商战博弈之商务谈判

经华智业

经华企业研修学院2010年度培训课程

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巅峰对决：商战博弈之商务谈判

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在人生的各个层面人们都会经历或多或少、或大或小的谈判。小到订购一种纽扣的几毫厘差价，大到耗资数百亿美元搅动行业格局的企业并购；既有对外与商业伙伴之间买卖交易或合作项目的谈判，也有对内工作协调的谈判。不管哪种类型的谈判，就双方而言都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

《商战博弈之商务谈判》不仅从博弈论角度帮你树立双赢思维，并实现双赢谈判，还能解答你在谈判中遇到的诸多困惑；不仅提供各种实用的谈判工具，还能帮助你知己知彼，认识自己和对手的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

 

【培训时间】 2010年6月25日（周五）  9：00—16：30

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【培训地点】 福建大厦二层

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【培训对象】 企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、营销总监、投融资经理、招投标经理、采购经理、销售经理、项目经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

 

【培训特点】

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1、   全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例，即以各种案例的表现形式来诠释理论点，让学员更易理解、消化并运用谈判知识。

2、   将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论，以及相关法律合同等与谈判密切相关的各种理论和知识点，以案例分析的方式渗透于课程中，不仅使所学知识系统而丰沛，更让学员在谈判实战中有突破性思维，而不拘泥于一种固有的套路。

 

【授课形式】

理论讲授+案例深度剖析+分组讨论+情景模拟谈判+策略分享

 

【课程大纲】

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第一讲：谈判行为分析与策略实施 一、  谈判中的20/80法则 p7 D! n, g& B 二、  销售谈判前的八步曲 1、   售前要准备什么 1 J& e# z) i; ?; ?: x# y 2、   接近客户的三个关键点 3、   客户状况分析 4、   产品介绍的注意事项 5、   产品呈现的要点 ) }! [- r" Z2 L' H& ~# n 6、   如何进行异议处理 7、   怎样为客户量身定制方案 $ m$ d3 x8 {& c: m3 ~# x8 y5 X/ g 8、   如何确定客户合作意向 三、  谈判风格与行为分析 2 Q9 Y* c2 v6 M" ^+ ^ 四、  应对不同谈判风格之对手 五、  针对不同诉求对象的谈判方式 1、   适当性诉求 2、   一致性诉求 ; [0 ?- r v/ } 3、   有效性诉求 六、  谈判破裂的五个原因 1 m1 A2 |6 j2 D0 D/ Y! W, G( G; x 七、  对方不断向你索要之对策 M) `7 u) N5 o4 L# Q) d 1、   对方要求超越你的权限 2、   对方提出得寸进尺的要求 8 q( f" U5 {% d' j$ t2 H 3、   即将签约又提出额外要求 八、  化解分歧与僵局的创新策略 1、   连环马策略 , D, C; Y+ }+ n* N/ e; a 2、   沉锚效应 + \0 m0 l( c& w6 h9 y; a' M8 A$ l 3、   相机协议 ) H, f7 L, h: `8 _ 案例分析与讨论 : V9 g8 q6 D* A( y) M2 C2 P# } 谈判风格测试：测测看你是哪种风格

