销售人员的薪酬管理(doc)

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4 销售人员的能力是什么

4.1销售人员的一般素质模型

在第三部分已经对素质的概念进行了界定，那么什么是素质模型（competency model）呢？简言之，素质模型就是为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的一系列不同素质要素的组合，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平。通常素质模型由4-6项素质要素构成，并且是那些与工作绩效密切相关的内容。因此，要获得销售人员的素质模型我们就要研究完成销售工作需要哪些素质。fficeffice" />

ffice:smarttags" />4.1.1国外对销售人员素质的研究

查尔斯·加菲尔德（Charles Garfield）研究了优秀成功者后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

罗伯特·麦克默里（Robert Mcmurry）认为，超级销售员具有五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追求、坚忍不拔的毅力、挑战意义、跨越障碍的癖好。

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杜昨勿

近日，据消息人士透露，一神秘人士花百万巨资从海外购回了BABAW.COM域名。一石激起千层浪，一开始很多业内人士猜想可能是电信运营商的大手笔，后来发现该域名居然指向了一个网址导航站，不少人认为这简直是疯狂之举，也引发了人们的诸多质疑。
　　网址导航站究竟有多大的市场吸引魔力？
　　有一句经济学俗语：“越竞争，越进入”。似乎这句话用在中国的互联网市场，是太贴切不过了。尤其是网址导航站，尽管三大行业龙头HAO123、265、114啦以巨大的流量占据市场先机，身后还有无数中小导航网站在苦苦经营，但每天仍然有新的网址导航站诞生，进入这片竞争激烈的“红海”。在这个没有硝烟的战场上，市场的争夺战从未稍歇。BABAW网址导航的进入，无疑再次加剧了这片红海里的惨烈竞争，很多人不免要问：网址导航站究竟有多大的市场吸引魔力？
　　有知情人士分析称，网址导航其实是中国最广大的底层网民需求所在，对他们而言，百度、Google搜索不是他们的上网入口，只有hao123这样的简单、实用的网址分类，才是最方便的“大门”。那这部分人群规模有多大呢？可以近似的这样计算：从QQ人群数里减去经常使用百度和Google的人群数，保守估计也在5000万以上。这部分人群，通常没有很高的学历水平和丰富的上网技巧，一旦养成使用网址导航的习惯，就很难改变。而网址导航网站的入口地位一旦形成，即使是搜索引擎也很难撼动。这也是百度、谷歌当年斥巨资收购hao123和265导航站的原因。该知情人士笑称，很多公司和个人都觊觎“上网入口”这个巨大市场，但没有实力去做搜索引擎，因此就只能选择做网址导航了。可见，网址导航站的市场吸引魔力原来是来自于中国互联网用户“上网入口”的巨大需求。
　　BABAW杀入网址导航市场凭什么？
5 t- A6 f/ V) ~" D; i  G　　打开BABAW网址导航站，似乎和其它导航站并无太大差异。查看下Alexa排名，短短数月，排名已经逐步上升到1万名左右，估计日流量已超过百万。BABAW究竟是凭什么杀入网址导航市场的呢？
" I0 V( ]" R& ~2 \7 U0 x  H0 a　　据知情人士透露，BABAW网址导航站背后有一个资深的互联网运营团队，而且具备雄厚的资金实力和强大的网络推广资源。这使得BABAW网址导航一开始运作，就呈现出迅猛发展的势头。一方面，网站流量突飞猛进，迅速超过百万;另一方面，借助运营团队丰富的人脉资源，BABAW网址导航站和国内知名互联网公司雨林木风旗下的114la、115聚搜进行了战略合作，同时和百度、当当网、卓越网等公司建立了稳定的广告合作关系，这使他们能够在3个月后就产生广告收入，可谓一出手就显得格局不凡。
' ?) c; J, l3 b　　笔者认为，这样的大手笔肯定需要不菲的资金，对于众多中小网站来说是不具有参考性的。不过，从另一个侧面我们可以看到，其实做生意的道理是相通的，即大投入才能有大产出，收益是和风险挂钩的;另外，一个生意的决策，不一定取决于竞争者的多寡，而在于你自己是否拥有足够的经验、资源和信心。
( I# V7 k! n; J8 H% f4 K& d　　网址导航市场未来走向和格局如何？
　　互联网市场永远是风云变幻。当年无比强大的雅虎门户，却无法阻挡搜索引擎Google成为互联网巨头，而社交网站Facebook的崛起，则再次改写几亿人的上网习惯。伴随着中国互联网的发展和网民的成熟，网址导航这个极其简单的网站形式，未来仍然是中国数千万人上网的入口吗？
　　一位从事互联网数据挖掘工作的研究人员告诉笔者，尽管越来越多的中国网民开始使用搜索引擎作为寻找网址的首要工具，但中国人口巨大，不同年龄、不同地区和不同知识水平的用户，其寻找网址的方式是不同的，很多人还不能熟练使用搜索引擎，而网址导航则仅仅依靠鼠标点击就可以到达常用的网站，显得更加便捷。另外，目前正在使用网址导航的网民，已经形成长期的使用习惯，甚至产生一种情结，即使他们也经常使用搜索引擎，但短期内也不会放弃网址导航，仍然可能把网址导航站设为主页。从国内主流网址导航站情况看，当前依然保持了稳定的流量，属于行业的黄金时期。纵观目前国内的网址导航市场，也许今后还会出现像BABAW这样的网站，并以合纵连横之势，形成新的格局，让我们拭目以待吧。

雪域玫瑰

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快刀如风

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