第二节、华为公司面临的机会与挑战

rl126

1 `8 x2 P% ]5 q5 c- z1 k

6 f/ K  |* Y" i0 n0 a8 L% M7 `第二节、华为公司面临的机会与挑战
3 d$ F5 u% V+ q, Y, S6 V8 J( r(一)华为公司面临的机会：
0 p6 D1 P) V) }: s中国的电信设备制造业呈现一种群体突破的态势，国内电信制造商纷纷开始拓展国际市场，这使得我们不是孤军作战，并体现出中国通信设备品牌建立的群体势头。另一方面，近年来国家的外贸、信贷政策也有所调整。信贷政策向高科技生产企业倾斜，出口贸易的结构也重点支持高科技产业。
华为公司已有具备国际竞争力的产品和网络解决方案，并且部分产品赶上了世界发展潮流。
5 }( y% i4 S0 T- _5 H) t传输设备：目前各国都正在进行传输网络的建设和改造，相对于PDH、微波设备，SDH对相当多国家来说是一个新概念。在许多国家，我司的SDH设备与国际电信巨头的SDH设备同时进入，具备参与同等竞争的机会，并且不存在进入障碍和壁垒的问题。
! V+ i7 X" K& r接入网设备：接入网主要用于台湾、香港、新加坡、泰国等较发达的国家和地区，我们和世界上著名公司在这种产品上基本是处于同一起跑线，甚至还在某些方面领先。
无线接入设备：无线接入做为普遍接入的一种解决方式，具有快速有效、成本低的特点。我司的无线接入设备在各方面都是可以和世界同行业竞争的。
" o0 h2 p) z! C) G3 R1 Q以上的三种产品（还有智能网），可以做为华为公司突破国际市场的切入点。通过一个产品，提升华为公司整体的品牌。突破一点，以点带面，使客户认可华为公司，从而认可华为公司的各种产品。我们最终的目的是打入交换机等设备，并形成规模销售。
" ~$ `- L: _4 c, }: ?全球还有相当多的国家还未完成私有化，由国家垄断运营。这为我们提供了2-3  年的机会。另一方面，如果我们的设备能尽快打入国际市场，并在网上运行良好，世界电信巨头的垄断经营，反而对我们有利。
(二)华为公司面临的挑战：
4 n- b8 V" N2 a# h# \品牌问题。要建立品牌，首先要在全球市场加大广告宣传力度，同时通过展览会扩大影响。强调大规模邀请国外电信业决策层、技术专家、政府官员考察华为、真正的认可华为。这个认可过程在国内我们用了5年，在全球同样要用几年的时间。要充分认识到邀请客人来访的重要性。哪怕只是一个中层或技术专家来访我们公司后，回去做宣传达到的效果，也会胜过我们的营销人员做一年的市场。要记住一点，不请客户来考察公司，很难产生销售。在考察公司、高层互访、技术汇报会等工作完成后，下一步就可以开设试验局。创立品牌的具体手段和过程，在后面将详细阐述。
资格问题。目前华为公司的优势仅建立在产品价位上，用户对华为产品质量和技术的认可还不能与国际大公司相比，在很多国家我们的产品还没有解决资格问题。需清晰认识到的是，华为公司的设备如果不能获取入网资格，价格再低也没有用。任何客户在采购设备时，对价格的确关心，但这种关心是基于该设备已获入网资格，完全可以满足用户的需求前提之下的。资格问题一天未解决，一切都是空谈。因此，在国际市场拓展过程中，我们要使客户逐渐认可华为的产品、技术和公司，解决资格问题，加大华为公司投标项目的中标可能性。
中国电信设备制造商正在瓜分国际市场，而华为公司在国际市场上还暂时落后于一些国内同行。尽管华为公司在国际市场拓展面和品牌等方面有优势，但在业绩上明显表现出劣势。我们和国内竞争对手在价位上不会有太大差距，而竞争对手通过已成功的投标项目，不仅能积累投标经验、建立起一个全球样板点，而且能形成一支包括网络规划、建设和施工等合作伙伴的成熟队伍。因此，我们无论如何首先要有项目突破。需注意的是，我们反对只和小用户机、专网客户打交道，和小运营商谈的再多，都可能只是没有实质结果的空谈。我们做市场要瞄准潜力最大的客户，但针对潜力大的客户要瞄准小项目，现在是上亿的项目谈得最多，但目前华为的品牌和客户认可度还无法支持中标。我们要抓住工作重点和主要矛盾，即抓住当地国需求潜力最大的运营商及其一些小的项目。
0 q7 m8 D" ?& O3 I# z华为公司的流程和管理还没有国际化。真正做顺国际市场需要华为公司全流程的国际化。
0 I  o9 @  j, r! {, b6 `' @
) H3 w% t( `, Q6 s' Q2 q


! E! e( p! r' S) E4 b6 B
* d/ F- z% b0 L* `6 P