培训公司的“三个转变”

郝志强

作者：郝志强
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4 o" U- A0 [  U9 H2 }8 L0 H    在日益混乱的培训市场上，在越来越聪明的培训经理的挑剔下，在和鱼龙混杂的讲师的斗争下，培训公司必须越来越成熟，不能靠概率取胜，不能靠推销取胜，而是要在讲师的课程上，创造一些附加价值出来，才能体现自己的价值。简单地来说，要变被动营销为主动营销，变卖单个课程为卖系列课程，变课程销售为咨询服务。总之，要做一些让培训经理或讲师觉得有价值的事情，才好！
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    所谓被动推销是和主动营销相对应。被动营销是培训经理要要什么课，培训公司就提供什么课。培训公司基本上是服务员，完全满足客户的需求。一年到头来，培训公司发现，自己忙得要死，被HR逼得要死，但利润不高，找不到工作的快乐。主动销售是培训公司把讲师的大纲研究透了，对培训课程这个产品熟悉了，培训销售人员和讲师沟通到位了，对客户企业的需求把握准确了，对学员要解决的问题理解深刻了，把讲师的优秀课程，卖到合适的客户那里去。当然主动营销，对培训公司的水平要求比较高，他们要研究讲师的课程，要和讲师多沟通，要学会引导客户，要学会说不，而不是培训经理要什么，马上就给什么。
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3 n+ T, S* f0 T  R    所谓卖系列课程是和卖单个课程对应。卖单个课程就是把课程看成独立的主题，今天卖一个销售课程，明天卖一个管理课程，后天卖一个财务课程，这样不连续地，以课程为单位来销售。用这样的方式销售课程，虽然加起来量很大，但因为是零售不是批发，销售的成本很高，利润不大。而且这样的销售方式，不利于维护客户关系，锁不住客户，培训公司的经营也无计划。

    培训课程的销售，最好采用卖系列课程的方式，比如说营销系列，中层管理系列，讲师训练系列，生产系列等。就拿我的系列讲师训练来说吧，培训公司可以先卖我的《讲授式授课技能训练》（让学员学会讲课，解决张嘴授课的问题）、半年以后卖《引导式授课技能训练》（让学员学会引导，解决授课技巧的问题），一年半以后再卖《教学设计》（解决课程开发的问题），两年以后再卖《授课心理学》（解决授课的理论问题）。
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    即便是客户的培训经理，想更换培训公司，更换培训讲师，企业的学员不干！学员被郝志强洗脑和锁定，才是培训的最高境界！两年下来，客户被培训公司牢牢地抓在手上，销售的成本大大降低，培训公司的利润很可观，培训公司的经营将很有计划性。卖课程成了种果树，可以连续多年，从上面采摘果实，不是种麦子。不过种果树的技术含量，可要比种麦子的技术含量高。

- A4 {$ Z2 x4 P8 ?( V( y    再有就是变课程销售为咨询服务。培训公司的销售人员要做培训经理的顾问，如果能从学员的能力模型做起，直到后面的培训，那这个客户就被你锁定。我遇到杭州的一个企业，在2010年1月份和我要5月份的时间，他说他们做好了规划。根据销售人员的素质模型，要上渠道管理的课程，所以找到了我这里。我真是佩服呀，这个企业的培训管理，已经到了相当的境界了。但你看看国内的企业，有多少企业有核心岗位员工的素质模型，有多少企业的培训系统，和素质模型，和人力资源系统，和IT系统，和业务系统对接呢？很少有培训和能力模型相结合，很少有培训和企业战略相结合，很少有培训和企业的问题相结合。很多培训是想起来了，就搞那么一下子。

    企业要的是咨询式的培训，要的是解决问题，而不是单个的培训项目。所以如果培训公司有咨询的能力，整合讲师，来做成咨询方式的培训，这样的项目将更有市场。不过把培训公司，改造得有咨询能力，这个很难。还不如咨询公司，在现有的咨询基础上，嫁接讲师的授课能力，帮助企业来把项目落地为好。
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( o4 W& Y. L1 G1 t4 C/ _2 T: l; [    作为培训公司你要想清楚，你的定位是什么，你的利润来自哪里，最好完成这三个转变，变被动营销为主动营销，变卖单课程为卖系列课程，变课程销售为咨询服务，才是真正专业的培训公司。
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qzsuyuan

培训公司鱼龙混杂，专业的太少。
不过相信在短时间内会有一批先见者