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背景：2010年6月23日凌晨12点多，我前往机场，准备飞往广州去MARS公司做培训，路上遇到了的哥杨师傅。 “第一，我很需要钱；第二，我父亲脑血栓住院，把我多年的积累都花光了，但我没有丝毫怨言。他既然可以养我小，我就可以养他老。”就是杨师傅的这两句话，深深打动了我。杨师傅开车时间并不长，之前在做广告销售，是一名非常优秀的销售人员。我想，这样有孝心的销售人员，真是让人感动，同样对于客户一定也会非常用心，于是我请他来我们公司，给我们的员工上了一堂销售课，就在2010年7月2日。培训时，我们的员工热情高涨，有细心的员工将杨师傅的培训记录了下来，他们说，“这真是一堂非常有用且让人感动的销售课，这要比书本上的知识来得更实际些，更能打动人！” 第一部分：杨师傅经历自述 心态篇 自打做销售开始，我就没想要这张脸。 以前我们单位有个大姐，水平很差，签单很多，客户出去倒水她还在说，她一天不停地在打电话，一分钟都不停。他那种销售，有人认可，觉得你太累了，属于死缠烂打型的，这也是一种方法。 从农村出来的小孩，每一个成绩，每走一步记忆非常深刻。从第一单一直记到现在。当时我出门连件像样的衣服都没有，以前都是地摊上去淘。但是我不自卑，我觉得凭自己的本事吃饭，没偷没抢，不自卑。不管到什么时候，每个人活着都有困难，但现实已经摆到面前了，你就得去经历，当你经历过来后，你会发现没什么。再往后你的心情就会平静下来了。 光脚的不怕穿鞋的 那时候，我是一个农村出来的小孩，我什么都没有。现在你让我重新变回什么都没有了，我不怕，我不怕失去这些东西。你是一个大老总，你能把我掐死吗？我给你介绍我的业务，有错吗？你是别的公司的老总，你不是我们老总。我不怕你。 健康的心态是成功的销售成功的第一步 做销售的人，任何场合都不能紧张；不管任何客户，不能表现出来你像小孩；当他把你当成小孩的时候，你这单业务基本就没了。 见客户第一别紧张，说话别太快；第二不能太急于求成，要站在客户的立场上考虑问题。如果你把电话打到让客户关机的状态，你的业务真是做得差。前两天上海有个销售员，他属于强买强卖的。他卖小孩的东西，我给孩子买什么不心疼，可他总是不停地打电话，一个小时一个，后来我烦了，我就关机了。我们跟客户说的时候，得想着如果人家给我这么打，我会怎么样？ 销售人员存在的价值 公司不养闲人，公司要的是利润，销售人员要的是钱。对于新员工来说，最初有一个学习过程，但是一定要快。我们要想：公司为什么要请我来？请我来是要业绩的！ 白手打天下，从快递到销售总监 我农村出来，最早是跑快递的。虽然辛苦，但凭力气挣来的钱，花着不寒碜。后来认识一个广告公司老总，是我一直送快递的，他说让我跟他干。从96年开始，12年来，只有奋斗到一套房子，一辆车，和与爱人的一个孩子。虽然不多，但我知足了。我从最初的一个业务员，后来成为一个没有被任命，但是被业务员认可的“区域总监”。在业务方面，我对原来的老总非常感激。 第一领导力中心点评：销售成功的第一步是拥有正确的心态。 杨氏心态一——执着结果不放弃； 杨氏心态二——坦荡身从正义事； 杨氏心态三——坦然面对不紧张； 杨氏心态四——换位思考赢尊重； 杨氏心态五——价值交换得薪酬。 行动篇 销售必须是大海捞针的工作 积累客户资源方面，每天的电话量要上去，而且要量化。公司一开始要求50个，一个月以后要我100个。一开始打电话，客户肯定要拒绝你，100%拒绝你。