（原创）体会德鲁克之二十九：德鲁克的咨询方法

郝志强

作者：郝志强

, H8 r; X# c1 g  W+ a! }( _- }1 {    当一个学生问德鲁克，他作为一位成功的企业咨询顾问有何秘诀时，德鲁克的回答说：没有秘诀，你只需要问正确的问题。根据韦尔奇说，德鲁克只问他了两个问题：“如果你还没有进入这个行业，你今天会进入吗？”“如果回答是不，你将采取什么行动？”杰克对采访的记者说：“问得很简单，是吗？但绝对有力量。”
% l# O7 M- m/ l3 u  B6 \
    什么是顾问？顾问，顾问就是在企业里面，四处环顾，发现一些不理解的事情，就找人问一些问题。简单地来说，顾问的价值是引导企业自己解决问题，而不是帮企业解决问题。谁是解决问题的人？德鲁克能解决韦尔奇的问题吗？不可能，无论他的水平有多高，都不可能代替韦尔奇，做出适合GE公司的决策。
" @8 S: R, ~6 E4 f* }  {) H  f
9 M% a3 H3 P& `8 H2 \    韦尔奇更了解GE的现状，更熟悉GE的人，为什么来找德鲁克，那是因为没有人能点拨他一下，协助他思考，而不是代替他思考。德鲁克问的两个问题，就在宏观层面上，对他进行了启发。不问他营销的问题，不问他管理的问题，不问他产品的问题，更不问他战略的问题。而是问他，关于行业是不是要进入，是不是要退出的问题。
( c3 g! G! u: Q5 a- C4 m/ O( H
6 i' C1 [5 J. h    德鲁克想必知道，韦尔奇的思路是，要不成为行业的前两名，要不就被出售。韦尔奇思考问题的角度是行业，因此德鲁克问的角度也是行业。所以韦尔奇感觉，德鲁克的问题“绝对有力量”。但要是韦尔奇的下属，负责某部门的经理，德鲁克这样的问法不对了，相信他有别的问法。
/ q2 y$ R) H5 z. q) f9 L
5 v0 t5 r# p, p: {+ X    德鲁克关于自己在咨询中，问出的一些问题，他的观点是：“当我提问题或承担咨询工作时，并不是基于专长，恰恰相反，我完全把我的知识和经验放在一边，我以无知的心态进入公司的情况。无知是任何行业帮助他人，解决问题的最重要因素。”
8 @6 w6 I+ i1 u
' @- D' p  T  j    让我尝试着，用德鲁克说的“无知”的心态，来问一些问题：“1、你为什么要进这个行业，如果今天你没有进，你还会进吗。2、你进这个行业，准备做到什么程度，凭什么你认为可以做到那个程度。3、你将采取什么策略，来做到那个程度。4、你想做到那个程度，别人也想，你怎样应对？5、你达到那个程度后，你有什么办法保住你的市场地位？5、取得那样的市场地位后，你还要做什么？”

0 ~# S% U5 a. s8 u& V& n2 m3 l    基本上，老板回答完这些问题后，对自己行业的状况，自己企业的核心优势，市场竞争策略，企业的内部管理等一系列问题，都将有个清醒的认识。

    但顾问能做到无知吗？顾问正是因为有很多知识，有很多经验，才能成为顾问。所以德鲁克说的“无知”的心态，很难做到。我在给企业上课时，比如说我的渠道管理课程，虽然我是在引导学员，号称要让学员自己找到答案。但我也总会用，我认为的渠道模式，来套企业的现状，来对企业的未来进行评价，好为人师呀。俗话说，你手上有一把锤子，就看什么都是钉子。所以自己明明很懂，还要问出“无知”的问题，有“无知”的心态，那是境界，不是一般人可以做到的。
( A1 F1 c8 v& n" @* C
    很多老板整天盯着对手，而不是盯着用户的需求来做事，整天处理危机，不是看长远。对老板来说，在老板创业时，可能会考虑到，“无知”的问题。但时间长了，整天处理生产的、研发的、销售的各类问题。最后很容易，在不断处理问题中，迷失了自己。忘记了自己为什么要从事这个行业，忘记了这个行业的特点。
6 Q# j1 q" P9 U9 Z
    郝志强说：“明明知道，还要假装自己无知，从基本的问题出发，让企业思考，自己找到问题，才是顾问的咨询方法”。
9 z+ E2 J' b2 W& I/ m
( W0 k& s/ j: W& N4 @: @# o