏团队精神，以自我为中心的人，即使你能力再强，企业也不会重用的。

（三）要提高思考力、决策力和执行力。

员工职业化塑造的第三步就是打造自己的思考力、决策力和执行力。

我们关注的重点是顾客，思考力只是针对顾客的。要把产品卖到市场上去，就不得不注重到顾客在哪里，顾客的需求是什么，怎样才能抓住客户等等，我们必须要通过思考来抓住客户。作为一线的销售人员，我们不仅要埋头做事，还需要抬头看路。工作是讲求方法和技巧的，不能一味的蛮干。因此，我们要给自己思考的时间，总结的时间。如我们的导购员，每天导购结束后都要进行思考和总结，今天我的任务是否完成了？没完成的原因是什么？生动化做得是否达标？导购的话术有没有需要改进的地方等等，都需要去思考，去总结，只有这样，你才能做到明天的导购比今天更好。

在生活中，人们经常面临很多决策，作为一个职业化的人，更是如此。一个决策的失误可能会给工作或企业带来毁灭性的打击。因此作为一名职业化的人，在决策时要站在高处，掌握全局，科学分析、准确预测。同时要分清事情的轻重缓急，注重决策的效果和效率。

决策并不是领导的事，每个销售人员都需要随时随地的决策。这个月在超市做什么活动？如何在BCD店阻击竞品？如何把生动化做好？这些都是决策。作为销售人员，决策的正确与否，势必影响到市场下一步的发展。所以我们的销售人员在决策时一定要慎重。就拿上报促销个案为例，我们部分销售人员就是闭门造车，凭感觉，有时候就连为什么要这样做，自己都不清楚。最终钱花了，还没达到效果。因此在决策前，一定要进行充分的市场分析，权衡利弊，准确预测，才能确保钱花在刀刃上，花的值！

优异的业绩来源于不懈的行动。任何好的决策如果没有去实施、去执行，都不能达到好的效果，因此职业化的员工必须具备超强的执行力。如何去执行？就是我们的直销业代要天天去铺市，我们的导购员要时时导购，我们的下县直销主任天天去拜访乡镇客户。执行就是立即行动。

我们有的分公司的卫生可能也不怎样。很多人想，我是做销售的，我还要去管卫生干什么呢？但是新的员工进来看到是什么感觉？客户到这来看到是什么感觉？就比方说人为什么要天天洗脸？不洗脸不也行吗？不洗脸又不会饿死。这就可以体现出你的管理水平，体现出你的服务水平，更体现出你的执行力。

你看能干的人到哪都穿得整整齐齐，虽然穿的可能不是很好，可是很干净，所以说职业化讲究的就是细节。

职业化塑造是每一个职业者的目标，成为一个职业化的员工更是一个职业者孜孜的追求。同样只有你成为一个职业化的人，你才能在职业方展方面拥有更多的机会，因为企业需要的是职业人而不是职业者。因此，公司的每位员工都要利用公司给你们提供的良好平台，不断的培训自己、教育自己，培养自己的团队精神，提高自己的思考力、决策力和行动力，使自己早日成为一个优秀的职业化员工。