提成方案分析

海上飞雁

各位：您们是如何理解这张表所表达的意思的啊？

表一：个人提成方案（X为个人当月完成额；Y为个人当月业绩提成额）

$ ?- ]; x& U2 S& y Q3 F4 a6 U+ F% z6 l0 ~2 e- u# r! C* K. j4 r" c, u8 J& u E' L- z' E n) |' p/ y( h1 {0 K' \$ k5 g/ d3 V9 b# w6 v9 s" X0 B+ z6 A+ U3 M8 S: n5 I( T' ?$ X& G2 [2 ~1 y- s8 ~# I! P! R1 ^# L4 b0 A3 f0 ?" f; k) C2 ]' J6 y$ h7 s- i& [0 b7 e6 {6 {5 T5 n: i4 q& t, x0 [: }5 @ M3 c# W% k4 [8 S) I8 a, G! Q9 ^ j7 s5 E* K( [$ h

序列号	- z& C9 h4 Q }+ R 个人当月配额指标完成比例	% E; {8 M# O0 Z. N, A: c& Z 个人提成金额
序一	10万元≤X	. {) l4 e4 n' Y5 F$ o 7%*Y
序二	10万元＜X≤20万元	8%*（Y - Y1）+7%*Y1
% t2 {- W2 c8 y* U6 n 序三	/ t" u0 Z+ c" y$ y# q 20万元＜X	0 y- [6 H9 W% Q+ z2 t# n 10%*(Y- Y1- Y2)+ 8%* Y2+7%* Y1
0 C. P3 }* [& Q- v …	…	…
$ I5 {: u9 J. {1 E* A4 K YY1是指当X等于10万元，个人当月的业绩提成额；Y2是指当X等于20万元，个人当月的业绩提成额；

海上飞雁

这样设置是否合理，请大虾位发表你们的意见？

概不负责

很简单，这个是阶梯式提成比例表，即每个业绩数据都可对应到这个阶梯中，超出部分按照高提成比例，超出越多，超出部分的提成比例就越来越高。 如果你不说清楚你是怎样使用这个提成方案，我很难告诉你合不合理。 这个方案的优点是：能够相对准确控制成本。 缺点是：计算操作时相对复杂，而且这种提成方案，一般情况下只能针对一种产品（因为不同产品的利润空间不一样），如果在一个多产品线的公司，如果每个产品都使用一个单独的提成方案，就会变成非常复杂。

fleechen

学习中．不错．

海上飞雁

其实这份提成方案我是准备用来作为2010年业务员的提成方案，但是我们公司的情况是这样，每个业务员销售的产品有多种，而且成本都不一样。所以我困惑，这张表格这样设置是否合理。我想到这样的一个问题：当销售完成额为11w时的成本比销售完成额12w时的成本高时，这种设置方法，是否存在问题。请各位多提意见，反正公司的目的是如何在成本控制的同时激发业务人员积极性，使其为公司产生更多业绩，自已也有丰厚的回报。

灵灵鼠

[quote] 原帖由 海上飞雁 于 2010-1-22 14:33:00 发表
其实这份提成方案我是准备用来作为2010年业务员的提成方案，但是我们公司的情况是这样，每个业务员销售的产品有多种，而且成本都不一样。所以我困惑，这张表格这样设置是否合理。我想到这样的一个问题：当销售完成额为11w时的成本比销售完成额12w时的成本高时，这种设置方法，是否存在问题。请各位多提意见，反正公司的目的是如何在成本控制的同时激发业务人员积极性，使其为公司产生更多业绩，自已也有丰厚的回报。 [/quote]

对于销售比例提成我建议最好与销售主管来确定，至于这个我无法给你意见，不过谢谢分享。但要是涉及到绩效部分如何来考核业绩，我倒是可以提供一些建议的。

概不负责

1、如果你所说的这样一份提成方案，去应对多个不同产品时，那么实际上你是无法做到准确控制成本，也无法保证利润率。因为每种产品的利润率不一样，而你所需支付的奖金却是一样的。建议你如果不嫌麻烦的话，根据不同产品分类（按照利润空间），制定不同的针对性的提成方案。 + O7 i0 u5 O( m1 i$ r! \2、你所说的当销售完成额为11W时，成本比完成额12W时还要高。这是肯定的，原因有二：一是因为你不同产品的成本是不一样的，如果采用同样的提成比率，即便是在销售完成相同的情况下，也会出现成本有高有低；二是因为你设计的提成方案的比例是阶梯式的，在坐标轴上就是很多条分段断开的水平线，也就造成了在你设计的分段点前后，成本会有一个跳跃性增长。如果你设计的提成比率在坐标轴上是一段连续圆滑的曲线，就不会存在这个问题，比如说采用幂函数、指数函数或对数函数及其它。 2 k+ |! f0 a( G, t. |+ L* l, n其实提成方案光从理论上来讲没有什么绝对的合理不合理，关键在于你设计的方案是否具有吸引力，是否能够达到激励的目的，是否能够有所控制（针对于方案所带来的负面效应）。能做到这些，基本上就是一个可行的方案。

山风888

同意7楼的意见。 另建议： 1、提成比例的确定可以销售额定（财务口径） 2、实际提成的计算应以回款额定 ' p! g8 z. k; D7 G1 ]+ S* Z: \

Alan Xie

学习大家的分析，谢谢！

songnopeace

可以把利润率考虑进去啊，