咱们做业务的时候，客户开发，一定选好客户。客户筛选方面，咱们没有捷径，必须付出很大的工作量。最初必须辛苦一些，这些客户一遍电话下来就心里有数了。一遍电话通过前台，就能够了解一些信息，以方便以后的沟通。我做销售的时候就凭心气，没事就打电话。有一本书叫《电话营销》，美国人的。这本书大家可以看看，拿着电话张不开嘴的，见着客户哆嗦的，这本书都可以帮你解决问题。 业务方面，要给自己定一个量，通过积累达到客户量，客户要分成短期效益和长期效益。每个月最初的底线是要达到自己的工资标准，不然拿工资 “我”心里过意不去。慢慢地，个人业绩就稳定了。只有每个人稳定了，公司也就稳定了。这是一个良性循环。 客户的正确分类是成功的前提 通过客户的沟通及联系，就会大概明白客户的属于哪个类别。客户的需求如果是迫切的，咱们在联系的时候，他会立马告诉你，你过来一趟。但你别以为你过去，这个事情就十拿九稳了。他会叫很多客户过去。短期客户只能凭量做，也就是说，大海捞针一样，但是这个针只要你肯捞，肯定会有，而且不会是一根。咱们肯定有市场定位，在我们定位的客户里头，肯定有人就在找管理咨询和培训的服务。就是现在短短十几分钟，肯定也有人在找。 我的短期客户是大型的品牌客户。我不是一味地卖大的东西，是从小的东西渗透进去。当时我的公司、我的水平都有限，我不可能找人家企划部的总监，只能找他手下的人，我跟人家总监不是一个级别的人。我的经验是从底层向上干，这些大的馅饼也吃不到。通过自己经验的积累，越来越自信，做得越来越多，单子越来越好。你是那个公司的总监，我还是这个公司的总监，谁怕谁啊。 销售人员不懂专业，就要学会对客户投其所好 打电话过去之后是需要跟踪的，客户不会给你回电话的。前台可以告诉你公司所有的组织结构，包括人事安排。前台工作很忙，但面前有很多电话，如果你聊的事情她感兴趣，她会放弃其他电话。在多次被拒绝之后，我跟前台开了一个玩笑，只要她笑了，他就会跟你聊下去。跟客户要有得聊，不管聊什么，你就是在跟他聊，每跟他多聊一句，你们的关系就增进一点。前些年我跟燕西开发区的人聊，他喜欢历史，我就问他对和珅怎么看？他就非常喜欢，滔滔不绝。于是我就跟他讨论对和珅的看法。这个话题你要是抛给一个喜欢历史的人来讲，他会觉得你的想法跟他很贴近。首先让客户觉得你是他朋友，真正业务层面的事情一带而过，其他的都是拉家常。 真正专业的东西你不懂，你让他多聊，签单的时候就会很顺利。你要有话题的引导，你用什么方法引导他过来。这也要分时机的，得看他高兴不高兴。当你打电话过去客户马上就挂了，就不要再打了，等他高兴了再打。 幽默打破僵局，自下而上做销售 对客户的拒绝，我讲一个我打电话的例子，第一次打电话过去，对方说“我们不需要”（我在每打一个电话之前，必须要了解这个公司，比如展览，跟组委会求着拿到名单。）第二次电话又拒绝了；第三次电话没等他说话我又说话，“又是您打电话，您是不是老天爷派下来拒绝我的。”就这一个笑话，马上打破僵局。于是他告诉我他公司的运作规律、运作程序。剩下的东西，他就会帮助你做了。前台可以帮助你完成这件事情的四分之三。举个例子说，包括沈总在内，要采购东西，沈总会听谁的？沈总不会自己去挑选，会听下面人的建议。例如购买一个等离子电视，选哪个牌子，选哪个型号，沈总会听行政人员或者秘书的。这个时候，下属建议哪个上级就会选择哪个。话分两头说，看你（行政或助理）怎么表达。做业务这件事情，不一定找到大老总，有时候认识老总未必是件好事。