区域市场策划与项目运作

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[LV.6]常住居民II

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电梯直达

楼主

发表于 2009-12-31 17:05:00 |只看该作者 |倒序浏览

<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.85pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.85pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.85pt; mso-char-indent-count: -1.2">背景：<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">1、区域市场策划是华为销售成功的关键。<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">2、如何快速建立全面的客户关系？<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">3、为什么好的客户关系也能丢单？<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">4、销售项目如何成功运作？<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">5、海外市场如何低成本突破？<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.85pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.85pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.85pt; mso-char-indent-count: -1.2">收获<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">1、学习华为成功的销售经验<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">2、掌握市场策划的方法和工具<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">3、提升客户关系拓展的技能<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">4、掌握项目运作的策略与技巧<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">5、解决海外市场拓展中的困惑<o:p></o:p>
 
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> 
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">课程大纲
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> 
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> <SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
总论：先营后销的理念<o:p></o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动<o:p></o:p>
第一节：华为市场策划的步骤<o:p></o:p>
u    通过区域市场策划赢得市场<o:p></o:p>
u    市场营销策略管理模型<o:p></o:p>
第二节：企业战略承接<o:p></o:p>
u    战略和任务是区域市场策划基础<o:p></o:p>
u    明确区域市场的战略和任务<o:p></o:p>
第三节：差距分析<o:p></o:p>
u    差距分析的独特方式和作用<o:p></o:p>
u    差距分析实例介绍<o:p></o:p>
第四节：市场分析<o:p></o:p>
u    市场与行业分析方法与案例<o:p></o:p>
u    竞争分析要点是什么？<o:p></o:p>
◆    了解你的客户<o:p></o:p>
◆    组织脸谱和业务脸谱<o:p></o:p>
◆    客户的战略和痛点是什么<o:p></o:p>
◆    战略用户与价值用户的甄别<o:p></o:p>
◆    细分市场的常用方法<o:p></o:p>
◆    市场信息收集与分析方法<o:p></o:p>
◆    内部分析的两个层面介绍<o:p></o:p>
第五节：目标制定<o:p></o:p>
◆    结合分析确立市场目标-我们要去哪里？<o:p></o:p>
◆    短期目标和长期目标的平衡<o:p></o:p>
第六节：策略制定<o:p></o:p>
◆    区域市场策略制定方法-我们怎么去？<o:p></o:p>
◆    做哪些，不做那些？<o:p></o:p>
◆    四类策略－SWOT距阵法<o:p></o:p>
◆    总体策略与分类策略<o:p></o:p>
第二部分：客户关系拓展与管理<o:p></o:p>
第一节：客户关系分析方法<o:p></o:p>
◆  华为客户关系分析流程<o:p></o:p>
◆  组织结构及决策模式分析<o:p></o:p>
◆  分析决策链方法和要点<o:p></o:p>
◆  客户关系评估的方法<o:p></o:p>
◆  发现问题及制定改进计划<o:p></o:p>
 第二节：客户关系管理<o:p></o:p>
◆  客户关系管理实用方法<o:p></o:p>
第三节：客户关系拓展的素质要求<o:p></o:p>
◆  客户关系拓展需要培养什么素质的人<o:p></o:p>
◆  透彻了解和把握客户的需求<o:p></o:p>
◆  个人需求与机构需求 <o:p></o:p>
◆  潜在需求与明确需求<o:p></o:p>
◆  客户期望管理<o:p></o:p>
◆  顾问式销售<o:p></o:p>
第四节：客户关系拓展的阶段性分析<o:p></o:p>
◆  客户关系发展模型<o:p></o:p>
◆  如何让客户接受你<o:p></o:p>
◆  尊重与信任的基础式什么<o:p></o:p>
◆  什么是客户关系的最高境界<o:p></o:p>
第五节：情景公关培训要点<o:p></o:p>
◆  培养客户经理的情景公关技巧<o:p></o:p>
◆ 情景公关常见主题介绍<o:p></o:p>
<o:p> </o:p>
第三部分：销售项目运作与管理<o:p></o:p>
第一节：销售项目运作规范性<o:p></o:p>
◆      销售项目管理的基本概念<o:p></o:p>
◆      项目运作成功与失败的要素分析<o:p></o:p>
◆      销售项目运作与管理循环的步骤<o:p></o:p>
    第二节：销售项目运作过程与要点分析<o:p></o:p>
◆      如何引导和发现项目<o:p></o:p>
◆      项目信息收集方法和渠道<o:p></o:p>
◆      如何设定好项目目标<o:p></o:p>
◆      明确项目责任，团队作战<o:p></o:p>
◆      项目分析的SWOT方法应用<o:p></o:p>
◆      策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划<o:p></o:p>
◆      策略制定的核心<o:p></o:p>
◆      制定计划的要素<o:p></o:p>
◆      风险的管理和防范<o:p></o:p>
◆      通过多种手段，监控项目进展<o:p></o:p>
◆      不可忽视的项目总结<o:p></o:p>
第三节：案例研讨与分析<o:p></o:p>
◆      失败案例研讨<o:p></o:p>
◆      成功案例研讨
<o:p></o:p> 
<o:p></o:p> 
<o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">讲师介绍</o:p><o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.85pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.85pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.85pt; mso-char-indent-count: -1.2">孙   凯 先生                                                    <o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">技术营销专家<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">华为大学 高级讲师<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">德为管理咨询公司  北京公司总经理<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">      历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">       10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">主持过的典型项目：<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  综合接入网产品首次规模商用；<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  华为与港湾公司购并战役；<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  安哥拉石油框架通信项目;<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  刚果石油框架通信项目;<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  上合组织9＋3亿美元优买通信项目;<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 10.8pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -10.8pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 10.8pt; mso-char-indent-count: -1.2">                  加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;<o:p></o:p>
</o:p> 
 
 
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