商战博弈之商务谈判

经华智业

经华企业研修学院2010年度培训课程

巅峰对决：商战博弈之商务谈判

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在人生的各个层面人们都会经历或多或少、或大或小的谈判。小到订购一种纽扣的几毫厘差价，大到耗资数百亿美元搅动行业格局的企业并购；既有对外与商业伙伴之间买卖交易或合作项目的谈判，也有对内工作协调的谈判。不管哪种类型的谈判，就双方而言都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

《商战博弈之商务谈判》不仅从博弈论角度帮你树立双赢思维，并实现双赢谈判，还能解答你在谈判中遇到的诸多困惑；不仅提供各种实用的谈判工具，还能帮助你知己知彼，认识自己和对手的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

 

【培训时间】 2010年6月25日（周五）  9：00—16：30

 

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【培训地点】 福建大厦二层

 

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【培训对象】 企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、营销总监、投融资经理、招投标经理、采购经理、销售经理、项目经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

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【培训特点】

1、   全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例，即以各种案例的表现形式来诠释理论点，让学员更易理解、消化并运用谈判知识。

2、   将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论，以及相关法律合同等与谈判密切相关的各种理论和知识点，以案例分析的方式渗透于课程中，不仅使所学知识系统而丰沛，更让学员在谈判实战中有突破性思维，而不拘泥于一种固有的套路。

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【授课形式】

理论讲授+案例深度剖析+分组讨论+情景模拟谈判+策略分享

 

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【课程大纲】

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6 G; B. g. I# ^ b6 j' v 第一讲：谈判行为分析与策略实施 2 s( o# y4 J. o5 I9 T' N; M% ~ 一、  谈判中的20/80法则 6 ^# N P0 X9 ^! v. s$ G* } 二、  销售谈判前的八步曲 1、   售前要准备什么 2、   接近客户的三个关键点 3、   客户状况分析 , W( D; Z/ J' o4 C' F 4、   产品介绍的注意事项 5、   产品呈现的要点 % C8 U* E; m& L$ g 6、   如何进行异议处理 , \, U7 d8 o, i) m; t 7、   怎样为客户量身定制方案 . q( b% N3 {, n/ [; \/ D 8、   如何确定客户合作意向 0 N- q) \! c6 e) R$ Q' m* k9 h. G 三、  谈判风格与行为分析 四、  应对不同谈判风格之对手 4 C6 j+ W4 K5 |% D7 } 五、  针对不同诉求对象的谈判方式 ; `# E! j* s" J2 a: w2 t; h5 @+ o 1、   适当性诉求 2、   一致性诉求 0 T6 a- N9 I' x 3、   有效性诉求 9 o w: H0 F* p; t 六、  谈判破裂的五个原因 * o" I: O) A2 n+ Y) D0 k 七、  对方不断向你索要之对策 1、   对方要求超越你的权限 ! n, {& P9 i1 V; ~1 x 2、   对方提出得寸进尺的要求 # h2 \5 T5 U% q, h1 K. X& ~: Q' T9 C 3、   即将签约又提出额外要求 8 `, K) m, i7 o- n( H 八、  化解分歧与僵局的创新策略 5 ~0 B2 A) v+ u) L+ W; y) V 1、   连环马策略 2、   沉锚效应 9 t# Q: w$ F. ^' Y 3、   相机协议 - H' X4 u$ ~+ e2 o) Z6 u. @$ A 案例分析与讨论 / c& N4 I1 F& a4 T$ e 谈判风格测试：测测看你是哪种风格

