如何做好营销（转）

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一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。　　　有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？　　

1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　　

2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　

3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　

4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会

二.“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　

三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　

四“营销顶尖高手”是个擅长沟通的人。“一定没有沟通，就没有营销。”　　

五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　

六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。　

七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　

八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。　

一、优秀业务员正确的观念与心态
问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
思考、提问、回答
讲 解：成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
# U: l/ I0 K7 o* Z/ e* E$ Y2 J提升业务员自信心和自我价值
) A2 {! P8 Z! ]; B$ G+ j$ ]+ r& R业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
: q- y& C! b( p% V7 z) s8 h6 i业务员必须有高度的热诚和服务心
" A$ n" ~# x  O) G业务员必须有非凡的亲和力
+ Y. r' `, X6 ~. G/ A: M业务员必须对结果负责（责任心）
; V& V3 I6 `# b业务员有明确的目标和计划
& V8 R  z3 h4 e* Z# ]: b
二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
3 ^& \9 Z/ U1 Z) h4 C- I# y问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
3 o* T$ ~7 A9 H  Z1 q7 Y讲 解：让客户100%的注意我们
% F" v; C* K2 M! t4 K' W) x$ U3 s) G电话开发客户要点
拜访客户注意事项

三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲 解：亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
6 A" D% W; l1 j- G6 G性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
% J7 D3 r! Y2 v5 e3 G' T语言文字同步、合一架构法

2 Q  f" s2 b# H# ^! k- h' s8 |四、优秀业务员如何介绍自己的产品
2 {5 v2 [! x1 O3 }+ ?3 ^2 q问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
思考、提问、回答
6 K& C& v5 O* Y* T9 n# t5 U讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
" |+ H% f& g, h+ n6 o9 K6 h5 F$ {找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
- \0 |# U2 R! F/ q$ B: I互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
4 z3 b6 |7 x  S
五、优秀业务员如何解除客户抗拒

0 J  G4 X6 N  N% E0 J' ?  G问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
# K' r* E) y. w7 _沉默型/借口型/批评型/问题型
& R) T- J# X# l  h& l主观型/怀疑型
2 D( `# H* \5 _; b) S+ y8 U处理抗拒的方法技巧

4 Y# U% K- \4 E4 W: j( ?( @$ D六、优秀业务员如何缔结成交
问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？
4 a4 B) ]8 h. T7 K3 r思考、提问、回答
讲 解：缔结成交时应避免的三个错误
7 M9 u& _0 R( t" s5 o解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
  N- ?" n! o( a2 X* e7 B利用客户转介绍寻找新客户
& H: P1 n1 W6 }4 u' T
6 U6 M; h5 T& u3 t" D3 b0 h七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七：你是如何规划和管理你的时间的？
讲 解：九大时间管理秘决
& |: R! w* E  p: [8 b5 j正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划
/ P% s2 k1 S" o  o
八、优秀业务员如何处理杀价问题
% S0 ^# ^5 l  |0 u, A% D问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
  G  l, Z  }% L9 ^2 Y讲 解：造成杀价的原因
常见的缔结杀手
# Q; o8 \2 n% W5 P: |如何处理杀价问题
( @% c3 L# z' r价格异议的转化策略

九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？
0 A' W5 K2 T  H思考、提问、回答
讲 解：销售必须"用心"
销售必须创新
# j. y+ T* H, G: n( D" N销售必须竞争
销售必须行劲
. }7 d5 e8 g" w! Q. I影响成功三因素：心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程

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1、心态。

做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工，而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。
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/ q! Q- y0 [" Q0 a4 v# y做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。
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" L" V+ _3 K5 H$ p5 [2.专业，做为一个销售人员一定要专业。
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其实销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样，那么你从这一行换到那一行，只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户，但是只有专业才能做到大客户，客户才能围着你转。因为你专业，别人与你合作放心，只有你专业，客户才没有后顾之忧，因为他要靠你来赚钱，连你都一问三不知，人家凭什么与你合作嘛。

  M. B: }- P. Q/ j" s/ C0 h这方面我公司是实行一带一的做法，也就是老业务员培训新业务员，每天讲专业产品知识，每天都在进行相互之间模拟训炼。这种做法是行之有效的。

1 x; u, E. a/ e, r: }0 s6 w3.提高自身形象与资深素质。

/ A; l  c9 S1 f其实销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。
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- r" {# D( b  N2 L8 h; M做销售是个玩数字游戏的东西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易谈客户，因为只有知己知彼才能百战百胜嘛。

通过专业知识与几次业务的培训，发现我公司一帮年轻的业务员沟通能力方面大大加强啦，所以说一个人没有随随便便成功，只有通过学习，实践，才能不断地从实践中摸索经验，提升自己。

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心态： 无论遇到什么情况都要以平常心去面对，胜不骄，败不馁。
$ D  S/ m8 O! ]' [5 k毅力：坚持与客户保持长期的联系，无论是有订单的客户还是没有订单的客户，都要以最真诚的心去对代
人脉： 随时随地交朋友，做业务人际关系很重要。
) ?9 M5 j9 }' {3 i. P; y# W; k对产品的了解：对自己做的产品要了解的很透彻，对同行的价格及整个行业的市场行情都要详细了解。
效率：对客户提出的问题，给予及时的解答，解答效率的高低直接影响到以后的订单多少。
耐心：如果一个客户总不订货，一而再再而三的和你询价，一定要很有耐心的为他服务，这样他会记住你，有订单一定会给你！
价格： 一定不要报天价，现在的信息发达，货比三家，一下就知道那个人最有诚意了。

总之：做业务把你工作的每件事情就像对待你的生活一样认真负责，从中领悟一些道理，你一定就可以做好的！

怎样与客户沟通
在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”　　在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。　　几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
7 `5 F  {3 e- L8 a& Z我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。　　仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
4 Y% K/ z; d3 }+ t1 G0 x+ M, B/ E+ J　　其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
9 G* a! G& q: K( R+ p0 j　　任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
) @3 X" D* A& m) g4 ~1 \　　推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
! a* {+ }, `- l; ]　　我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？
  d5 g7 g# o% r( T( r4 k! D　　通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
, h2 n: E) s7 ?1 T9 ~1 t　　不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效!　　在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
　　做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。
  r$ o1 l8 W5 K% K( v　　很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
　　静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。
　　拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。　　其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!
　　幽默戏剧大师萨米•莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。
& ]; O9 w4 P; d6 \  D　　舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
　　因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。