有的时候你认识老总，老总很忙，不会顾及你的这件事情，当他顾及你的事情的时候，人家的东西已经采购回来了。而且下一次还不会采购你的东西。这个我上过一个当，国美电器城当时的副总经理叫安鹏，是我姐姐介绍过去的，当时在香格里拉请人家吃饭，我付钱，没三个月安鹏走了，后来手下有个经理叫陈云峰，从前台找陈云峰，前台不给接，后来我就生气了，“你让他接电话”，后来陈总接电话说“小伙子业务没有这么做的，你应该从下往上找，而不是来直接找我。” 第一领导力中心点评：销售成功的第二步是拥有正确的行动。 杨氏行动一——客户开发分好赖； 杨氏行动二——前台基础要打牢； 杨氏行动三——客户要分长短期； 杨氏行动四——短期客户凭量做； 杨氏行动五——各项指标要量化； 杨氏行动六——幽默成功破僵局； 杨氏行动七——客户开发无技巧，“大海捞针”最正确； 杨氏行动八——感性销售居首位，投其所好是关键； 杨氏行动九——大型公司走流程，自下而上做销售。 第二部分：杨师傅答第一领导力中心问 你怎么以最快的速度发现客户的兴趣爱好点？ 见到客户之后，客户桌面上会摆很多东西，这些都是细节，可以通过这些细节了解他的兴趣点。比如桌上摆个古董，就说明他喜欢这个东西，你可以引导他说这个，他会跟你滔滔不绝地讲。 闲聊之后，怎么把话题拉到签单上来？ 聊完之后，他自己直接就签单了。他聊的时候，你就让他聊得更多。当你想听到更深的东西时，你不要说话，他会说得更多，更深，他以为他没有吸引你，他会继续说，最后肯定会签单的。 前期谈的都很好，可是签单的时候却迟迟不行。你认为有几个关键点可以保证能签单？ 前期沟通得挺好，最后要给他一个态势，势在必得的态势。“这单就是我的！”前期的时候，你要先把合同拟出来，探探对方的口风。所有关键的话题要从侧面切入，不能顶着干，否则会崩。合同你可以说让他来拟，他说你来拟吧，拟了后让他改。这个就一下子切入到了合同的过程，用一个语言过渡过来。 客户跟你聊的很好，但很长时间后他就是不买单，怎么办？ 那他是需要呢，还是不需要，你知道吗？如果客户不需要，只能做一个铺垫，信息给到就行了。但这不是我不跟你联系了，还要联系，隔一个月，闲的时候你也可以给他打个电话。有的客户可能就是买不起，你暂时可以等着，再瞧瞧看。 怎么判断他有没有钱，是否买得起？ 首先你要去拜访他的公司，骗子公司装潢都很好。尤其是跟韩国人打交道得注意，当时我去做，是血本无归。除去广告公司之后，其他的公司都是单独办公的。真正的大公司，里面的设施与人员素质是可以看出来的。当对方什么事情说得太完美的时候，就是骗子。客户的预期承诺千万不要相信，他说以后挣两个亿，后来三天倒闭了。 怎么判断是否真实需求，对方是否有决策力？ 接触客户的时候要注意这个细节，我跟你谈的时候你一直在点头，我们商量哪里要改，最后签字。但是有的时候，谈完后，对方说我们老总说了这个不行，你还必须拿他当梯子踩着，不能绕过他，把咱们的东西尽量让他老总见一下，你说“老总这么多问题，这么久了我一直没有见到老总，你看咱们这么长时间了，我们是否找个时间三个人一起谈谈？”对方到时候肯定会非常向着你的。真正的主要决策人并不是最终买单的人，执行人很重要。中间的环节是个桥梁，这个桥来连接你，你是跨了一个台阶。先是跟接口人谈，再是一起谈。
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发表于 2010-8-23 14:42:57
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