5 T- \* I3 q) `& ^ 第二讲：谈判战略制定与语言应对技巧 3 u( _$ r! h. l) v 一、谈判战略分析的六个核心要素 ( y, D' @& l' w' w/ ]. R7 i 二、谈判战略准备和制定五步曲 1 K* K2 h: ^4 A7 \ 1、谈判信息收集与分析 2、谈判目标细分与合作价值分析 3、市场环境分析与谈判实力评估 4、找到谈判切入点及交换筹码 5 Q) ~. A9 w$ G9 f+ z8 j3 x 5、制定谈判策略与行动方案 三、高效谈判的三个关键点 & i% y4 Q, ^* y; z$ V( Y$ [. i 四、如何选择有利的开场姿态 五、察言观色解读对手肢体判定谈判态势 1、手势传递的信号 ( F( q" S. C0 J; Y5 ^ 2、腿脚透露的信息 3、坐姿与站姿 3、表情与眼神 ( i! J" D- C4 x Y1 j, a% e3 s/ X: ` 六、策略性退出时的语言和行为表现 七、谈判即将收尾时的注意要点 ! ]4 A6 ^! O2 c6 o 案例分析与讨论 看图说话 第三讲：实战情景模拟谈判 * N! I2 _9 y% c4 V 一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步） 二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计） 三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决） 0 d7 R, G$ U* _$ G2 Y; t6 g3 i. v 四、学员策略分享（学员代表） 5 W" _8 C) N4 R D8 ]( K5 \8 v" v$ X u 五、案例深度点评（老师讲授） 六、谈判课程总结 1、   谈判八字真言 + P% q9 W" u% J 2、   成功谈判者必备要素

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【讲师介绍】

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谭晓珊女士  国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，经华智业签约高级培训师，美国培训与发展协会会员，国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者。

多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

曾参与联合国工业发展组织供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

 

品牌课程

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     《商战博弈之商务谈判》、《实用商务谈判原理与技术》、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》、《商务谈判议价技巧与方法》、《无往不胜：训练谈判高手》、《在建项目合同谈判》、  《商务谈判技巧与沟通训练》、《采购谈判技巧与供应商选择评估》、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》

 

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曾服务的客户：

a)      电力/煤炭业：大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、靖远二电、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

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b)      汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马、北汽海纳川

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c)      石油/石化业：中石化、中石油、中海油（监督监理、物流、基地、油服、大海工、气电集团、湛江分公司、海油总公司）、挪威国家石油、科麦奇、深圳大鹏天然气、燕山石化、烟台万华、新奥燃气

d)      电子/家电/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、河北移动、广东移动、广东电信、北京电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、京东方、步步高、欧普照明、华力特电气、海信、海尔、星星家电、浙江正泰电气

e)      IT/互联网：IBM、联想国际、清华同方、清华紫光、中国大恒、北京金远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、腾讯、淘宝网、阿里巴巴、卓望科技

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f)        航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

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g)      制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、安徽铜陵三佳、安泰钢研、威卢克斯（中国）、林德叉车（中国）、沈阳机床厂

h)       食品及零售商业：家乐福、百盛、苏宁电器、中免集团、物美集团、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、五粮液普什集团、青岛啤酒

i)         制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）、美国东方生物技术（AOBO）、浙江仙居制药

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j)         地产及建材业：万科地产、金地地产、华远地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新集团、新华联控股、拉法基水泥、成都青阳工业园总部基地、中新苏州工业园招商部

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k)       银行与保险公司：中国银行、汇丰银行、建设银行投资公司、广东发展银行、无锡市商业银行、中信银行、宁波银行

l)         投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、天津热能投资担保公司

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m)   其它行业：中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、安利（中国）公司、内蒙古电视台、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

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【报名方式】

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1．培训费用：1200元/人（特别优惠价360元/人，每个企业限1人）

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2．报名电话：010-64823366 转 1056、 1032 顾先生

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3．回执传真：010-64823956

 

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《商战博弈之商务谈判》报名回执表

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（请传真至010-64823956）

 

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单位名称	; |: |7 b( `7 T) ~0 S" {( a. Y				邮　编	$ p9 y$ o- @3 h5 W% D- F4 R6 u6 _! Z
单位地址	* w/ f# _- m& C, d				传　真	7 c& J& I6 K; d; U
联 系 人					电　话
姓　名	8 i4 \( q! |$ A, R6 o! |9 r- I6 X 性　别	职 务	办公电话	手 机	! [ _* ~& g9 ~# z1 j3 }/ S Email
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付款方式（请选择打“√”）： □1、现金   □2、支票   □3、转帐

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备注:为确保您报名无误,请将回执表传真后电话确认（010-64823366转1032 1056 顾先生）