做销售要学会跟踪（ZT）

顺予

记得在欧洲工作的时候，老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 0 [: A+ X. L |7 \; O) C' X5 Y+ B7 D 为进一步说明问题，他举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

easy_sjmile

不能让对方感到烦

万安

做好销售工作要求销售人员有较强的心理素质，愿不愿跟踪其实考验的就是心理素质。

顺予

同时还愿意继续让你跟踪。这就是技巧。 ' @/ F. L, [6 M; R老的营销人员，他知道怎么办，新手就需要好好琢磨了。

vivian523

西方的跟踪＝中国的坚持就是胜利

kpi

3 n, A) R; c7 C: o销售强调跟踪，同时也重视时机； & l2 f4 ^ H [4 t S# Y3 e; W1 M- c销售成功=跟踪+最佳时机 ' |3 x+ l. U0 P) c 从心理学角度看，在最适合时机去接近对方，容易让人接受。