$ z; u6 Z T+ Q3 i% V 第二讲：谈判战略制定与语言应对技巧 ) b9 G |7 O8 V7 L 一、谈判战略分析的六个核心要素 二、谈判战略准备和制定五步曲 ! V I8 W6 l7 U- S 1、谈判信息收集与分析 2、谈判目标细分与合作价值分析 3、市场环境分析与谈判实力评估 % k; j/ V6 [, B( i! t) a5 o9 |7 m 4、找到谈判切入点及交换筹码 5、制定谈判策略与行动方案 ) m0 Y# d/ B; a$ K! i8 U 三、高效谈判的三个关键点 四、如何选择有利的开场姿态 9 `* z `( H) V: A' j1 v 五、察言观色解读对手肢体判定谈判态势 4 i' N. _; N! G N2 b 1、手势传递的信号 , \ D& x) E* Z* j2 ?; X& ] 2、腿脚透露的信息 ; }8 ?7 I" j, t& Q: |+ q8 N 3、坐姿与站姿 / g5 b- }7 ?; X3 I% C 3、表情与眼神 2 D: m) K8 h6 I& B 六、策略性退出时的语言和行为表现 七、谈判即将收尾时的注意要点 案例分析与讨论 - V# ]- F' d# {# D$ c3 Q2 o$ ?3 H% B 看图说话 第三讲：实战情景模拟谈判 $ f! n6 N( W; ~- M+ K 一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步） % T1 v7 d" w$ N0 L5 @ 二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计） 三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决） ' U0 G. i; o& a* K, l# m1 F% U 四、学员策略分享（学员代表） % V f8 M* o [, l# G0 S 五、案例深度点评（老师讲授） 六、谈判课程总结 7 I: l9 P' t9 d0 R% Z0 c9 o 1、   谈判八字真言 2、   成功谈判者必备要素

 

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【讲师介绍】

谭晓珊女士  国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，经华智业签约高级培训师，美国培训与发展协会会员，国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者。

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多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

曾参与联合国工业发展组织供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

 

品牌课程

     《商战博弈之商务谈判》、《实用商务谈判原理与技术》、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》、《商务谈判议价技巧与方法》、《无往不胜：训练谈判高手》、《在建项目合同谈判》、  《商务谈判技巧与沟通训练》、《采购谈判技巧与供应商选择评估》、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》

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曾服务的客户：

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a)      电力/煤炭业：大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、靖远二电、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

b)      汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马、北汽海纳川

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c)      石油/石化业：中石化、中石油、中海油（监督监理、物流、基地、油服、大海工、气电集团、湛江分公司、海油总公司）、挪威国家石油、科麦奇、深圳大鹏天然气、燕山石化、烟台万华、新奥燃气

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d)      电子/家电/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、河北移动、广东移动、广东电信、北京电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、京东方、步步高、欧普照明、华力特电气、海信、海尔、星星家电、浙江正泰电气

e)      IT/互联网：IBM、联想国际、清华同方、清华紫光、中国大恒、北京金远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、腾讯、淘宝网、阿里巴巴、卓望科技

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f)        航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

g)      制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、安徽铜陵三佳、安泰钢研、威卢克斯（中国）、林德叉车（中国）、沈阳机床厂

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h)       食品及零售商业：家乐福、百盛、苏宁电器、中免集团、物美集团、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、五粮液普什集团、青岛啤酒

i)         制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）、美国东方生物技术（AOBO）、浙江仙居制药

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j)         地产及建材业：万科地产、金地地产、华远地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新集团、新华联控股、拉法基水泥、成都青阳工业园总部基地、中新苏州工业园招商部

k)       银行与保险公司：中国银行、汇丰银行、建设银行投资公司、广东发展银行、无锡市商业银行、中信银行、宁波银行

l)         投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、天津热能投资担保公司

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m)   其它行业：中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、安利（中国）公司、内蒙古电视台、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

 

【报名方式】

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1．培训费用：1200元/人（特别优惠价360元/人，每个企业限1人）

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2．报名电话：010-64823366 转 1056、 1032 顾先生

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3．回执传真：010-64823956

 

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《商战博弈之商务谈判》报名回执表

（请传真至010-64823956）

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2 m" v3 |; I1 O$ ?* | 单位名称					3 `. y+ J0 a1 v* V* v0 r 邮　编
) s# r+ K! k5 @ 单位地址					g3 r; R: ^6 N( A Q' G0 U! d+ p 传　真
联 系 人	3 @1 B, Q# g1 o; z				; I) O% i6 ~ o 电　话
9 j" Q- V5 J$ C0 a! l; P+ L 姓　名	性　别	, W, g, W! _2 h$ C 职 务	: @2 F1 K* a! V# M- ?6 r 办公电话	手 机	Email
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付款方式（请选择打“√”）： □1、现金   □2、支票   □3、转帐

 

备注:为确保您报名无误,请将回执表传真后电话确认（010-64823366转1032 1056 顾先生）