销售-HR-老总3人的无奈

六月雨

管理跟不上，资金超短缺，人才留不住，恶性循环的怪圈，马太效应的显现，这是目前许许多多中小企业的现状，每天都有很多类似的企业挣扎在生死线上，如果用优胜劣汰的眼光看当然没有问题，可是今天很多知名的大企业也曾经出现过这一幕，生存下来的成为英雄，倒闭的成为烈士。

山风888

案例中有几个条件：
1、        该公司的产品销售有明显的淡季与旺季，员工收入主要来自提成，底薪低。
& _7 b' u- f, S3 _. n7 O; {0 F2、        老板对淡季的销售额不满，进而克扣工资
3、        员工士气低落，尤其对公司克扣工资极其气愤，无心工作。
( F: n" I  F* a" |1 j: u上面三点是一个恶性循环。
4、        HR忙于找员工的扣分点，不停的开人，招人。
5、        新人入职后，受消极情绪影响，人心思退。
又一个恶性循环。

分析：
4 W$ _4 t0 m( L0 Q) N, Z上面这个企业的根源在于业务定位、业务分析及员工配置。
: r8 j+ `& l6 F6 _销售是龙头，龙头出现问题，一切都会有问题，人力资源此时要做的是帮老板与业务部门理思路，提建议。
首先，要协助销售主管对公司的业务有一个粗略的规划。规划的基础是往年的销售业绩。假设去年、前年同期的业绩是500万，而今年同期只有300万，那么，销售主管就需要好好分析看问题出在哪？
2 Q# x8 L  \/ K/ z" i市场变化？
员工努力不够？
销售策略？
  k+ O% E: q$ L5 n% j对手情况？
$ d" H* Z# @  a, p. |问题找不到，那就象没头苍蝇，不可能解决问题的。
其次，人均销售额。如果同期人均销售额大大低于往年同期，（新人可按比例计算）那么，销售额下滑厉害的员工就必须说明原因及对策。方法同上。
第三，如果分析出的业务情况市场就这么大，除非天上掉馅饼，总量的增加与员工数的增加是不成比例的，那么就应该考虑压缩规模了。一碗饭十个人吃，大家都吃不饱，但如果六个人吃，可能六个人都会辛苦一些，但能吃到的也会更多。这里，有几个数据是HR与财务必须给老板的，大致养活一个销售员工需要的人力成本总额是多少？按产品的毛利计算，该员工一年至少需要完成多少销售额才能养活自已，这是底限。另，成熟的较优秀的销售员工一年能够完成的销售额大致是多少。
老板是投资人，同时，也是管理者，当他发现自己每天都在操劳忙碌，而财富却仍在一天一天缩减时，不用别人说，他自已也会关门大吉的。身在其中，他未必能找到问题所在，HR要在这时能给老板出谋划策，价值自然能够体现出来。
9 }% v1 r, B) n% T5 f4 d这个案例是非常典型的HR必须了解公司业务的范本。如果仅从招人开人的本职出发，只能陷入恶性循环的怪圈。
总结一下：
: m" g+ M5 Q* L% @第一步：建议老板、销售主管重新做业务定位与分析。
第二步：根据业务分析对销售部及服务部门的人力资源配制进行重新确认。
! k, x* Q1 }" b0 h上面两步是对业务规划与人力规划进行重新审视，目标是公司能够活下去，老板的投资最起码不会亏本。
  W; b8 K' u6 c第三步：在前面两步的前提下，相信老板不会拖延克扣员工的底薪。（当老板心里有了一定底限，他会明白怎么做能够给他带来利益的。最怕的是他心里没底，自然会慌。）同时，在销售管理方面的措施与方法要进行调整。管理者最怕什么？员工太闲，没事做，没事做了那么精力就会发泄到其它渠道，许许多多的管理问题就此产生。因此，旺季忙于销售，那么，淡季员工做什么呢？HR可以和销售主管多考虑考虑。
最后提一句，罚款不是最好的管理方法，尤其对销售型员工。

会转弯的猪

山风兄果然是高手，学习了

不见游走

现在的情况不是人事经理或销售经理一个人能够解决的，人事经理应该与老板好好的沟通一下，将公司人员现在的状态反馈给老板，一方面组织合适的活动活跃气氛，提高积极性，另一方面，如果要长久发展，就需要考虑到公司的文化建设，从而从根本上解决这一问题；

hjde

很真实的案例，除了楼上各位朋友谈到的，感觉该公司各个部门的协调配合也出现了问题，目前问题既然一大堆，大家不能再大呼小叫互相指责，不妨坐下来好好整理思路研究对策，先解决当前问题，但救火不是长久之计，要讨论出应对策略才是根本。

无聊发上

拖欠工资还指望人家干活，这样的hr没有能干好，作为一企业，足额发放员工的工资，那是最基本的职责。就凭借这一点，这个企业最好倒掉。

huangbo1984

工资发放不及时，这点怎么着也说不过去啊，做HR的不怕工资低，就怕发放不及时啊！

favy

理解，这样的HR做下去，不累死就成精了，每天忽悠和被忽悠

史努比029

路过，看看

sjszhao

这个情况，在很多企业都会碰到的，HR也很无奈